Глава 6
Искусство личной продажи
Настал момент, когда мои рекламные обращения утратили эффект. Cottolene стали продавать по более низким ценам. Одним из наиболее крупных сегментов нашего рынка были пекарни. Их владельцы знали, что Cotosuet идентичен Cottolene, и не хотели платить больше.
Весь бизнес Swift & Company базировался на конкуренции. Мы выставляли цены, способные конкурировать с любой ценой соперников, и не допускали, чтобы их продукт предлагался по цене выше рыночной.
Я установил цену Cotosuet на полцента выше Cottolene. Такая цена давала нам прибыль. Я мог бы получить ее у потребителей, но существенную долю нашего бизнеса составляла хлебопекарная промышленность. Мы имели отделение в Бостоне, которое обходилось нам в $2000 в месяц. Там работало шесть продавцов под руководством г-на Алдрича. Мы не давали им большого кредита для продажи магазинам, поскольку мы сформировали спрос на продукт. Их продажи пекарям по более высокой цене упали почти до нуля.
Как-то г-н Свифт позвал меня в свой кабинет и сообщил:
— Пришло письмо из Бостона. Я полностью с ним согласен. У них остановились продажи, и они не могут продавать по цене, которую вы установили на наш продукт.
— Они неправы, — ответил я. — Настоящее искусство продажи не связано с ценой. Я ведь продаю потребителям по нашей более высокой цене. Почему же они не могут продавать пекарям?
— А вы можете сделать это? — поинтересовался г-н Свифт.
Я ответил, что смогу. Я могу продавать пекарям точно так же, как я продаю потребителям, исходя из установленных мною принципов.
— Итак, когда вы можете поехать в Бостон? — спросил г-н Свифт.
— Могу отправиться через две недели. Мне здесь нужно многое доделать.
— Не могли бы вы поехать сегодня после обеда? — предложил он. — Мы теряем деньги в Бостоне. Это срочный вопрос. Я хочу разобраться в нем, прежде чем идти дальше.
— Я еду сегодня.
Я подошел к своему столу — на нем было очень много важных бумаг. Я попросил своего помощника заняться делами. Затем я взял только что присланные гранки рекламы для трамваев с изображением пирога.
В Бостоне я встретился с г-ном Алдричем, он был недоволен и циничен. Мне он сказал то же самое, что и г-ну Свифту. По его мнению, я был теоретиком в бизнесе. Никто не может надеяться продавать Cotosuet дороже цены Cottolene, и ни один продавец не сумел этого сделать. Я сказал:
— Назовите мне кого-нибудь, кому вы не смогли продать.
— Да всем. Мы никому не можем продать, — ответил г-н Алдрич.
— Назовите мне одну фирму, — попросил я.
— Хорошо, возьмем для примера Fox Pie Company из Челси. Она здесь самая солидная.
— Сейчас же отвезите меня к ним, — настоял я.
Когда мы приехали, мы нашли г-на Фокса без пиджака, работающим в пекарне. Мы подождали, пока он закончит. Когда он подошел к нам, я заметил, что он очень раздражен. Он был занят и уверен, что ему ничего не нужно. Я видел, что ему не терпится от нас побыстрее избавиться.
Но я поприветствовал его, как коллегу. Я сказал:
— Я менеджер по рекламе Swift & Company. Я приехал из Чикаго, чтобы проконсультироваться с вами относительно рекламы.
Затем я поставил рекламу на расстоянии 15 метров от него и попросил его посмотреть. Я сказал:
— Эта реклама должна изображать идеальный пирог. Она стоила нам бешеных денег. Художник запросил $250 за рисунок. Я планирую выгравировать ее на камне. Цвета, которые вы видите, получены с помощью 12 отдельных оттисков на камне.
Я объяснял процесс как мог. Г-н Фокс заинтересовался. Я сказал, что прежде чем печатать эти рекламы, я хотел бы получить его одобрение. Он был специалистом по пирогам, и мне хотелось бы выслушать его идеи относительно этого пирога.
В секунду он из пекаря превратился в критика. Мы принялись обсуждать рекламу. Когда я находил какой-то недостаток, он его отстаивал. За всю его жизнь, скорее всего, никто не просил его выступить в роли консультанта. Ему нравилась эта новая ситуация.
Наконец он заключил, что на этой рекламе пирог представлен в самом лучшем виде. И ничто уже не сможет эту картинку улучшить. Он бы заполучил весь рынок Бостона, если бы смог выпекать такие пироги.
Затем я уговорил его взять рекламу. Я спросил:
— Сколько магазинов в Бостоне продают ваши пироги?
— Около тысячи, — ответил он.
— Я организую вам поставку такой рекламы, чтобы она была в каждом магазине, — обнадежил его я. — Вы оказали мне услугу. Позвольте и мне ответить на нее. Позвольте мне на каждой рекламе говорить, что для приготовления пирогов Фокса используется только Cotosuet фирмы Swift. Я поставлю вам 250 таких реклам с каждым грузовиком Cotosuet, которые вы теперь закажете.
Он принял это предложение и заказал четыре грузовика, чтобы получить тысячу реклам.
Потом я поехал в Провиденс и заключил такую же сделку с пекарней Алтейн. То же самое было проделано в Нью-Хейвене, Хартфорде, Спрингфилде и всех крупных городах Новой Англии. И в каждом случае я продавал ведущему пекарю большую партию Cotosuet. Он платил дороже, чем за Cottolene, но получал большое преимущество.
Я вернулся в Бостон, получив на Cotosuet больше заказов, чем шесть продавцов продавали за шесть недель. Но г-н Алдрич отнесся к этому презрительно.
— Вы продавали не Cotosuet. Вы просто продавали рекламы пирога. А теперь посмотрим, что вы будете делать, когда у вас не будет такого преимущества. Один из наших крупнейших клиентов — Mansfield Baking Company из Спрингфилда. В других местах у вас было исключительное право на вашу рекламу пирога. Я бы хотел посмотреть, как вы сможете продавать, будучи обычным продавцом.
Я сразу же отправился в Спрингфилд и приехал туда в субботу вечером. В пекарне я нашел самого Тедди Мэнсфилда за работой. Я подождал, пока он закончит, и сказал:
— Тедди, у меня есть приглашение на банкет в Коммерческом клубе, который состоится сегодня вечером. Я не хотел бы идти один. Мне разрешено привести гостя. Я хочу, чтобы со мною пошли вы.
Тедди начал возражать, что никогда не бывал на банкете и у него нет подходящей одежды. Я сказал ему, что и на мне будет то, в чем я к нему явился. Наконец он согласился.
Для Тедди Мэнсфилда это был незабываемый вечер. Впервые он встретился с первыми людьми города. Ему все понравилось, и когда мы расставались, он был настроен по отношению ко мне очень дружелюбно. Я ему сказал:
— В понедельник утром я приду к вам и покажу что-то очень для вас интересное.
— Пожалуйста, не приходите, — взмолился он. — Вы были так добры ко мне сегодня, что я не смогу вам ни в чем отказать. Но я завален Cotosuet. В моем подвале им заняты сорок полок, и, как вы знаете, я не могу себе позволить его использовать. Я буду рад видеть вас, но не просите меня купить Cotosuet.
