Укрепляйте отношения с клиентами Узнайте больше об их компаниях, потребностях, характерах. Защищайте интересы этих клиентов, и вы получите миллион рекомендаций и новых знакомств.
Как говорится, днем — люди, ночью — бумаги. Бумажная работа может и подождать, а вот клиенты — нет. Выйдите из-за стола и отвлекитесь от почты Начинайте строить личные отношения.
Все жалуются и волнуются за будущее компании, а вы рекламируйте свою Пусть вас заметят Поищите интересные и бесплатные способы привлечь к себе внимание. Меня просто убивают люди, которые считают себя слишком крутыми профессионалами, чтобы заниматься партизанским маркетингом. Но ведь даже известнейшие и быстрорастущие бренды пользуются им. Вот пример. Grasshopper
[20], компания из-под Бостона, прославилась весной 2009 года, когда разослала настоящих кузнечиков, покрытых шоколадом, пяти тысячам потенциальных клиентов. В упаковке с кузнечиками была ссылка на яркий видеоролик, который привлек огромное внимание и распространился как вирус О компании рассказали тысячи СМИ, и — понятное дело — ее продажи выросли. Если вы решились на партизанский маркетинг, идите на риск!
Совет 10: контролируйте денежный поток
Изучайте все стороны деятельности своей компании на предмет возможного снижения затрат, кроме издержек на рекламу и маркетинг. Это очевидно: при сокращении этих расходов вас ждет спад, который вы сами и спровоцируете. Ищите: средства тратятся совершенно напрасно, и как можно быстрее сокращайте эти расходы, где только можно. Увольте тех, кого давно хотели, но не решались. Избавьтесь от тех, кто висит на вас мертвым грузом.
Увеличивайте максимальный кредитный лимит в банке. Перестаньте покупать все подряд. Заморозьте практически все статьи расходов, какие можно. Вы удивитесь, сколько денег освободится только в результате отказа почти от всех потенциальных расходов Скорее затяните ремень потуже Требуйте от клиентов оплаты счетов раньше, чем прежде, но будьте вежливы и действуйте избирательно Собирайте как можно больше наложенных платежей и просите клиентов вносить предоплату. Увеличение денежного потока иногда не хуже или даже лучше, чем сокращение расходов Оплачивайте счета медленнее, чем прежде. Максимально оттягивайте оплату своих счетов. Даже если вы подождете до последнего или предпоследнего дня срока оплаты, это будет ощутимо.
* * *
Самое главное, о чем всегда нужно помнить в трудные времена, — нельзя отчаиваться! Есть такая переиначенная версия известной пословицы: «Рано ложись, рано вставай, вкалывай много и про рекламу не забывай»
[21]. Она всегда помогала мне пережить катаклизмы.
Трудные периоды в экономике делают сильные компании еще сильнее. Если вы не забываете о «картине» и думаете только о росте, а не об упадке экономики в целом, ваш бизнес будет процветать.
В следующей части книги я покажу, как добиться личного успеха в процессе стремительного роста компании
Часть 3
Лидерство
Глава 12
Бизнес как американские горки
Первое и главное: помните, что, начиная свой бизнес, вы пускаетесь в путешествие на таких крутых американских горках, на каких вам еще никогда не доводилось кататься.
Марк Андреессен, сооснователь Netscape
Эта глава — об эмоциональных перепадах в жизни предпринимателя. Речь не о том, как это будет воспринято разумом, а о том, что вы будете чувствовать, и о том, как этим управлять.
Важно, чтобы и вы, и ваши люди понимали, что бизнес — это как езда на американских горках. Если будет ощущение, что все вы в одном вагончике, то все получится. Вы стремительно промчитесь от эйфории и уверенности в том, что скоро завоюете весь мир, к ощущению, будто крах совсем близко и вы в абсолютной яме, а потом снова — вверх. Снова и снова.
Практически во всем, что вы делаете, присутствует значительный элемент неопределенности и риска. Поставят ли товар вовремя? В достаточном ли количестве? Не будет ли много брака? А вдруг конкуренты переиграют вас в маркетинге и PR? И так далее, и тому подобное..
Иногда дела идут очень хорошо, а иногда отвратительно. И тот стресс, которому вы подвергаетесь, только усугубляет ситуацию, соединяя эти точки на графике вашей жизни в кривую невероятных взлетов и падений на огромной скорости.
Звучит красиво?
Большинство предпринимателей отвечают «да» как минимум на пять из следующих вопросов А вы?
— Вы полны энергии?
— Переполняют ли вас идеи?
— Вы неутомимы, бодры и не можете усидеть без дела?
— Часто ли вы перерабатываете и не высыпаетесь?
— Бывают ли у вас приливы эйфории?
— Раздражают ли вас даже малейшие препятствия?
— Бывает ли, что вы периодически перегораете?
— Возникает ли у вас ощущение, будто вас преследуют те, кто не согласен с вашим видением?
Многим чрезвычайно успешным предпринимателям ставят диагноз «маниакально-депрессивный психоз, или биполярное аффективное расстройство» (часто называемое «болезнью директоров»). Им страдают Фрэнсис Форд Коппола
[22] и Тед Тернер
[23]. BusinessWeek опубликовала статью, в которой Джим Барксдейл, бывший президент и генеральный директор Netscape, охарактеризовал сооснователя компании Джима Кларка как человека, «который только отчасти способен контролировать свою одержимость. Это вечный двигатель, способный лишь на короткое время сосредоточиться на чем-то, постоянно носящийся туда-сюда на опасной скорости. Когда что-то мешает его движению вперед, Кларк становится раздражительным и унылым. В поисках стимула, „чего-то нового“ он быстро теряет интерес к компаниям и идеям, которые сам же создал, и швыряет их в руки своих обезумевших подчиненных».
Генерального директора Apple Стива Джобса описывали как человека, одержимого гипоманией
[24] и неспособного мыслить нестандартно, потому что он даже не видел стандартов По отзывам, он быстро выходил из себя.
Директора компаний и предприниматели скрывают свое стрессовое состояние или депрессию, поскольку и то и другое подрывает уверенность в их способности управлять бизнесом Однако в их в блогах или на страницах в соцсетях нередко можно найти такие записи:
