Лена – особенная для нашей среды. У нее реально редкая специализация. Многие из нас умеют настраивать таргетированную рекламу, покупать посты в пабликах, продумывать контентплан, делать оформление и даже писать уникальные статьи. Но простите, коллеги, мало кто из нас умеет продавать. Продавать, общаясь в комментариях, продавать в личных сообщениях. Да, некоторым специалистам этого не надо. Они получают клиентов в пассивном режиме. Но с остальными – обратная история.
Так вот, Лена продает всегда и везде. В закрытом чате, в комментах, в личке, в своих и чужих группах, общаясь на отвлеченную тему и встречаясь с тобой лично. Причем продает не только себя, но и других. За что многие коллеги ей очень благодарны. Конечно, не все превращается в реальный заказ, но продажи – это та самая „программа“, которая, видимо, в ней крепко зашита. Короче, Лена не может не продавать.
Помните, когда я говорил о Сергее Федюнине, то упоминал, что успешен тот, кто вовлекает? Как и Сергей, Лена отлично понимает, насколько связаны общение и прибыль и как можно получать клиентов, просто задавая им правильные вопросы. Поэтому, помимо всего прочего, она мастер вовлечения. Ее сообщество „Маркетинг и Продажи: даю удочку, а не рыбу“ все построено на постоянных диалогах с аудиторией. Там очень редко появляются статьи. Зато комментариев под постом может быть пара сотен. При том что в сообществе всего 4 тысячи человек. Четыре тысячи, Карл!
К слову, многие, и я в том числе, брали у Лены консультации по тому, как увеличить продажи по своим проектам. Один мой клиент с помощью ее рекомендаций увеличил конверсию до 70 % при среднем чеке в 50 тысяч рублей. Если бы он этого не сделал, кто знает, насколько успешная вышла бы история при всех методах, которые я использовал для его продвижения. Причем у этого проекта даже не было сайта. Вся работа шла только во „ВКонтакте“.
Продажи по моим проектам, которые монетизируются рекламой, также выросли в несколько раз. Мы просто взяли ее инструкции и применили. Ничего больше.
А еще Лена красивая. И не замужем.
Прийти и познакомиться можно, забронировав место здесь».
6. Посты, отрабатывающие возражения
У любого вашего потенциального участника есть море причин, по которым он не хочет идти на событие. И кроме объективных (сломал ногу – лежит в больнице) есть целый список иллюзий или прежнего отрицательного опыта, который его останавливает. Ваша задача – в своих постах эти иллюзии развенчать и снять потенциальные страхи.
Работы с возражениями мы еще будем касаться в разделах о продвижении, там она тоже нужна. А здесь давайте рассмотрим следующий пример.
Один из центральных месседжей наших конференций – наличие в докладах последних кейсов из практики спикеров. Кто-то из потенциальных участников считает, что никакой специалист не будет «палить» реальные кейсы, потому что тем самым может создать себе конкуренцию и снизить заработок. Однако на самом деле это, конечно, не так. А почему – подробно разобрано в посте автора этой книги:
«Есть такое типичное возражение на любую информацию на конференциях, да и вообще везде: если вам что-то рассказывают, значит, „тема“ уже не работает. Зачем делиться находками, если вы с их помощью зарабатываете? Зачем плодить конкурентов? Знакомо, правда? Прекрасное возражение, и даже с первого взгляда логичное. Однако оно строится на трех в корне ошибочных допущениях:
1. Отчего-то считается, что информация – это некая волшебная таблетка или кнопка „бабло“. Собственно, отсюда и употребляемое в таких случаях слово „спалить“. То есть раскрыть страшную тайну, после чего произойдет чудо, и вы заработаете свой заветный миллион или два. Сотни инфобизнесовых проектов этим ожиданием прекрасно пользуются и разводят людей.
В России этому еще способствует привычка везде искать технические „дыры“, а не заниматься маркетингом. То есть мы думаем не о том, как лучше понять потребности потенциального клиента и их удовлетворить, а как накрутить подписчиков, сделать спам в вайбере или почте, купить дешевые ссылки или накрутить поведенческие факторы.
Поэтому и на конференциях люди часто ищут информацию не о том, как работать долго и стабильно за счет проработки фундаментальных вещей, а о том, как обмануть социальную сеть или поисковую систему. И когда им говорят: ребята, надо писать нормальные тексты, делать хороший продукт и искать аудиторию, которая будет релевантна вашей рекламе, сильно удивляются, что им ничего такого не спалили.
Никто вам ничего не спалит. Палить НЕЧЕГО, если это не очередная дыра, которую скоро закроют. Могут раскрыть актуальные рекламные механики, поделиться личным опытом, подробно изложить каждый шаг, показать, как писали тексты, убеждали, искали целевую аудиторию. Но не спалить. Опыт – вот что действительно важно. И тот, кто слушает внимательно, может полностью изменить свой бизнес.
2. Все почему-то решили, что если кто-то получит информацию, он сразу со всех ног побежит ее внедрять. Я вас умоляю! За свою жизнь я дал море информации в своих статьях, выступлениях и на личных консультациях. Думаете, ее кто-то использовал? Конечно же нет. За редкими исключениями. Те же, кто сделал это, практически все добились результата. Потому что основная проблема людей – не столько в поиске нужной информации (хотя и без нее тоже тяжело), сколько в полном отсутствии желания что-то делать.
Прекрасно это понимая, адекватный специалист может смело раздавать рабочие инструменты направо и налево. Ими все равно воспользуется мизерный процент людей.
3. Самое важное (учитывая два предыдущих пункта): вы готовы посчитать экономику? То есть просто – что выгоднее? Дать важную информацию и за счет этого получить клиентов, благодарность от слушателей, сарафанное радио и сильнейшую прокачку личного бренда, что впоследствии будет еще долго работать на вас. Или промолчать, ничего не рассказывать, думать, что конкуренты именно поэтому никогда не поймут, как им надо действовать, и оставаться там же, где вы были?
Лично для меня ответ очевиден. Не знаю, как для вас. И если вы со мной согласны, то присоединяйтесь к нам 1 и 2 октября на конференции „Суровый питерский SMM“».
После этого поста, размещенного в Facebook и «ВКонтакте», у нас сразу купили 14 билетов только по ссылке. Не говоря уже о тех, кто прочитал текст, но принял решение позже. Поэтому крайне рекомендуем использовать этот контент.
Еще несколько примеров возражений: слишком дешевые билеты (следовательно, материал слабый), на конференциях больше не бывает полезных выступлений, не знаю этих спикеров.
7. Сводки с полей
Под сводками мы подразумеваем репортаж с места грядущих событий о том, как идет подготовка к мероприятию. Это может быть короткое видео, записанное на телефон, прямое включение live-трансляции в Facebook, просто фотографии с небольшой подписью. Рассказывайте, как вы смотрите площадку, приносите декорации, репетируете, расставляете стулья, раскладываете «раздатку» по пакетам, идете на макияж, заказываете кейтеринг и обсуждаете трансляцию со специалистами.
