Сознательное подражание
Вы не замечали, что люди, которые женаты много лет, часто становятся похожими на друг на друга? Существует вполне установленный факт, что, поскольку мы проводим вместе много времени, то склонны приспосабливаться к языку тела друг друга. Все это, естественно, включает в себя и выражения наших лиц, которые формируются одинаково, поскольку в процесс многократно вовлекаются одни и те же лицевые мышцы.
Такую склонность подражать языку тела других людей называют лимбическим резонансом, и он прочно запрограммирован в нашем мозге. Лимбический резонанс возможен благодаря определенному классу нейронов, называемых нейронными осцилляторами, которые способствуют физической координации людей, регулируя, как и когда их тела должны двигаться в унисон. Дэниел Гоулман подробно описывает в Harvard Business Review, что происходит при совместной игре двух опытных виолончелистов. Мало того, что они играют в унисон, но благодаря нейронным осцилляторам правые полушария их мозга оказываются лучше скоординированными между собой, нежели с левыми полушариями собственного мозга!
Подражание языку тела другого человека – простой способ установить доверие и взаимопонимание. Эта техника, которую часто называют подражанием или имитацией, является сознательным применением того, что многие харизматичные люди совершают инстинктивно.
Когда вы сознательно имитируете чей-то язык тела, то активизируете глубокие инстинкты доверия и симпатии. Поэтому такая методика может быть весьма полезной, когда необходимо, чтобы люди стали вести себя более открыто и откровенно. Один бывший политический обозреватель рассказывал о том, насколько эффективным может быть подражание во время интервью. «Это сразу настраивает людей на откровенность, – говорил он мне. – Они инстинктивно начинают делиться с тобой бо´льшим количеством информации».
После проведения ряда исследований в мире было выяснено, что подражание языку тела может приводить к тому, что люди, с которыми вы общаетесь, с готовностью поднимут и подадут вещь, которую вы уронили, начнут покупать те же продукты или, скажем, предоставят вам более выгодные условия сделки. Подражание даже может сделать вас более привлекательным для других.
Во время последующих бесед попытайтесь подражать поведению другого человека. Обратите внимание на то, как он держит голову, как ставит ноги, как перемещается. Если он двигает левой рукой, перемещайте свою правую руку. Нужно также адаптировать свой голос к голосу собеседника по скорости, высоте и интонации.
Поскольку люди при общении с другими людьми сосредоточены, прежде всего, на себе, они, как правило, не заметят, что вы занимаетесь подражанием, если, конечно, ваши действия не слишком бросаются в глаза. Вот несколько полезных советов на этот счет.
• Будьте избирательны: делайте только то, что представляется вам естественным. Например, некоторые жесты обладают гендерной спецификой, т. е. характерны только для мужчин, а другие – для женщин.
• Меняйте амплитуду: если, например, собеседник сильно разводит руки, вы, подражая ему, разведите свои руки не так широко, как он.
• Используйте задержку: пусть пройдет несколько секунд, прежде чем вы начнете имитировать движения партнера.
За годы работы мне довелось тренировать нескольких довольно необычных людей, которые посвящают свою жизнь улучшению жизни окружающих. Один из моих фаворитов – Дариус, молодой соучредитель New Scholars, некоммерческой организации, посвященной созданию «Корпуса мира для предпринимателей».
Как-то ранним утром в Найроби, Кения, Дариус отправился на встречу с директором крупнейшего в Африке предпринимательского сообщества. Для него это был важнейший момент, его единственный шанс укрепить партнерство между его молодой организацией и гуру делового мира. Дариус решил, что сейчас ему выпадает отличная возможность проверить методику подражания.
«Когда мы прибыли, нас приветствовал один из руководителей организации по имени Джордж. По его приглашению мы прошли в зал заседаний, где немного побеседовали за чашкой чая. Во время разговора я пристальнее присмотрелся к Джорджу. Он сидел в стороне от стола, положив ногу на ногу и немного наклонившись вперед. Постепенно я занял такую же позу. Это возымело эффект: Джордж стал более возбужденным, заговорил быстрее и начал активнее участвовать в нашей беседе. А я приспосабливался к его эмоциональному состоянию и темпу речи. Это выглядело вполне естественно и легко.
Вскоре появился директор организации, Натан. В тот момент, когда он зашел, я почувствовал, как в помещении заметно изменилась энергетика. Былая расслабленность ушла, и обстановка стала более напряженной. Натан уселся вдали от стола, откинулся назад и скрестил ноги, но несколько иначе, чем Джордж. Я, не подавая виду, постепенно скопировал его позу, отодвинувшись от стола, откинувшись назад и положив ногу на ногу.
Отметив про себя медленный и взвешенный тон директора, я соответственно адаптировал свою речь. Когда он периодически жестикулировал, чтобы подчеркнуть ту или иную мысль, я отвечал тем же. Однажды Джордж слегка повернулся вбок и положил руку на стол.
Когда настала моя очередь говорить, я медленно придвинулся к столу, вытянул руку и тоже повернулся. Хотя я знал, что копирую его движения, мои действия все еще выглядели естественными, и Натан, очевидно, не вполне это осознавал. Проделывая все эти фокусы, я чувствовал, что атмосфера переговоров потихоньку становится более комфортной и мягкой.
Наконец, когда переговоры достигли апогея, я спросил у Натана, как ему видится тесное сотрудничество наших компаний. Он выпрямился, повернулся к столу и начал перечислять свои пожелания, больше похожие на ультиматум, и всякий раз ударял кулаком по столу. Внутри у меня все опустилось: то, о чем он только что объявил, в корне отличалось от того, на что мы надеялись. Но я все же не стал перебивать Натана и дал ему закончить свою тираду. Когда же настала моя очередь, я так же, как и он, сел прямо, полностью повернулся к столу и говорю: “А вот как это видим мы”. И, проговаривая каждый пункт своих предложений, я, как и Натан, сопровождал его твердым постукиванием кулака по столу.
Я был потрясен тем, что произошло потом. Директор выпрямился, осмотрел помещение и… согласился со всеми до единого нашими пожеланиями, даже с теми, на которые мы даже не возлагали особых надежд! Я не мог в это поверить. И до сих пор не могу. Не знаю, произошло ли это целиком благодаря моему подражанию, но могу с уверенностью сказать, что у меня никогда не было переговоров, которые бы так плохо начинались и так хорошо заканчивались. Мы получили все, что хотели, не уступив ничего. До сих пор это самая удачная наша сделка».
Как видно из истории, рассказанной Дариусом, подражания языку тела другого человека зачастую достаточно, чтобы установить взаимопонимание, и иногда достаточно, чтобы убедить в своей точке зрения. Подражание – это также один из немногих методов, которые помогают преодолеть первое плохое впечатление. Он необычайно эффективен. Несмотря на то, что я преподаю этот материал, описанная методика все еще действует и на меня, даже если я понимаю, что люди специально ее используют!
