Есть очень хорошее правило: если все так делают, значит, вам так делать не нужно. Если рынок работает каким-то одним определенным способом, вам нужно поступать по-другому. Быть как все в бизнесе плохо.
Если вы такой же, как все, единственное, почему клиенты могут выбрать вас, – это цена. А конкуренция по цене – это тупиковый путь.
Когда нужно посылать маркетинговые сообщения
Добавим еще немного по поводу маркетинговых сообщений.
Посылайте их всегда, когда хотите что-то получить от своих клиентов. Не нужно отправлять информацию только для поддержания отношений.
Если вы даете какую-то рекламу в газете, в журнале, по электронной почте, то вы хотите, чтобы прочитавшие ее что-то у вас купили. В любой рекламе должно быть конкретное и четкое предложение.
Наверняка многие из вас видели вывески с надписью «Мы открылись». Спрашивается, и зачем вы открылись? Что мне с этого? В таком сообщении нет никакого предложения. Вы же должны четко что-то предлагать.
Забудьте про идею брендовой рекламы. Это полная ерунда. Не советуем обращаться в рекламное агентство. Как правило, там вешают лапшу на уши: «Чтобы ваша реклама начала приносить эффект, нужно давать ее постоянно на протяжении девяти-двенадцати месяцев, тогда покупатели запомнят ваш бренд». Это все полнейшая чушь! Не покупайтесь на это никогда.
Ваша реклама должна всегда предлагать что-то конкретное. Давайте недвусмысленное указание: «Придите в наш магазин!». Вы должны предлагать свои товары и услуги и делать четкий призыв к действию: зайти на сайт или в магазин, позвонить прямо сейчас.
Также обязательно ставьте ограничения, без них ничего не работает. Ограничения создают искусственный дефицит. Сделайте какое-то специальное предложение с ограничением. Например: «Предложение действует только до 30 ноября и только для первых 50 клиентов. Чтобы воспользоваться предложением, позвоните прямо сейчас».
Задание 2. Написать маркетинговое сообщение
Придумайте и запишите маркетинговое сообщение, побуждающее потенциального клиента вам позвонить. Сделайте это по тем правилам, которые мы вам рассказали.
Сообщение должно содержать предложение, призыв к действию, по возможности дедлайн, плюс нести в себе какую-то полезную информацию.
_____________________________________________
_____________________________________________
_____________________________________________
_____________________________________________
_____________________________________________
_____________________________________________
_____________________________________________
_____________________________________________
_____________________________________________
_____________________________________________
_____________________________________________
_____________________________________________
_____________________________________________
_____________________________________________
_____________________________________________
_____________________________________________
_____________________________________________
_____________________________________________
_____________________________________________
_____________________________________________
_____________________________________________
Носитель и канал передачи маркетингового сообщения
Следующая буква «М» – это media.
Media – носитель и канал передачи маркетингового сообщения (message) потенциальным клиентам, то есть рынку (market).
Существует огромное количество вариантов носителей информации для маркетинговых сообщений, а также каналов для их распространения.
Для генерации новых клиентов подходят только те варианты каналов, которые не требуют для своей отправки контактной информации получателей сообщений. А это значит, что их не так много. Мы расскажем вам про такие каналы.
Вы можете использовать их не только для того, чтобы доносить свои маркетинговые сообщения, но и для того, чтобы получать контакты потенциальных клиентов.
Маркетинговые каналы
В таблице ниже вы можете познакомиться с этими каналами, отсортированными не по важности, а по алфавиту.
Таблица 4. Каналы доставки маркетинговых сообщений, не требующие контактов получателей
Давайте поговорим об этих каналах более подробно.
Безадресная почтовая рассылка
Наверняка вы находили в своих почтовых ящиках разнообразные рекламные предложения. Зачастую сделаны они совершенно безграмотно: без сильного предложения, без призыва к действию – у получателей нет никакой мотивации принимать их во внимание.
Но рекламные листовки будут работать, если сделать их правильно. Об этом мы еще поговорим.
Веб-сайт
На сайте могут быть размещены рекламные объявления (баннеры, выпадающие окна), формы или страницы подписки.
Но этим не стоит ограничиваться. Используйте презентации и подкаст-ленты (аудио– и видеоматериалы с информацией о ваших товарах).
Интернет-реклама
Вы можете размещать свою рекламу и на чужих сайтах – с помощью баннеров или контекстных объявлений. Даже если у вас нет собственного сайта, смело идите этим путем: на баннере может располагаться ваш номер телефона, информация о спецпредложении, что-нибудь еще.
Клиенты
Если у вас уже есть клиенты (а если бизнес есть, то и клиенты есть), вы можете передать информацию о спецпредложениях через них. Пускай они расскажут об этом своим друзьям и знакомым.
Используйте для этого специальные сертификаты, обозначающие некую номинальную стоимость, которая зачтется при покупке. Также вы можете передавать купоны либо просто устные приглашения. В дальнейшем про сертификаты и купоны мы еще поговорим.
