Вот такие страхи поставщика вам, возможно, придётся опровергать:
• вы будете покупать мало и по одной штуке;
• вы будете постоянно мучить звонками о наличии товара;
• вы будете пытаться вернуть купленные товары;
• на вас будут жаловаться конкуренты за демпинг.
И здесь вам нужно проявить себя как хорошего переговорщика, даже если эти страхи вполне реальны. А если вы – начинающий бизнесмен, то они еще и, как правило, весьма обоснованы.
Если вы достигли успеха в переговорах, если с вами решили иметь дело, то, вероятно, вам поставят ряд условий. Одним из них будет обязательный оборот для сохранения оговоренной оптовой цены. В противном случае цена увеличивается.
Чтобы не попасть в такую ситуацию, существует промежуточный вариант: работать не с крупным дистрибьютором, а с небольшой компанией, которая готова продавать «мелким оптом», но при этом не требует от вас значительных оборотов, готова на возвраты и частое уточнение наличия. При этом цена, вполне возможно, будет не очень сильно отличаться. Может быть, она даже будет ниже, чем при работе напрямую с большой компанией.
Крупный дистрибьютор вряд ли сходу даст вам хорошую цену, а компания, давно работающая с этой организацией, уже, скорее всего, имеет минимально возможную цену. В итоге, им выгодно работать с вами и давать вам хороший прайс, так как они увеличат свой оборот, ну и всё-таки заработают что-то. На начальном этапе такой вариант более чем приемлем.
Возможно, это даже будет ваш конкурент. Но стесняться или бояться этого не стоит. Ведь вы не выходите на «убитый рынок»! Ведь у вас есть своя аудитория! Ведь у вас есть УТП, которое отличается от УТП вашего поставщика-конкурента.
Хотя, конечно, работать с прямым конкурентом рискованно. Ведь ему ничего не мешает прекратить вам отгрузки, если вдруг он начнёт замечать, что вы добиваетесь успеха и со временем можете и его подвинуть с насиженного места. Имейте запасной вариант, пусть даже по худшей цене, но который позволит вам не прекратить работу, если вдруг что.
Если же вы договорились с производителем товара в России или за рубежом, строго соблюдайте все договорённости и обещания. Ведь, кроме вас, наверняка есть еще желающие продавать. Особенно если это совершенно новый товар или ниша.
В своё время «Аудиомания» начала работать с достаточно известным и крупным брендом, о котором в России никто и не слышал. Конечно же, эксклюзивный договор такая компания подписать не согласилась. Поэтому, спустя небольшой промежуток времени, когда «Аудиомания» вложила в продвижение товаров под этой маркой значительные силы и средства, появился альтернативный дистрибьютор, который тут же раздал товар по всем крупным сетям. Конкурировать стало непросто. Но очень интересно. В отличие от сетей, мы покупали товар напрямую, а, следовательно, были всегда на шаг впереди. Нам даже удалось вынудить один очень крупный интернет-магазин, ранее позиционировавший себя как №1 на рынке, отказаться от продажи товаров этого бренда.
И дело было даже не в ценах. Причина нашего успеха была в том, что мы продавали товар со знанием дела и нашей целевой аудитории. В отличие от больших сетей, которые просто выставили товар на свои полки.
Еще один пример – виниловые проигрыватели. Сейчас это растущий тренд. Мода на винил возвращается. И совершенно не удивительно, что крупные сети также добавили виниловые проигрыватели в свой ассортимент. Казалось бы, как можем мы – сравнительно небольшая компания – тягаться с федеральными сетями? Но когда один из представителей оных представил цифры, мы очень обрадовались. Продажи данной категории товаров в нашей достаточно небольшой, но специализированной компании оказались значительно выше, чем во всей огромной федеральной сети.
Склад vs. поездки к поставщику
Я часто слышу разговоры о том, что начинающие интернет-магазинщики ездят за каждым товаром к поставщику, когда получают заказ. И меня это всегда расстраивает и удивляет. Вы, как мне кажется, настроены заработать на своём проекте? А если так, то нужно сразу планировать работу пусть с небольшим, но всё-таки складом.
Посчитайте, сколько стоит одна поездка. И не важно, к поставщику или нет. Ведь за нее, так или иначе, нужно платить курьеру или курьерской компании. А теперь в масштабах месяца. И пусть вам кажется, что это временно, что это только на начальном этапе, что потом всё будет хорошо. Не будет. Количество заказов вырастет, необходимость бегать за каждым товаром никуда не денется. Нужна будет прибыль, чтобы что-либо закупить на склад, а её не будет, так как операционные расходы её будут съедать мгновенно, жадно причмокивая и требуя добавки.
Вдобавок не забывайте про скорость. Если вместо того, чтобы быстро продать товар заинтересованному покупателю, вы побежите искать товар у поставщиков, возможно упустить клиента.
Если вы сразу, на начальном этапе грамотно выстроите закупку, то количество поездок будет в разы меньше, чем могло бы быть. А это значит, что вы сэкономите на транспортных расходах. И не только.
Откуда же взять информацию о том, чего и сколько закупить, если для вас этот товар совершенно новый и статистики нет?
Путей несколько. Во-первых, можно спросить прямо у поставщика. Вряд ли, у сотрудника отдела продаж, который начинает с вами работать, есть желание вас обмануть, ведь сейлзам в оптовых компаниях обычно платят процент с оборота. Хороший совет для него выгоден финансово. Обманув вас в первый же раз, он сделает вам нехорошо, чем поставит под удар увеличение своей же собственной будущей зарплаты.
Получив эту информацию, вы уже можете организовать первую небольшую закупку.
Во-вторых, поскольку вы хорошо знаете свою аудиторию, то можете у неё и спросить – на форумах, в социальных сетях. И это не обязательно должен быть прямой вопрос. Может так случиться, что и спрашивать ничего не надо. Достаточно лишь почитать, о чем они говорят, какие бренды упоминают, как о них отзываются, какие у них есть проблемы и задачи.
В-третьих, можно подключить к исследованию сервис wordstat.yandex.ru. Начните с запроса категории товара. Например, «акустические системы» или «усилители мощности». Результат подскажет вам, в каком направлении двигаться дальше. Вы увидите бренды или характеристики с количеством запросов от посетителей поисковых систем.
Напоминаю вам, что очень большой ассортимент на первых порах совершенно не нужен. Помнится в 2001 году digitalshop.ru начинался всего с десятка товаров.
Так выглядела первая версия Digitalshop.ru
Когда у вас начнутся продажи, нужно будет обязательно следить не просто за отчетом по продажам, а за их динамикой. Сам по себе отчёт по продажам полезен, но пытаться делать выводы, глядя на него, сложно. За исключением ситуаций, когда у вас, условно, десяток товаров. Нужно будет обязательно сделать отдельный инструмент по планированию закупок. Фактически это инструмент, прогнозирующий продажи. Когда мы в «Аудиомании» запустили подобное, количество поездок к поставщикам сразу сократилось более, чем на 25%!
