Исследования, проведенные концерном Audi, показали, что пока люди совершают покупку нового автомобиля, они очень устают. Поэтому постепенно начинают делать выбор в пользу того, что предлагает дилер, вопреки своим предпочтениям. По существу, они поступают импульсивно, чтобы поскорее завершить процесс принятия решения.
Автопроизводители хорошо знают об этом явлении, и некоторые беспринципные продавцы (речь не идет о концерне Audi) используют это в своих интересах. Сначала они предлагают дешевые и простые варианты, чтобы замучить покупателя. Позже, когда дело дойдет до выбора литых дисков и дорогого пакета технического обслуживания, клиент уже неспособен отличить свои желания от предложений дилера. И это не пустяк, покупателям может дорого обойтись желание использовать «короткий» путь, вместо того чтобы настаивать на своем варианте.
Точно так же и мы ежедневно подвергаемся массированным атакам. На наши головы выливаются такие потоки информации, от нас требуется делать столько ежеминутных выборов, что возможность принимать решения и самоконтроль снижаются. Мы начинаем сдаваться на волю обстоятельств или соглашаемся на то, что нам предлагают. Это мешает нам оставаться настойчивыми, но многие об этом не знают. Почему же на нас обрушивается такая усталость?
Рой Баумейстер и группа немецких ученых раздали участникам эксперимента пейджеры и каждые тридцать минут просили отмечать те элементы психоэмоционального состояния, которые они в данный момент контролировали или которым сопротивлялись. Исследователи обнаружили, что в среднем люди тратят более четырех часов в день на самоконтроль, то есть на то, чтобы сопротивляться своим импульсам. Их самоконтроль подразделяется на контроль мыслей, эмоций и желаний, возникших импульсивно, и стремление сохранить концентрацию на стоящей перед ними задаче. Таким образом, все они старательно «истощали свои ресурсы самоконтроля». Это впоследствии повлияло на процесс принятия решений.
Последствия спадов в запасах мыслительной энергии на первый взгляд кажутся не такими уж серьезными. Однако в Израиле при проверке системы судопроизводства обнаружили шокирующие проявления несправедливости.
Трое израильских заключенных представали перед судебной комиссией, которая решала вопрос об их условно-досрочном освобождении. В ее состав вошли судья, социальный работник и криминалист. Все заключенные отсидели две трети назначенного срока, но освобожден был только один.
Как оказалось, решающим фактором, определявшим, получат ли заключенные УДО, был не состав преступления и не поведение в тюрьме. Первый заключенный предстал перед комиссией в 8:50 утра. Этот израильтянин арабского происхождения был обвинен в мошенничестве и осужден на 30 месяцев тюрьмы. Дело второго было заслушано в 15:10. Это был израильтянин-еврей, которого обвинили в разбойном нападении и которому назначили наказание в виде 16 месяцев лишения свободы. Третьим был также гражданин Израиля арабского происхождения, осужденный за мошенничество на 30 месяцев. Его дело рассматривалось в 16:25 на другой день.
Кто из них получил условно-досрочное освобождение? У вас есть вся необходимая информация, чтобы догадаться. Может быть, комиссия руководствовалась национальностью осужденных, тяжестью их преступлений, статьей приговора и назначенным сроком? Нет. Освободили того, чье дело рассматривали утром. Изучение более 11 000 таких решений, принятых в течение года, показало, что наибольшие шансы на условно-досрочное освобождение имели именно те, чьи дела рассматривались первыми. В 70 % таких случаев заключенные были освобождены. Показатель для тех, чьи дела рассматривались во второй половине дня, составил только 10 %. В приведенном примере шансы были у первого заключенного. И они оправдались. А остальные? Они просто оказались не в то время не в том месте.
Джонатан Левав из Стэнфордского университета и Шай Данцигер из Университета имени Бен-Гуриона, проводившие это исследование, отметили, что они не усматривают никакого злого умысла. Просто результаты работы комиссии определяются естественным явлением, которое называется «усталость от решений». Долгое заслушивание дел, несомненно, утомляло членов комиссии. Примерно в таких же условиях рефери принимают ошибочные решения в конце матча, руководители компаний и политики – по вечерам, а родители после тяжелого трудового дня часто теряют над собой контроль и кричат на детей. Многие из них либо не знают, либо забывают о синдроме усталости от решений. Ученые продолжают изучать этот феномен, чтобы лучше понять причины и механизм его проявления и разработать методы противодействия.
Приведенные сведения позволяют сделать общий вывод: когда люди устают от принимаемых решений, они испытывают склонность к «короткому пути», который чреват ошибками. Когда мы устаем, мы теряем способность тщательно контролировать поступление внешней информации. Нас начинают посещать нежелательные мысли и эмоции. Когда мы устаем, нам значительно труднее общаться с окружающими и находить компромиссы. Мы склонны принимать неправильные решения, поскольку в состоянии усталости не в силах рассматривать все возможные варианты.
Низкий уровень сахара в крови и упорство
Хотите – верьте, хотите – нет, но наша способность проявлять упорство и стойкость зависит от содержания глюкозы в крови. Той самой глюкозы, которая является топливом для мозга. Когда уровень сахара в крови понижается, мы менее способны к принятию сложных решений и самоконтролю. Именно поэтому израильские судьи оставляли дела в прежнем состоянии и не освобождали осужденных перед обедом и в конце дня. Скорее всего, именно в это время уровень сахара у них понижался.
Во время одного из экспериментов Баумейстер предложил одной группе школьников только половину завтрака, а другой вообще не дал еды. Те ученики, которые остались голодными, вели себя более импульсивно, чем школьники из первой группы. Они демонстрировали меньше терпения и упорства, быстрее сдаваясь при решении трудных задач.
Когда вторую группу все же накормили, поведение детей вернулось к норме и они сравнялись с школьниками из первой группы. Они стали лучше сосредотачиваться на заданиях. Другими словами, они снова стали усидчивыми.
Надежда
Давайте мысленно вернемся во времена наших предков. Представьте себе влияние неудачи на группу охотников. Усталость и плохая погода истощили их волю к продолжению охоты. Что может воодушевить их? Тот же вопрос можно задать сегодня школьнику или студенту, которому нужно сдавать очередной экзамен, а в его зачетке в основном тройки и даже двойки. Чего им ждать? Что может заставить их собраться и сконцентрироваться, хотя другие уже выбросили белый флаг? Ответ – надежда.
В мифах Древней Греции рассказывается о том, что Зевс был страшно разгневан поступком Прометея, который украл у богов огонь, чтобы передать его людям. Желая отомстить человечеству, Зевс создал и послал на землю женщину по имени Пандора, снабдив ее ящиком с приданым. Он предупредил Пандору, чтобы та не смела открывать ящик и заглядывать в него (это, видимо, был один из самых ранних примеров психологической уловки). Конечно, как и ожидал Зевс, прибыв на Землю, Пандора первым делом открыла крышку ящика и заглянула внутрь. Этим поступком она навлекла на человечество все злые силы: болезни, физические мучения, озлобление, зависть, месть. Все это пряталось в ее ящике. Ужаснувшись тому, что натворила, Пандора бросилась закрывать крышку. В ящике осталась только надежда.
