Как же можно прогнозировать продажи в будущем? Конечно же, основываясь на продажах в прошлом плюс на некий поправочный коэффициент. Прежде всего, нужно учитывать динамику и постоянство спроса. Это основа, базис. Кроме самих продаж, нужно учесть количество уникальных клиентов, которые делали покупку, иначе легко совершить ошибку в планировании. Допустим, в какой-то месяц было продано товара Х десять единиц. А в следующем месяце двадцать. Кажется, что рост спроса на этот товар двукратный, но если посмотреть, сколько уникальных оформили заказы, то может выясниться, что кто-то просто сделал большую закупку, приобретя сразу десять штук. Будет наивно полагать, что подобное обязательно повторится и в следующем месяце. Так или иначе, рассчитывать на это не стоит. Считайте не простое среднее арифметическое, а медиану.
Нельзя забывать также про фактор сезонности. Если у вас уже есть информация о продажах какой-либо категории товара в прошлом году, то вы можете составить следующую табличку.
Пример распределения продаж по году
Из этой информации можно сделать вывод, что данная группа товаров имеет ярко выраженную сезонность. Второй квартал – это почти половина годовых продаж (более 45%). Значит, вы должны учесть этот фактор в своей системе прогнозирования. На «горячий» период нужно запастись товаром, чтобы не терять клиентов, готовых к покупке прямо сейчас. Зато ближе к третьему кварталу мы видим значительный спад, что даёт нам команду на снижение закупки. А отделу маркетинга эта информация может быть полезна для своевременного планирования каких-либо акций на данную группу товаров ближе к концу пика сезона, чтобы не допустить затоваривания склада.
Подобная ситуация типична для рынка одежды и обуви. Но и на других рынках сезонность нельзя исключать из планирования. Сезонность есть всегда. Вопрос лишь в её значительности. Даже, казалось бы, продукты в супермаркете, которые мы всегда покупаем, имеют сезонность. Так или иначе, мы корректируем свою корзину в зависимости от времени года и температуры воздуха. Квас, шашлык, мёд, мандарины… вспомните!
Когда у вас будет больше информации, пройдёт второй год или даже третий, вы сможете уточнять данные по сезонности, взяв усреднённые значения доли продаж в конкретном месяце. И не забывайте учитывать различные рекламные акции, которые могли подстегнуть спрос именно в этот момент.
Важно помнить и про аксессуары. Я об этом уже говорил, но не лишним будет напомнить. Аксессуары, на которых, как правило, больше заработок, должны быть на складе всегда. А динамика их продаж по большей части зависит от того, как именно продавцы предлагают покупателям дополнить заказ, и насколько удобно корзина предлагает это сделать.
Еще один важный момент – это информация о наличии товара на вашем складе или на складе поставщика. Бывает так, что некий артикул по статистике хорошо продавался, а потом вдруг отгрузки резко прекратились. Если не учесть наличие товара в тот момент времени, можно сделать ошибочный вывод о снижении спроса, тогда как снижение продаж могло быть связано просто с отсутствием товара.
Если у вас есть отсрочка платежа от какого-либо поставщика, то очень полезно использовать эти данные в планировании. Если отсрочка платежа – месяц, то вы можете планировать закупки на каждые 30 дней. Таким образом, вы не будете расходовать собственные оборотные средства, а будете пользоваться только отсрочкой как беспроцентным кредитом.
Мы в своей системе прогнозирования также учитываем и общий рост компании. И корректируем рекомендации при помощи метода среднеквадратичного отклонения. То есть, не учитываем резкие скачки вверх и вниз. Также коррекция использует соответствие прогноза реальности в прошлых периодах. В итоге, чем больше мы получаем данных, тем точнее строится прогноз на будущее.
А это означает не только экономию средств, но и места на складе. А также людских ресурсов, которые используются в логистическом подразделении. Ведь при излишней закупке людям пришлось бы делать много ненужной в данный момент работы.
Фулфилмент самостоятельно vs. аутсорсинг
Если начать копать историю самостоятельного технического обеспечения склада и сопутствующих процессов, то может выясниться, что это – весьма накладная вещь. Компании, которые занимаются комплексным внедрением складских систем, просят очень немаленькие деньги. Собственно, сами эти системы тоже недёшевы. А если еще посчитать аппаратное обеспечение – складские терминалы и всю обвязку, то возникнет желание и вовсе отказаться от собственного склада. Или, как минимум, от его автоматизации «стандартными путями».
В своё время я назвал склад главной головной болью руководителя интернет-магазина. Так как практически все беды начинаются отсюда.
Какие могут быть проблемы на складе?
а) Долгий поиск товара
Где лежит товар, знает только тот, кто его туда положил, остальные вынуждены искать. С увеличением склада и количества сотрудников проблема увеличивается экспоненциально.
Помните историю про сталкивающихся лбами кладовщиков на складе очень крупного интернет-магазина, где было плохо с автоматизацией? Тот склад работал каждый день без выходных, а руководство пыталось внедрить хоть какую-то автоматизацию. Было забавно наблюдать за руководителем проекта, который был раза в два ниже кладовщиков ростом. И примерно такой же разницы в комплекции. Он пробовал хоть на секунду остановить процесс и предложить сотрудникам воспользоваться новыми средствами автоматизации, но неизбежно получал рекомендацию отправиться во всем известном трёхбуквенном направлении. И неудивительно. У кладовщиков есть план. Им нужно работать, а не обучаться технологическим нововведениям. Сейчас этого интернет-магазина уже нет.
б) Пересортица
Идентификация товара при сборе осуществляется на глаз. Если на складе не огромные запасы, то, отправив не тот товар, можно обидеть сразу двух клиентов. Ведь вы послали нужный одному клиенту товар по адресу другого покупателя. Теперь понадобится вернуть товар или закупить его еще раз. И я уже молчу про дополнительные расходы по пересылке туда-обратно. А успокаивать придётся обоих.
Возможно, вам кажется, что ваши-то кладовщики товары знают хорошо. А у меня есть забавный пример, когда на склад тогда еще достаточно молодой «Аудиомании» поступила партия наушников от нового производителя. Все уже привыкли к буквенным обозначениям цветов. W – white (белый), R – red (красный) и так далее. И как-то раз наушники с буквенным обозначением B (обычно это black – чёрный) были отправлены клиенту, заказавшему как раз чёрный вариант. Вот тогда и выяснилось, что во время приходования товара на склад была совершена грубая ошибка. Данный поставщик маркировал чёрные наушники иначе – двумя буквами «BL». А «B» – это были blue (синие).
Конечно, ошибок на 100% избежать невозможно, но нужно стремиться к этому.
