Заботясь о вашем успехе,
Джон Гудман
Эксперт по поддержке клиентов
Close Prospects.com
ВАША ГОЛОСОВАЯ ПОЧТА
Вы относитесь к голосовой почте, как к «черной дыре», куда попадают ваши сообщения и откуда ничего не выходит?! Всегда будьте готовы к ответу человека, которому вы звоните, но не застав его, оставьте сильное голосовое сообщение, чтобы не упустить золотую возможность.
Шаг 1: Определите проблему.
Перед звонком узнайте как можно больше информации о потенциальном клиенте.
Шаг 2: Дифференцируйте ваши заявления.
Вам не нужно называть ваши заявления, так как, скорее всего, у вас будет на это недостаточно времени или потенциальный клиент забудет их в будущем.
Шаг 3: Продемонстрируйте вашу выгоду.
Сделайте короткое заявление ваших доказательств выгоды. Обязательно используйте особенный, конкретный язык. В зависимости от адресата заявление о финансовой выгоде может быть наиболее сильным.
Шаг 4: Обратитесь к старому мозгу.
Не берите телефон, пока не напишите ваши слова!
Подготовьте два сценария:
• один для голосового сообщения;
• один для живого разговора, в случае если потенциальный клиент ответит на ваш звонок.
Как правило, ваши голосовые сообщения должны быть очень короткими: максимум двадцать или тридцать секунд. Начиная сообщение с вашего имени, когда потенциальный клиент не знает вас, вы рискуете, что ваше сообщение будет стерто до полного прослушивания. В сегодняшней среде, испытывающей острую нехватку времени, многие потенциальные клиенты попросту не хотят тратить время на то, что, по их мнению, является очередным звонком, связанным с продажами.
Поэтому в основном у вас будет время только для быстрого захвата и краткого доказательства выгоды. Закончите ваше сообщение контактной информацией. Меньше значит больше, поэтому удалите все ненужные слова.
Вашим единственным маркером является ваш голос, поэтому практикуйтесь, практикуйтесь и практикуйтесь до вашего звонка. Уделите огромное внимание вашему тону, скорости разговора и использования голоса «лучшего друга».
Пример: Используя такой же сценарий, как и в примере с электронным письмом, вот то, что вы можете сказать, используя короткое доказательство финансовой выгоды:
Мистер Смит, что, если вы могли бы увеличить прибыль на 25 %? Да, вы можете заключать больше сделок, построив хорошие отношения с вашими клиентами. Именно это сделала компания GNS. Спустя три месяца после установки продукта CRM компании Close Prospects, компания GNS сообщила о 12 %-ном увеличении прибыли и о 47 %-ном увеличении коэффициента клиентского удовлетворения. Для получения более подробной информации о достижении таких же результатов свяжитесь со мной, Джоном Гудманом, по телефону компании Close Prospects: 555-1212.
И снова вы можете невероятно увеличить влияние этого сообщения, включив следующую подготовленную заранее, короткую (10-секундное) аудиорекомендацию от самой Шэрен Тилст: «Меня зовут Шэрен Тилст, и я являюсь вице-президентом отдела продаж компании GNS. Через три месяца после установки продукта компании Close Prospects мы сообщили о 12-процентном увеличении прибыли и 47-процентном росте коэффициента клиентской удовлетворенности». Помните, история о клиенте – это хорошо; рекомендация клиента – еще лучше.
ВАШИ РЕЧИ
Мы обсудили различные стратегии, язык и язык тела для ваших презентаций. Вот небольшое резюме.
Шаг 1: Определите проблему.
Определите самую распространенную проблему публики. Откажитесь от обобщений и будьте максимально конкретны по поводу этой проблемы. Выберите самую острую проблему. Спросите вашу публику о том, согласны ли они с вашим определением, и определите несколько кивков головы как положительный ответ.
Шаг 2: Дифференцируйте ваши заявления.
Выбирайте заявления, связанные с проблемой.
Шаг 3: Продемонстрируйте выгоду.
Выбирайте доказательства, которые являются наиболее сильными и надежными для вашей публики, представляющей единую группу.
Шаг 4: Обратитесь к старому мозгу.
Используйте все строительные блоки сообщения, представленные в этой книге: захват, большую картину, заявления, доказательства выгоды, управление возражениями, завершение.
Вы можете рассказывать о ваших достоинствах, но предпочтительно после захвата. Вступление должно доказывать вашу способность внушать доверие, чтобы публика была открыта для получения информации от вас, эксперта в своей области. Сделайте его коротким, но информативным, точным, визуальным и личным. Объясните им, почему им важно уделить вам внимание.
В своей книге «Громкое лидирование» Терри Пирс представляет отличный пример лучшего способа сообщения преимуществ. Терри рассказывает о молодом профессионале, который был представлен слушателям как «консультант по вопросам окружающей среды», который выступит на тему «Городская охрана природы». Этот консультант был готов дополнить любое полученное вступление и продолжил детально раскрывать тему для публики.
«Мне невероятно повезло посвятить всю мою жизнь обучению своей работе, – сказал он. – Я провел практически 25 лет в образовательных учреждениях и более 30 лет вне их пределов. Я путешествовал от Арктического океана до экватора, покорил несколько самых высоких вершин Европы и преодолел джунгли Борнео. Являясь на протяжении шести лет консультантом по вопросам окружающей среды, я побывал на таком количестве свалок, что и не сосчитать. Я работал с разливами нефти на побережье Аляски и катастрофами поездов в густо населенных городских районах. Какой вывод я сделал из всего этого опыта? Мы ведем экологически неустойчивый образ жизни».
Постарайтесь оказать влияние. Помните, что манера вашего сообщения является ключом к получению и удержанию внимания, а также к заключению сделки.
Температура в помещении должна быть прохладной, а также там должно быть хорошее освещение. Это не даст старому мозгу вашей аудиенции отключиться слишком быстро. Используйте реальные изображения, видеоклипы и/или аудиозаписи. Вовлекайте публику. Сведите к минимуму количество текста. Используйте ключевые слова, но «рассказывайте» содержание, используя все техники, дающие хорошие результаты в сфере продаж. Используйте разнообразие цвета, голоса и движений. Если остальные выступающие используют программу PowerPoint, постарайтесь использовать лекционный плакат при условии, что помещение не слишком велико. Совершенно обязательно используйте как минимум один реквизит и несколько историй.
Покиньте заднюю часть сцены и занимайте как можно больше пространства. Обращайтесь к публике, устанавливая и поддерживая зрительный контакт с людьми, сидящими в первых рядах. Вы должны выглядеть, ощущать и звучать не как все остальные ораторы – но в то же время вам необходимо выглядеть, ощущать и звучать, как ваша публика.
