• комфорте (физическом и душевном).
4. Почет, уважение и самоуважение. Тут уже важно не удобство или комфорт. Важно, чтобы уважали, оказывали знаки почтения. Именно для этого покупают крутые машины
[350], носят часы Rolex и т. д. Причем это проявляется тем сильнее, чем меньше у человека самоуважения.
5. Самореализация. Это вершина. Достигнув ее, человек стремится к:
• этике, т. е. совершению поступков во благо других людей, природы и т. д. без какой-либо корыстной заинтересованности. Сюда же относится желание оставить после себя след в этом мире
[351];
• эстетике, т. е. красоте;
• саморазвитию. То есть старается стать все более профессиональным, умным, сильным и т. д.: достичь своего максимума.
В пирамиде Маслоу есть несколько закономерностей.
• У каждого человека в той или иной мере присутствует каждый уровень. Но какие-то – сильнее. И это хорошо видно, если внимательно общаться: задавать вопросы, слушать ответы и смотреть на невербалику
[352] собеседника.
• Как правило, уровни проявляются постепенно, начиная с базового. Следующий возникает только после насыщения предыдущего. То есть голодному человеку, как правило, не до комфорта. Бывают исключения: великие ученые, люди искусства, священники и т. д.: они могут голодать и при этом творить, учить, лечить… Но в общей массе людей их очень немного. Поэтому для большинства вышеописанная закономерность работает в полной мере. Когда у человека появляются потребности нового уровня, предыдущие не исчезают – они просто становятся для него естественными, само собой разумеющимися. Есть и спать нужно каждому ☺.
• Каждый следующий уровень – это действительно рост личности. Например, многие топ-менеджеры находятся на верхних уровнях пирамиды. А социально неуспешные люди – так и не могут решить базовые вопросы своего выживания
[353].
• Пирамида делится на два более крупных уровня.
– Базовые + Безопасность можно объединить в «Избегание неудач». Люди, которые живут в нем, в основном озабочены тем, как бы не стало еще хуже. Они как будто постоянно чего-то боятся (голода, всевозможных проблем, обмана и т. д.).
– Социальные + Почет + Самореализация образуют группу «Стремление к успеху». Люди, которые живут на этих уровнях, ставят перед собой цели (хотя не всегда осознанно) и стремятся их достичь.
Вы больше хотите работать с какими людьми: избегания или стремления?
Практика показывает, что для большинства должностей люди стремления подходят больше.
• Чем больше уровней вы как руководитель задействуете, тем сильнее ваше влияние на сотрудника. Поскольку он получает максимальный выигрыш от работы с вами. Одно дело, если он:
– «работает за еду» (базовый уровень).
И совсем другое, если он у вас:
– чувствует, что работает в стабильной компании, уверен в своем завтрашнем дне, получает медицинскую страховку и т. д.;
– общается с интересными для него людьми (коллеги, клиенты), чувствует себя частью профессионального сообщества (нефтяники, строители и т. д.), ему комфортно физически (удобное рабочее место, машина и т. д.) и душевно (работа интересная, в компании здоровая атмосфера);
– ощущает уважение: как человека, сотрудника компании и профессионала;
– знает, что работа компании полезна для мира (вспомним миссию компании), офис, символика и продукция компании красивы, он развивается профессионально и личностно.
Тот, кто работает только ради выживания, легко «продаст» вас и вашу компанию даже не за «30 серебряников», а за 100 лишних баксов в месяц. А вот тот, кто получает у вас все вышеописанное, будет счастлив с вами и не пойдет к конкуренту даже на гораздо бо́льшую зарплату. Вы получите лояльных высокоэффективных сотрудников, которые обходятся не сильно дорого. Что и ставили своей целью.
Один из наших клиентов в самый разгар кризиса был вынужден временно на 30 % сократить оклады всем своим сотрудникам. Он честно поговорил с коллективом, пообещав, что как только появится возможность, вернет оклады на прежний уровень. Поскольку людям нравится работать в этой компании и они знают, что слова шефа не расходятся с делом, не уволился никто. Кстати, работают там по пять лет и более.
• Деньги – универсальный мотиватор. То есть с их помощью человек может удовлетворять самые разные потребности. А значит, они могут быть на любом уровне пирамиды. Кому-то они нужны на еду, а кому-то – на то, чтобы купить новенький «Хаммер»: чтобы все вокруг уважали.
Ваша задача как руководителя – уметь связать в голове сотрудника те деньги, которые вы готовы ему платить, с теми благами, которые он на них сможет приобрести.
Как использовать пирамиду Маслоу в своей повседневной работе?
• Разрабатывая систему мотивации, задействуйте как можно больше уровней (см. практическое задание ниже).
• Когда мотивируете сотрудника сделать что-либо, свяжите эту работу с удовлетворением нескольких его потребностей. Тут полезно знать, кому из работников что важно. Одному – быть уверенным в завтрашнем дне. Другому – чувствовать себя профессионалом. Третьему – помогать миру.
Например, «Делая то-то и то-то, ты сможешь подняться на новый профессиональный уровень».
• При продаже своих услуг клиентам также мотивируйте их через потребности.
Например, «Покупая нашу продукцию, вы получаете пожизненную гарантию».
• То же касается и рекламы.
• Аналогично – переговоры с поставщиками.
• И так далее: люди-то везде.
Практическое задание 103
Возьмите лист А4 и выпишите, что ваша компания может дать сотрудникам на каждом из пяти уровней.
Потренируйтесь:
а) убеждать сильного кандидата работать у вас, основываясь на том, что вы только что написали;
б) давать различные задания работникам, основываясь на их потребностях.
Рекомендую вам сначала отрепетировать свои речи не при сотрудниках. Со временем такой стиль общения входит в привычку, но поначалу требует некоторых усилий.
