Региональная доставка
Мне постоянно приходится слышать мнения неких коммерсантов о том, что весь российский бизнес, а также основные клиенты с деньгами, сосредоточены в Москве и Санкт-Петербурге. Кажется, что регионы – это не самый значительный кусок аудитории. Ведь там, по большей части, небольшие города, где живёт значительно меньше людей, чем в столицах. Но, если вдуматься, в этом как раз и есть сила. В небольших городах нет или практически нет значимых сетевых магазинов, где можно купить многое, почти всё, поэтому жители таких населённых пунктов вынуждены ездить в «райцентры» за покупками или… использовать интернет-магазины.
В Москве конкуренция огромна, в регионах зачастую её нет совсем. Если посмотреть распределение продаж в средних и крупных интернет-магазинах, то получится, что регионы делают чуть ли не половину оборота. Неужели двукратное увеличение продаж того не стоит? Тем более, что от вас практически ничего не требуется.
Кроме того, в последнее время активно создаются интернет-магазины в регионах. Если у вас такой, не бойтесь работать со всей страной. Предложив доставку в Москву или Питер, вы, как минимум, ничего не теряете. Правда, при этом стоит задуматься о складе в Москве либо о работе с курьерской службой, которая будет оперативно забирать товары у ваших поставщиков и отвозить клиентам. Но это не обязательно, как минимум на начальном этапе. Где при этом располагаетесь вы лично – неважно. Хоть в Папуа-Новой Гвинее. Лишь бы стабильно работал Интернет. И, конечно же, ваши подрядчики. Уже есть примеры, когда крупные московские компании «эвакуируются» в регионы чтобы улучшить рентабельность бизнеса. Главное – не начать это делать, когда уже слишком поздно «пить боржоми». Такие примеры тоже есть.
Также стоит подумать о ближайших государствах, входящих в Таможенный Союз. Доставка туда ничем не отличается от доставки в другие регионы России. Это, в первую очередь, Беларусь и Казахстан. Наличием заметных объёмов трафика из этих стран могут похвастаться практически все интернет-магазины. И дело не только в трафике, есть конкретный живой спрос. Сейчас правят бал компании, предлагающие по каталогу привезти всё, что угодно из соседних «союзных» стран, но люди постепенно понимают, что посредники им не нужны. Можно просто открыть сайт и заказать.
Кстати, мало кто знает, что за трендами трафика, популярности браузеров, операционных систем и многого другого можно следить через один из старейших из доживших до наших времён сервисов статистики – Liveinternet. По адресу www.liveinternet.ru/stat/ru/goods/ можно посмотреть, как обстоят дела у интернет-магазинов, у которых установлены счётчики Liveinternet, а таких – большинство.
Текущие данные говорят о том, что трафик российских интернет-магазинов из Беларуси и Казахстана приблизился к 3%. Из Украины приходит больше людей, но отправка туда заказов сопряжена с рядом сложностей, как, собственно, и при отправке в любые другие страны мира. В правительстве и профильных министерствах давно ведутся разговоры об упрощении для интернет-магазинов процедуры розничных продаж за границу, вроде бы, даже приняли соответствующие нормативные акты, но пока, по факту, всё так же сложно.
Работая с клиентами в регионах, нельзя забывать про то, что у нас очень большая страна, располагающаяся в нескольких часовых зонах. Те, кто постарше, помнят знаменитое: «В Петропавловске-Камчатском – полночь!» – звучавшее из радиоприёмников в 3 часа дня по Москве. Если вы будете учитывать текущее время у клиента и действовать соответствующим образом, это просто прекрасно. Ваш покупатель вряд ли обрадуется, если вы позвоните ему в два часа ночи по его местному времени, чтобы сообщить, что товар, который он ожидает, наконец-то прибыл на ваш склад. Сопоставьте города и области с разницей во времени с вашим и используйте эту информацию, когда намереваетесь отправить SMS или сделать звонок.
Но вернёмся к доставке. С кем мы имеем дело при региональной доставке:
– Почта России;
– сети пунктов самовывоза;
– постаматы;
– курьерские службы;
– транспортные компании.
Начинающие магазинщики грезят о том, чтобы все вопросы региональной доставки отдать какой-то одной компании и только с ней иметь дело. Агрегаторов уже создано немало. Многие из них – фулфилмент-операторы. Очевидно, что компании, где сконцентрировано множество интернет-магазинов, готовы предложить дополнительные услуги, для оказания которых нужны лишь IT-решения и умелое управление уже имеющимися ресурсами. Некоторое время назад и Яндекс запустил своего «агрегатора» – «Яндекс. Доставку». Вообще, глядя на рынок, понимаешь, что сейчас время не быть интернет-магазином, а оказывать услуги таким компаниям. Причем, по большей части услуг по факту не оказывается никаких. Просто предлагается некая автоматизация работы со множеством разных интерфейсов. И это не разовая продажа программного продукта, как это бывало в прошлом, а подписка на постоянное использование сервиса.
Кроме того, если даже агрегатор действительно физически занимается сортировкой и отправкой ваших отправлений компании-доставщику, это всегда требует дополнительного времени. Как правило, это лишние сутки. В современном мире сроки – это всё. Время = деньги. Задержка на сутки может стоить вам клиентов.
Моя рекомендация – на начальном этапе, когда ресурсы ограничены, воспользоваться агрегатором, а впоследствии обязательно заключить прямые договоры с теми службами, с которыми вы решили работать. Вы можете внезапно обнаружить дополнительные удобства и возможности, которые не были вам доступны при работе через агрегатора. Служба доставки может бесплатно забирать ваши отправления при определённом количестве посылок. Некоторые службы доставки предоставляют значительные скидки на доставку – до 50% при условии, что вы будете рекомендовать их своим покупателям. Вы сможете проводить совместные акции по доставке. А еще может оказаться, что склад службы доставки находятся с вами на соседней улице, в отличие от агрегатора, к которому нужно ехать на другой конец города или даже за город. Это, конечно, совсем не обязательно будет так, но фактор месторасположения обязательно стоит учесть.
Единственное, что я рекомендую аутсорсить – это Почту России. Несмотря на то, что за последние годы её сервис значительно улучшился, а проблем, связанных с ней, стало меньше, работа напрямую сопряжена с целым спектром вопросов. Поможет работа через посредника, например, через фулфилмент-сервис ReWorker, который предлагает услугу «Предпочтовая подготовка».
Говоря про почту, нельзя забыть про одну из самых главных неприятностей дистанционной торговли – наложенный платёж. Невыкуп отправлений может составлять от 5 до 50 процентов в зависимости от бизнеса, а также от того, как вы взаимодействуете с клиентами после отправки посылки без оплаты. Несмотря на попытки ввести нововведения по оповещению клиентов через e-mail или SMS, множество заказчиков остаются без информации о том, что посылка прибыла в почтовое отделение. Они не получают никаких уведомлений каким-либо способом. В результате спустя месяц посылка отправляется обратно. А вы стали беднее на сумму доставки туда и обратно. Плюс получили недовольного клиента, который ждал-ждал, но не дождался своего заказа.
