Несколько мгновений я изучал список. «КБФ Контроль загрязнения окружающей среды»? – озадаченно бормотал я себе под нос. – «Арнклифф Нэшнл»?… Я уже открыл рот, чтобы сказать, что никогда в жизни не слышал об этих акциях, как Джордж ткнул пальцем в колонку цифр и проговорил: «Это заявленная цена эмитента». И я увидел, что все эти акции стоят меньше одного доллара. Я собирался сказать, что эти акции, должно быть, сущее дерьмо, если стоят меньше одного доллара, но тут Джордж ткнул в другую колонку цифр и сказал: «А вот цена официального предложения. Все, что в диапазоне между ними, – и есть твои комиссионные».
Я остановил свой рассказ на некоторое время, чтобы мои слушатели успели осмыслить сказанное. Потом улыбнулся и сказал:
– Возможно, вам трудно в это поверить, тем более зная мою нынешнюю искушенность в этих делах, но тогда я не понимал разницу между заявленной и предложенной ценой. То есть я понимал, что продают по заявленной цене, а покупают по цене предложения, но никогда по-настоящему не задумывался о том, что означает эта разница между двумя цифрами. Видите ли, когда речь идет о большом количестве дорогих акций, «вилка» между ценами невелика, где-то полпроцента, да и то очень редко брокерам удается хоть что-то от нее откусить; обычно все забирают себе трейдеры. Когда в «Эл-Эф Ротшильд» приходил пакет акций с большой «вилкой», брокеры приходили в состояние лихорадочного безумия. Они начинали названивать клиентам и стучать им по башке, потому что от этого они получали двойные комиссионные. Но в Инвестиционном центре я просто не мог поверить своим глазам. Разница в ценах была огромной – не меньше пятидесяти процентов, а то и больше! «Как может заявленная цена на акции „Арнклифф Нэшнл“ быть двадцать пять центов, а предложенная – целых пятьдесят? – спросил я у Джорджа. – Ведь моя комиссия не может равняться четверти стоимости самой акции? Или может?» На что Джордж ответил: «Конечно, может! Почему нет?» Тогда я сказал: «Ну хорошо, предположим, клиент приобретает на четверть миллиона долларов акций „Арнклифф Нэшнл“ – такова была среднестатистическая сделка у меня в „Эл-Эф Ротшильд“, – и что же, мои комиссионные действительно составят 125 штук?» – «Теоретически да, – согласился Джордж, – но на практике все происходит не совсем так, поскольку никто не вкладывает такие деньги в такие грошовые акции». – «Почему?» – спросил я. «Ну, – не очень уверенно начал он, – мы… м-м-м… мы не обращаемся к людям, у которых есть такие деньги. Мы обзваниваем рабочий класс». – «Правда? – удивился я. – Но зачем звонить людям, у которых нет денег, чтобы вложить их в акции? Как-то нелогично». – «Ну, может, и так, – ответил он, – но богатые люди не покупают грошовые акции». – «Почему?» – снова спросил я, и в ответ Джордж стал запинаться и заикаться… В общем, у него не было иного ответа на этот вопрос, кроме как «Поверь мне, это так».
Собственно говоря, я вполне верил ему. Теперь я понимаю, что был тогда, наверное, слишком подавленным, чтобы спорить, потому что в иных обстоятельствах я бы спорил с ним до посинения. Как бы там ни было, я решил принять его слова на веру и действовать в соответствии с предложенной им программой. Заняв место рядом с Крисом Найтом, я написал своего рода сценарий-шпаргалку для косметической компании под названием «Арнклифф Нэшнл».
– Почему вы выбрали именно ее? – спросил Одержимый.
– Она показалась мне наименее затасканной, – пожал я плечами. – Я хочу сказать, по ней не было реальных продаж, о которых можно было бы говорить серьезно, а при этом на рынке обращалось около пятидесяти миллионов ее акций. С другой стороны, эта компания недавно стала поставщиком универмага «Мэйсиз», что было хорошим козырем в разговоре с потенциальными покупателями акций. Был и еще один козырь – президент компании был когда-то вице-президентом крупного производителя косметики «Ревлон». Как бы то ни было, когда я написал сценарий продающего разговора, помню, он мне самому понравился. В моем сценарии «Арнклифф Нэшнл» выглядела как «Ай-Би-Эм» или, по крайней мере, еще один «Ревлон», причем для этого мне даже не пришлось сильно привирать. Разумеется, я опустил некоторые существенные факты, то есть некоторую информацию, которую клиентам было бы неплохо знать для принятия правильного решения, но в общем и целом я практически не нарушил законов о безопасности биржевых операций.
Ублюдок мрачно покачал головой:
– Существенные недомолвки являются нарушением законов о безопасности.
– Ну да, теперь-то я это знаю. Вообще-то я и тогда это знал, но думал, что это будет трудно доказать. Что существенно и что несущественно – это вопрос довольно субъективный, не так ли? Не стоит себя обманывать – на Уолл-стрит умолчание о существенных фактах является скорее правилом, чем исключением. Так происходит на всех брокерских компаниях, больших и маленьких.
Наступила тишина.
– Тем не менее, как бы ни был хорош мой сценарий, Крис Найт не оценил его истинной красоты. «Ты попусту тратишь время, – сказал он, просмотрев мою шпаргалку. – Не нужно никакого заготовленного текста, чтобы продавать акции. Просто убеждай клиентов, что акции растут, и они будут покупать их у тебя». – «Ну, спасибо за совет», – сказал я и пошел звонить по телефону, прямо по списку контактов, который дал мне Джордж. Этот список был не чем иным, как открытками от людей, приславших свои контакты в ответ на массовую рассылку. На лицевой стороне открыток были помещены убогие рекламные тексты («сделай состояние на грошовых акциях!»), а на обратной – имена и номера телефонов. Эти контакты казались верной добычей. В самом деле, что может быть лучше, если человек написал ответную открытку и сам послал ее по почте? Поэтому, когда я дозвонился до первого потенциального клиента – приветливого южанина по имени Джим Кэмпбелл, у меня были обоснованно высокие надежды на успех. Максимально радостным и оптимистичным тоном я сказал: «Привет, Джим! Это Джордан Белфорт из Инвестиционного центра. Как ваши дела?» – «Да все хорошо, – ответил Джим. – А как вы поживаете?» – «О, отлично! Спасибо, что спросили. Послушайте, Джим, помните, неделю назад вы отправили мне маленькую открытку, в которой написали, что интересуетесь вложением денег в дешевые акции? Ну как, вспомнили?» После нескольких секунд молчания Джим, наконец, сказал: «Да, наверное, так оно и было. То есть я вполне мог это сделать!» Помню, я тогда мысленно возблагодарил бога за активность Джима и его готовность к сотрудничеству. Собравшись с мыслями, я продолжил разговор: «Вот и отлично, Джим! Я решил позвонить вам сегодня, потому что я тут заполучил кое-что. И это кое-что – лучшее, что я видел за последние полгода. Если у вас есть шестьдесят секунд свободного времени, я бы хотел поделиться с вами одной идеей. Есть минутка?» И Джим радостно ответил: «Конечно! Валяйте, рассказывайте!» Услышав эти слова, я встал со стула и приготовился к игре с Джимом. Помнится, Крис сидел неподалеку с бутылкой минеральной воды «Эвиан» и с интересом смотрел на меня. «Итак, Джим, – начал я игру, – компания называется „Арнклифф Нэшнл“. Это одна из быстро развивающихся компаний в косметической индустрии. Оборот этой индустрии – более тридцати миллиардов долларов, и ежегодно он растет на двадцать процентов. К тому же косметический бизнес фактически не подвержен рецессии. Эта отрасль демонстрирует постоянный рост как в хорошие, так и в плохие времена. Я пока понятно говорю?» – «Да, понятно», – откликнулся Джим, и я почувствовал в его голосе интерес. «Отлично!» – сказал я и принялся сообщать ему самые разнородные факты об «Арнклифф Нэшнл»: названия их продуктов, адрес штаб-квартиры, а под конец рассказал о том, что компания подписала контракт с сетью универмагов «Мэйсиз». А потом я сказал: «Все это, конечно, хорошо, но самое важное в любой компании – это менеджмент, вы согласны, Джим?» – «Да, конечно!» – ответил тот. «Это очень хорошо, – похвалил я его. – Так вот, в „Арнклифф Нэшнл“ менеджмент первоклассный и надежный от начала и до конца. Председатель правления, человек по имени Клиффорд Силз, – один из самых проницательных умов в косметической индустрии. Это бывший вице-президент „Ревлон“, его ключевой игрок. С таким человеком во главе „Арнклифф Нэшнл“ просто обречена на успех. Но причина, по которой я вам сегодня позвонил, Джим, особенная: Клиффорд Силз собирается отправиться на Уолл-стрит, чтобы промоутировать акции своей компании, и сразу после начала ошеломляющего роста он сделает громкое официальное заявление. Он пойдет в банки, страховые компании, пенсионные фонды – к институциональным инвесторам. Вы же знаете, Джим, как говорят: институциональные деньги – это умные деньги, то есть вложенные с выгодой. Но их не хватает, чтобы стимулировать рынок. Понимаете, к чему я клоню, Джим?» – «Еще как понимаю!» – «Очень хорошо, Джим. Итак, сейчас акции торгуются всего по пятьдесят центов за штуку, и это смехотворная цена, если учесть будущее этой компании. Чтобы сделать на этом деньги, нужно сейчас же застолбить участок, до того как Силз отправится на Уолл-стрит, чтобы провести переговоры с менеджерами разных фондов, потому что как только он это сделает, будет поздно, – я сделал эффектную паузу. – Поэтому я предлагаю вам, Джим, сделать следующее: купить пакет в один миллион акций „Арнклифф Нэшнл“».
