• Растет ваше влияние на клиента: вы становитесь его советчиком, участвуете в принятии решений.
• Естественно, все это ведет к росту вашей прибыли.
Вообще, можно выделить три уровня ведения бизнеса:
1. Базовый, когда вы торгуете какими-то товарами.
2. Следующий, когда вы предлагаете услуги.
3. И, наконец, высший, когда вы предлагаете некие знания, ноу-хау, решение задач клиента, т. е. становитесь консультантом в своей области.
В чем ваша выгода?
• Когда вы продаете товары, вы ограничены: сверху – рыночными ценами, а снизу – себестоимостью. То же касается и производства – там все еще жестче и сложнее.
• Работая в сфере услуг, вы гораздо вольнее в назначении цены на свой товар – тут, как правило, ее определяют, исходя не из затрат (которые относительно малы), а из рыночного спроса.
• Если же вы продаете свои знания и опыт, то цена вообще почти не связана с себестоимостью.
Что удивительно, часто российские компании не ценят свою профессиональную компетентность. И либо оказывают клиентам консультации бесплатно, либо не делают этого вообще: ведь проще послать «зануду-клиента»
[460], чем подумать, как красиво взять с него деньги, чтобы он еще и доволен остался.
Однако в мире тенденция иная. Все больше компаний получают основные деньги именно за свои профессиональные знания. Так, многие считают IBM производителем компьютерной техники. Все верно. Однако уже много лет это одна из крупнейших в мире консалтинговых компаний. А продажи собственно железа составляют лишь скромную часть ее оборота.
Важный момент: вы не обязаны оказывать клиентам все услуги самостоятельно. Как мы обсудили в п. 9.2 «Аутсорсинг и специализация», выгоднее концентрироваться на своих ключевых компетенциях, отдавая выполнение иных работ специализированным компаниям. А у себя наращивать функции интегратора. Возможно, раньше-позже вы оставите только их.
Вот простой алгоритм, позволяющий вывести свой бизнес на второй и третий уровни:
1. Проанализируйте, какие у клиентов есть потребности в вашей области, которые вы сейчас не удовлетворяете. Часто они связаны либо с подготовкой к использованию вашего товара (например, помощь по выбору, проектирование, различные согласования, получение разрешений и т. д.), либо с его использованием (технические консультации, гарантийное и постгарантийное обслуживание, периодическая замена и пр.). Полезно бывает опросить самих клиентов
[461], что бы они еще хотели получать от вас. Обратите также внимание на обучение своих клиентов, дилеров. Во-первых, это выгодно. А во-вторых, усиливает ваше влияние на них. Как говорят немцы, «хочешь что-то продавать клиенту – обучай его».
2. Оцените выгодность для вас той или иной услуги (или товара). Причем не только в денежном выражении, но и, к примеру, в степени воздействия на клиента и рынок в целом.
3. Продумайте, какие из этих задач вы готовы решать уже сейчас. Часто бывает, что необходимая компетенция в компании уже есть. Решите также, какие услуги вы можете начать предоставлять с небольшими исходными затратами времени и денег. Возможно, надо просто провести некое обучение ваших специалистов. Или нанять человека, который умеет получать нужные подписи в разных госкабинетах: увы, в России пока это очень нужная услуга
[462].
4. Составьте и реализуйте план по продвижению новых услуг (включение на сайт, рассылки в корпоративных новостях, пресс-релизы, обучение тех, кто работает с клиентами и т. д.).
5. И, естественно, выстройте у себя соответствующие бизнес-процессы, которые позволят вам предоставлять новые услуги на хорошем уровне.
В России рынок еще очень сырой. И может статься, что в вашем сегменте таких комплексных услуг не предоставляет еще никто. Тогда у вас есть шансы стать его лидером. Пока есть. Продлится это недолго…
Практическое задание 125
Продумайте, как вы можете вывести свой бизнес на второй и третий уровни.
9.4. Новые «фишки» бизнеса. Итоги
C каждым годом появляются все новые возможности для более эффективного и комфортного ведения бизнеса.
Офис важен для работы компании, однако имеет и ряд минусов: высокие постоянные издержки, потери времени, демотивация творческих сотрудников. В наше время можно реализовать многие функции офиса без него.
Про современных технологиях связи, грамотно простроенных бизнес-процессах и мотивации многие сотрудники могут работать удаленно.
Вынос непрофильных функций своего бизнеса на аутсорсинг позволяет вам сконцентрироваться на главном, повысить свою гибкость, снизить издержки. Также аутсорсинг позволяет вам привлекать в каждой сфере лучших специалистов и компании.
В принципе, сторонним подрядчикам можно передать почти все работы, а самим лишь развивать бренд и управлять партнерами. Это несет ряд рисков, однако и у штатных сотрудников много недостатков.
Мир движется к специализации. Определитесь, к какому полюсу вы стремитесь: стать узкоспециализированной компанией-подрядчиком или же владеть брендами и заниматься их продвижением.
Три главных вопроса аутсорсинга: какие работы разумно вывести из компании? Как подобрать оптимальных поставщиков и подрядчиков? Как ими управлять?
Зачастую выгодно продавать клиенту комплекс. То есть закрывать ему все потребности в той или иной области.
Можно выделить три уровня ведения бизнеса. Базовый, когда вы торгуете какими-то товарами. Следующий, когда вы предлагаете услуги. Высший, когда вы становитесь консультантом в своей области. Часто российские компании не ценят свою компетентность в той или иной области.
Новые «фишки» бизнеса. Итоги. Практическое задание 126
Просмотрите результаты выполнения всех практических заданий данной главы.
Напишите краткий план, что вы примените в своем бизнесе в ближайшее время.
Глава 10
Стратегические ориентиры
Я старался сделать эту книгу максимально практичной, включить в нее конкретные алгоритмы решения повседневных бизнес-задач.
Однако, этого недостаточно. Есть ряд больших вопросов, без ответов на которые, ваш бизнес-корабль вряд ли будет устойчиво держаться на выбранном курсе.
