В общем случае вы можете транслировать цены на доставку от соответствующих служб прямо на сайт. Но, что совершенно точно нужно сделать, так это бесплатную доставку. В том числе, в регионы и страны таможенного союза. Несмотря на то, что стоимость доставки нынче составляет в среднем несколько сотен рублей даже у именитых компаний, сам факт возможности бесплатной доставки отлично мотивирует… не только на саму покупку, но и на увеличение среднего чека и количества товаров в заказе.
Обратите внимание на надпись в окошке добавления товара в заказе «Бутика Боффо». Несмотря на то, что она написана серым цветом, она очень заметна. Клиенты, видя, что при заказе от 3000 рублей они получат бесплатную доставку, начинают изучать сайт в поисках еще чего-нибудь, что можно добавить в корзину.
Если у вас есть бесплатная доставка, не забудьте писать об этом в корзине! И рекомендовать добавить товары.
Само собой, это касается не только регионов, но и вашей локальной доставки. Если у вас стоимость дифференцированная, следует писать об этом прямо в карточке товара.
Рядом с кнопкой «купить» стоит разместить условия доставки
Не забывайте и про самовывоз. Как я уже говорил, локальный самовывоз желательно сделать бесплатным. Даже если это единственная точка в городе. Есть очень большое количество людей, готовых ехать через весь город, оплачивая проезд, только чтобы не платить за доставку.
«Играясь» со стоимостью доставки, вы сможете управлять продажами. К примеру, предложив клиентам бесплатную доставку при полном выкупе заказа, а при частичном – за деньги. Прошу обратить внимание, что это – всего лишь пример. В некоторых случаях подобный подход может отпугнуть клиентов.
Главное – помните: «бесплатная доставка» – это очень мощный аргумент. Даже если реальная стоимость её совсем невелика. А управляя порогом входа в доставку без оплаты, вы можете влиять на средний чек и количество товаров в заказе. Главное – не переборщить. Если сделать порог слишком большим, можно получить негатив даже от совершенно лояльного клиента. Логичнее всего делать границу в районе среднего чека.
Маркетинг
Вы будете смеяться, но я считаю, что у отношений между мужчиной и женщиной с маркетингом есть много общего. Знакомство, первое свидание, второе свидание, общение, обещания, подарки, первая ночь… И точно так же, как сложно построить прочные долгосрочные отношения внутри пары, также непросто сделать из интересующегося вашим магазином человека постоянного клиента, который будет покупать у вас в течение многих лет и никогда вам «не изменит».
Поэтому, маркетинг – это не только реклама и привлечение клиентов, не только позиционирование компании на рынке и диалог с массами (PR), не только мероприятия и развлечение публики, сколько личные взаимоотношения между людьми. Ведь потенциальные клиенты общаются не с компаниями. Они общаются с людьми – сотрудниками компаний. И задача персонала – сделать так, чтобы «первое свидание» окончилось «первым поцелуем». А «первая ночь» привела к «постоянным отношениям», основанным на заботе, доверии и, не побоюсь этого слова, любви. Именно так я определяю маркетинг.
Еще мне кажется, что у маркетинга нет границ. Частичка маркетинга есть в каждом отделе каждой компании. Есть ли маркетинг в доставке? Конечно, ведь от того, как она сработает, зависит мнение клиента обо всей компании. Не редки случаи, когда клиенты при написании отзыва оценивают деятельность компании как неудовлетворительную, хотя ему «всего лишь» задержали доставку.
Есть ли маркетинг на складе? Конечно, ведь если кладовщик ошибется и положит в заказ не тот товар, это породит цепочку неприятностей, которая в итоге приведёт к одному или нескольким недовольным клиентам и потере денег компании. Ошибки придётся исправлять за свой счёт. Про наличие маркетинга в контакт-центре и отделе продаж я не говорю. Он там повсюду. В отделе закупок тоже есть маркетинг, ведь вовремя закупленные товары – это тоже забота о клиенте. Иными словами, маркетинг – это основа деятельности компании, её стержень. Помните об этом, когда попытаетесь отдать его часть на аутсорсинг.
Мифы Интернет-маркетинга
Начнём с мифов, ведь нужно снять «лапшу» с ушей, которую упорно туда навешивают разные личности. По глупости или по злому умыслу – не важно. Важно, что «лапши» этой там быть не должно.
Миф №1: «Для максимального охвата покупателей достаточно поисковых систем. Как максимум: контекстная реклама + Яндекс. Маркет».
Существует расхожее мнение, что все клиенты ищут в поисковиках всё, что хотят купить. Осталось лишь достать их оттуда. Это действительно так, но лишь для той части клиентов, которые уже знают, что хотят купить. И если хотят это сделать прямо сейчас (или очень скоро).
У меня был опыт общения с одним бизнесменом, у которого уже несколько лет был свой э-коммерс-проект. Он продавал мобильные телефоны. Когда я ему сказал, что кроме используемых им методов продвижения в поисковых системах есть множество других способов привлечения клиентов, то он спросил: «А, это значит, что если люди будут искать велосипеды, то мы им про наши телефоны?»
Конечно, если вы работаете на рынке для широкой аудитории, если ваши товары популярны, известны и востребованы, то их активно ищут. Но даже в этом случае вы охватите только часть потребителей. Ведь кроме вас в поисковой выдаче есть еще и ваши конкуренты. Это же широкий рынок, конкурентов здесь очень много. Да и количество рекламных мест ограничено, что ведёт к увеличению их стоимости. Это же касается больших маркетплейсов типа Яндекс. Маркета.
Самое главное, что нужно знать про Search Engines Marketing («Маркетинг с использованием поисковых систем»): не все люди ищут товары. Не все люди вообще собираются что-то купить. Не все люди готовы это купить в Интернете, не говоря уже о конкретно вашем интернет-магазине.
Другая ситуация: вы нашли (или придумали) свой рынок, у вас очень интересный, полезный и нужный товар или услуга, но, о ней знает крайне мало людей. Если так, то смысла в контекстной рекламе практически нет. Либо нужно очень серьёзно проанализировать смежные области, где можно найти заинтересованных людей. Так или иначе, эффективность такой рекламы будет низкой. Просто потому, что потребителей мало и, затратив силы и средства на создание кампании, вы получите очень слабый выхлоп.
Со временем, когда рынок станет больше, люди начнут искать ваши товары или услуги, вот тогда контекстная реклама вам очень поможет.
На одной из конференций коллеги рассказывали об интересном сервисе – доставка воздушных шаров. Это очень популярный на Западе способ порадовать друзей или родственников, но в России практически не известный. В результате из-за отсутствия тренда отсутствует и спрос. А, следовательно, и контекстная реклама не работает. Чего толку ловить людей, разыскивающих «доставку воздушных шаров», если почти никто это не ищет?
