• Приходится платить не только зарплату сотрудникам, но и налоги, заниматься их кадровым оформлением и т. д. Все это серьезные затраты времени и денег.
• Штатных сотрудников надо воспитывать и обучать, часто с нуля
[454].
• В малой компании всех специалистов в штат не возьмешь: слишком маленький фронт работ, к примеру, для дизайнера. Зато когда он нужен, то позарез.
Получается, что в каждом конкретном случае лучше смотреть индивидуально, пользоваться аутсорсингом или нанимать специалистов в штат.
Итак, три главных вопроса аутсорсинга.
• Какие работы разумно вывести из компании?
• Как подобрать оптимальных поставщиков и подрядчиков
[455]?
• Как ими управлять?
В России ключевой вопрос – доверие. В принципе, подрядчик очень заинтересован, чтобы вы были довольны его работой и сотрудничали с ним долго. Однако, наш рынок еще молодой, и слишком сильна память о девяностых, когда «кидали» направо и налево. Да и сегодня случается…
По мере «взросления» рынка аутсорсинг, в том числе зарубежный, получает все большее распространение. Многие компании размещают свое производство в Китае и других азиатских странах.
Обратите внимание, что в ряде случаев вы можете взять в подрядчики своего конкурента. В некоторых отраслях это распространенная практика, особенно на «зрелых» рынках.
Уже сегодня вам стоит решить, к какому полюсу вы стремитесь.
• Стать узкоспециализированной компанией, производящей некие ингредиенты, комплектующие, компоненты и т. д. В том числе и интеллектуальные продукты: разного рода ноу-хау, технологии. Тогда вам нужно наращивать профессионализм в выбранной сфере. Этот путь более выгоден компаниям, работающим на рынках B2B
[456].
• Или же двигаться в сторону владения одним или несколькими брендами и их продвижения, а остальное передать подрядчикам. Тогда вам нужно наращивать свои компетенции в маркетинге, а также управлении партнерами. То есть, по сути, стать интегратором. Этот путь пригоден как для компаний B2C
[457], так и B2B.
Мир движется к специализации: заниматься всем подряд становится все менее эффективно.
Когда-то каждая простая семья сама строила себе дом, пахала, сеяла, собирала и обрабатывала урожай, охотилась, содержала скотину и т. д. Какова эффективность такой работы? Можно ли быть профессионалом во всем?
Именно благодаря разделению труда произошло огромное повышение производительности каждого человека в отдельности и общества в целом
[458].
Пример 120. Игорь Жуков-Дуккарт, промышленный консультант по КИП, совладелец ООО «РУПРОМТ»: «Путь к аутсорсингу в нашем случае. Первые полгода. Нет офиса, нет сети. Второй год. Наняли своего сисадмина. Проработал два года – ушел в армию. Пятый год – совмещение должностей. Сотрудник ушел через два года – уволился и сисадмин. Мыкались полгода без сисадмина. Ужасное состояние сети, сплошные авралы. Поменяли офис, завели сисадмина-компанию. Два года у нас абонентское обслуживание, высочайшая компетентность, оптимизация всех расходов на IT и расходники. Стоимость обслуживания в два раза ниже, чем оклад студенту-сисадмину. Аутсорсинг – это недостаточно емкое слово, которым хочется назвать такое высокое качество. Это УСЛУГИ ПРИХОДЯЩЕГО, который остался с нами на дольше, чем постоянный сотрудник».
Практическое задание 124
Какие регулярные процессы и разовые задачи своего бизнеса вы готовы вынести на аутсорсинг?
Ближе к какому из описанных полюсов вы видите свою компанию через несколько лет?
9.3. Сопутствующий бизнес и интеграция
Специализация – не единственная тенденция современного бизнеса.
Идет проект по описанию и отладке бизнеса в компании – дистрибьюторе иностранного оборудования. Практически в самом начале спрашиваю, какие услуги они предоставляют клиентам.
– Продажа, доставка, ремонт, – отвечают мне.
– Хорошо, – говорю я. – А что ваш клиент делает дальше с этим оборудованием?
– Как что? Включает в свои проекты, устанавливает на заводах и в коттеджах.
Потом выясняется, что для использования оборудования проект еще надо согласовать в надзорных госорганах, оборудование – наладить, а затем периодически проводить его техобслуживание, замену.
– Это большой рынок?
– Да!
– А вы предлагаете клиентам какие-то дополнительные услуги по решению этих задач?
– Практически нет.
– Почему?
– Да как-то руки не доходят…
И тут дело не в специализации, а в упущенных возможностях. Потому что буквально «под ногами» лежат «неокученные» потребности ваших же клиентов.
Зачастую выгодно продавать клиенту комплекс. То есть закрывать ему все потребности в той или иной области.
Замечу, что идея не нова. Например, в том египетском кемпинге, где я пишу эти строки
[459], владельцы очень стараются предоставлять постояльцам не только жилье, но и экскурсии, еду в своем ресторане и т. д.
Какие это дает преимущества.
• Возможность «перекрестных» продаж, когда клиент обратился к вам за чем-то одним, а вы продали ему еще много всего.
• Улучшение имиджа вашей компании как серьезного игрока на рынке.
• Перевод компании на качественно новый уровень: ведь вы теперь не просто поставщик «каких-то железок», но еще и интеллектуальный партнер по бизнесу, интегратор, способный решать сложные задачи.
