И все же не раз происходило так, что те самые клиенты, которые сделали для себя массу откровений и потом чуть ли не с ужасом и крайним удивлением взирали на это со стороны, бесследно исчезали из моего поля зрения. Я никак не могла понять почему. Достигнув подобной экстраординарной глубины и добившись такого прогресса всего за один сеанс, они, как я предполагала, должны непременно вернуться. Вернуться, чтобы продолжить процесс увлекательного познания. Описав ситуацию умудренному опытом инструктору, я поняла, в чем состоит моя ошибка.
Мой коллега Илай, тоже бизнес-тренер, в свое время много лет прослужил офицером в израильской армии. «Конечно, они бесследно исчезают, – сказал он мне. – А куда им деваться? Стыд заставляет их отпрянуть, отойти прочь. Во время сеанса вы создали такое мощное силовое поле, что происходящее действительно кажется им похожим на волшебство, и они взмывают ввысь, словно опьяненные. В таком совершенно новом для себя состоянии ваши клиенты изливают душу и раскрываются намного сильнее, чем обычно, и добиваются намного большего».
Я впала в отчаяние, когда поняла, насколько точно он мне все объяснил. Илай продолжал: «Несколько часов спустя или на следующее утро, когда они выйдут из транса, проснется их самолюбие. Эти люди поймут, что с ними произошло и сколько всего они нарассказали, и начнут причитать: “О, что же мы наделали?”»
Илай сравнил это с утренним пробуждением после бурной пьяной ночи, когда человек со стыдом осознает, что натворил, поддавшись чьему-то дурному влиянию. В заключение мой коллега напутствовал меня: «Никогда не заставляйте людей погружаться в себя глубже и раскрываться больше, чем они сами этого хотят. Ваша задача состоит как раз в том, чтобы они не достигли той невидимой “высшей точки” и не раскрылись в большей степени, чем это необходимо».
С годами я поняла, что ощущение безопасного убежища может иметь и другие побочные эффекты. Иногда люди, сами того не понимая, поскольку чувствуют себя в безопасности и, как им кажется, обладают значительными силами и возможностями, подбираются чересчур близко к их собственным «демонам», к встрече с которыми не готовы. Этот вызов – одна из оборотных сторон доброжелательной или сосредоточенной харизмы.
Помню один весьма необычный сеанс, когда под моим руководством один из клиентов, словно постепенно прозревая, все лучше и лучше узнавал себя. О, вот это был кайф! По словам этого человека, он увидел в себе столько возможностей, что казалось, с его глаз спала пелена, и он ощутил необычайный подъем, словно родился заново. Я подумала: «Вот где настоящий триумф!» и, дав ему несколько ценных, с моей точки зрения, наставлений, отправила домой.
Целый месяц от него не было никаких вестей. Я немного встревожилась, но предположила, что, скорее всего, он не теряет времени даром и занимается отработкой полученных навыков. Когда мой клиент наконец позвонил, то рассказал, что случилось: «Вы даже представить себе не можете, какое влияние оказало на меня наше с вами получасовое занятие! Я больше недели не выходил из собственной квартиры. За этот небольшой срок весь мой привычный мир изменился. Он был перевернут вверх дном».
Да, он все-таки вернулся, возродился, словно птица феникс, восставшая из пепла. Его последующее устойчивое продвижение по службе – неизменный для этого человека повод благодарить меня по сей день. Но нам просто повезло. Я бессознательно подвела его к невидимому рубежу, за которым могла поджидать либо опасность, либо удача, и при этом не держала крепко за руку. Он был свободен в своем выборе. Словом, пан или пропал!
С тех пор под руководством более мудрых наставников я научилась не поддаваться тому волшебному чувству, которое может создать харизма, и вовремя нажимать на тормоза, чтобы комфорт моих клиентов создавался постепенно, не за один, а хотя бы за несколько сеансов.
Нелегко, однако, пытаться осадить людей в разгар подобных переживаний, не оставив в их душе чувства обиды и отверженности. Вот несколько подходов для «мягкой посадки», которые стоит попробовать.
1. Сосредоточьтесь. Как только собеседник начинает с вами делиться сокровенным, мысленно спросите себя: «А не пожалеет ли он завтра о сказанном сегодня?»
2. Как только вы услышите, что собеседник заводит речь о том, о чем, по вашему мнению, может потом пожалеть, прервите его, начав свою аналогичную историю. Это тот самый случай, когда перебить собеседника просто необходимо. В идеале можно было бы рассказать о случае, который произошел лично с вами. Если вспомните интересный эпизод из жизни близкого вам человека – тоже неплохо. В принципе, приемлем и вариант, когда вы расскажете о случае, о котором узнали от третьих лиц. Подобный шаг помогает достичь трех целей: во-первых, это вынуждает собеседника сделать паузу, прерывает его монолог и дает возможность замедлить или застопорить процесс личных откровений; во-вторых, ему приходится выслушать, что нечто подобное тому, чем он только что поделился, случалось с кем-то еще. В результате подобного переключения ролей у собеседника появляется возможность услышать, насколько разоблачительными являются его собственные откровения. Это позволит ему решить, почувствует ли он себя комфортнее, если продолжит в том же духе. И, наконец, это поможет вашему клиенту в тот момент, когда он пройдет невидимую «высшую точку». Если все-таки в нем взыграет самолюбие и внутренний голос заклеймит его позором за то, что так разоткровенничался, то ваш собеседник вполне может уцепиться за то, что человек, которому он изливает душу, тоже рассказал нечто подобное.
3. Если уже поздно и ваш собеседник зашел слишком далеко, покажите ему, что вы рассматриваете его откровения в контексте всего, что вы о нем знаете; что независимо от его признаний они представляют собой лишь часть намного более широкой картины, содержащей массу деталей, которыми он вполне может гордиться. Скажите что-нибудь вроде: «Ничего себе, я никогда бы и не подумал, что у вас такой синдром обманщика, тем более на фоне ваших многочисленных достоинств».
4. Вы можете также попробовать вызвать у него чувство восхищения тем, что он поделился с вами и столько всего рассказал. Помните: в первую очередь вы стремитесь не допустить, чтобы у вашего собеседника возникло ощущение стыда, и здесь одно из лучших средств – восхищение. Например: «А вы, однако, смелый человек, раз копнули столь глубоко. Это, признаться, производит впечатление!»
Предположим, вы знакомитесь с клиентом. Встреча начинается просто великолепно: вы явно пришлись ему по душе и включаете на полную мощность сосредоточенную или доброжелательную харизму. Вы чувствуете, как общение становится все более комфортным, а клиент все чаще и чаще делится с вами своими планами относительно компании и объясняет, где больше всего рассчитывает на вашу помощь. Пока все в порядке.
Встреча идет своим чередом, и тут клиент вдруг признается, как ему хорошо и комфортно в вашем обществе. А потом начинает делиться своими сугубо личными мыслями и представлениями – например, о том, как обстоят дела в его компании, как там ему работается. Он изливает вам свои чаяния, мечты о будущем и даже опасения.
Ваша задача – слушать внимательно и следить за каждой произносимой фразой. Используя один из указанных выше методов, нужно постараться прервать этот словесный поток в тот момент, когда вы решите, что потенциальная обратная реакция на эти откровения нанесет клиенту слишком большой ущерб.
