Объединяет людей вокруг целей, далеких от целей бизнеса, прививает им вредные шаблоны поведения, усиливает роль неформальных лидеров. В пейнтболе – коллеги «расстреливают» друг друга, своих руководителей и подчиненных, сотрудников других подразделений.
И все это за счет компании, а точнее – ее владельцев. Приносит ли это пользу бизнесу и команде – вопрос.
На самом деле корпоративная культура – это то, как живет компания и люди в ней. Это:
• дух компании;
• атмосфера, которая царит в кабинетах и коридорах, в магазинах и на складах;
• традиции, ритуалы, привычки;
• шаблоны, модели поведения, которые определяют повседневные действия сотрудников.
Например:
• любят компанию или ненавидят;
• общаются друг с другом открыто или плетут интриги и за глаза перемывают кости;
• выполняют поручения руководства и просьбы коллег старательно или для галочки, а по возможности «забивают» на них;
• приходят на работу и на деловые встречи вовремя или опаздывают, а то и вообще забывают;
• как одеваются;
• и т. д.
Культура бывает приятная и отталкивающая. Полезная для бизнеса или вредоносная.
Культуру компании можно формировать. А если она уже сложилась, то постепенно изменять ее в нужном направлении.
Однако если силой насаждать изменение, это всегда вызывает сильное сопротивление. Поэтому действовать нужно грамотно и аккуратно: чтобы люди стали вашими союзниками. Подробности и примеры – в разных главах этой книги.
26.3.5. Управление продажами
Продажи – это мотор вашего бизнеса. Когда они организованы хорошо, предприятие ждет успех.
Во многих компаниях продажи ведут по наитию, основываясь на личных качествах продавцов. А значит:
• результаты непредсказуемы и нестабильны;
• у продавцов вырастают «короны на головах»;
• бизнес скачет вверх-вниз, как на американских горках.
Какие результаты мы ожидаем получить, создавая систему продаж?
1. Правильное взаимодействие с постоянными клиентами, которое гарантирует плановые объемы продаж и предсказуемый денежный поток, снижает возможные потери клиентов.
2. Технологичную работу продавцов по поиску и привлечению новых клиентов, которая позволит постоянно расширять клиентскую базу и компенсировать потери клиентов.
3. Плотное взаимодействие продаж с маркетингом, что создаст стабильный поток входящих обращений новых клиентов и своевременную обработку этих обращений без потерь.
4. Грамотную работу руководителей, которая обеспечит управление продажами, отсутствие дефицита сотрудников, их качественную подготовку и быстрый вывод новых продавцов на плановые показатели.
Все это доступно для любой компании в любой отрасли. Нужно только засучить рукава и целенаправленно поработать над созданием Системы продаж.
К сожалению, многие руководители до сих пор надеются на «создание отдела продаж под ключ» – придут эксперты извне и все сделают за вас. Это мечта, красивая мечта…
[480]
Мы за другой подход – системный и реалистичный. А именно:
• Сформировать у первых лиц компании и руководителей продаж цельную картину системы продаж, понимание причинно-следственных связей.
• Научить руководителей компании создавать и улучшать технологии продаж своими руками, быстро адаптировать их к меняющимся условиям на рынке и в конкурентной борьбе.
Помочь руководителям продаж стать грамотными наставниками для своих продавцов, уметь правильно подбирать подчиненных, обучать их переговорам и продукту, получать предсказуемые результаты благодаря применению технологии продаж.
Три этапа наведения порядка в продажах:
Диагностическая сессия. Поиск возможных путей для роста продаж. Принятие решения, как будет проходить проект создания системы продаж.
Обучение руководителей продаж. Два выездных бизнес-лагеря «Создание системы продаж» в Подмосковье:
2.1 «Основы системы продаж» (5–6 дней). Учимся выстраивать продажи своими силами: создавать технологии, подбирать сотрудников под технологии, правильно их мотивировать и выводить на плановые показатели, управлять продавцами и планировать результаты.
2.2 «Управление переговорами и продажами» (4 дня). Учимся быть наставниками и играющими тренерами для своих подчиненных. Осваиваем необходимые техники продаж и переговоров, а также секреты упражнений для передачи своих знаний и навыков продавцам.
Корпоративная работа с командой продаж. Мы выступаем наставниками для руководителей. Помогаем запустить процессы изменений и переход на технологичную работу.
26.3.6. Маркетинг
Маркетинг позволяет вашей компании эффективно работать с рынком.
Часто считают, что маркетинг – это реклама. На самом деле это лишь малая его часть.
Система маркетинга решает следующие задачи:
• Определение, на каких рынках вам наиболее выгодно работать.
• Выяснение целевых групп клиентов и их потребностей.
• Развитие продуктовой линейки, грамотный вывод новинок на рынок.
• Анализ конкурентов, разработка и воплощение стратегии работы с ними.
• Определение наиболее эффективных каналов коммуникации с клиентами.
• Привлечение в компанию потока целевых потенциальных клиентов (лидогенерация).
• Проведение клиентов через воронку маркетинга и продаж.
• Укрепление взаимоотношений с клиентами и их лояльности, повышение отдачи от работы с ними.
• Развитие бренда компании.
• И многое другое.
Маркетинг – это не шаманство, а четкая работа с измеримыми результатами.
К сожалению, во многих компаниях весь маркетинг находится в голове у собственников. Они на основании интуиции выдают сотрудникам указания, «куда бечь». Это далеко не всегда хорошо работает. А главное – не поддается осмысленному улучшению и не может быть делегировано.
Многие думают: а разве может быть иначе? Да, конечно.
Предлагаем вам разобраться в системе маркетинга компании и ее ключевых составляющих, системно выстроить маркетинговую работу в своем бизнесе. Собственникам бизнеса не нужно становиться в этом специалистом – достаточно разобраться с базовыми подсистемами маркетинга, результатами, которые они обеспечивают для компании, и типовыми проблемами в их работе.
