Объем рекламы зубных паст был незначительным до тех пор, пока не начала рекламироваться паста Pepsodent. Ее быстрый успех считается одним из чудес рекламы, а сегодня на рекламу принадлежностей для ухода за зубами тратят миллионы долларов. Вне всякого сомнения, успех Puffed Wheat и Puffed Rice положил начало рекламе бакалейных товаров. Замечательный успех Palmolive послужил стартом для рекламы мыла.
Я помогал издателям осваивать новый бизнес, и они помогали мне. Они предоставили мне много замечательных возможностей, полагая, что моя работа копирайтера повысит их прибыли.
Мы также служим рекламному агентству. Многие из лучших рекламных проектов начинались с малого. Ошибка могла погубить отличную перспективу. Посредственные услуги не позволяют проекту стать крупным. Именно по этой причине компетентным копирайтерам так много платят.
В Lord & Thomas я начал с $1000 в неделю. Но вскоре мы договорились перейти на комиссионную основу, т. е. агентство платило мне только за мои услуги, которые принесли ему прибыль. С другой стороны, я получал то, что заслужил, план позволил мне получать комиссионные $185 000 в год. Я работал за машинкой сам, без клерков и секретарей. По большей части я работал в деревне. Кроме того, я получал проценты от компаний, развитию которых я способствовал.
Мои комиссионные постоянно росли, вскоре они составили треть от комиссионных, получаемых агентством в целом. Когда я работал с г-ном Ласкером, он позволял мне составлять свои собственные контракты. Иногда он подписывал их, не читая, поскольку верил в мою порядочность. В итоге мне не поручали работу, с которой могли справиться другие. Большинство моих проектов начинались с небольших тестовых кампаний.
Но я работал не только на себя. Я старался обучить других копирайтеров в агентстве и проводил с ними много встреч, на которых мы обсуждали принципы копирайтинга. За это я не получал платы. Я писал для агентства книги и излагал в них принципы работы агентства.
Благодаря всему этому г-н Ласкер в конечном итоге сделал меня президентом Lord & Thomas. А затем и председателем совета. Когда он уехал в Вашингтон и стал работать на президента Хардинга в качестве председателя Совета по судоходству, я еще в течение двух лет оставался президентом агентства. Эти годы обошлись мне недешево. Мои комиссионные уменьшились, поскольку я вынужден был выполнять другие обязанности. Я не получал зарплаты как президент и тем не менее проводил много времени с новыми клиентами. Каждое утро я председательствовал на совещаниях с ведущими специалистами, чтобы помочь тем, у кого возникали проблемы. За эти два года я не вел ни одного проекта, дающего комиссионные. Я не хотел, чтобы кто-то говорил, будто я использую свое положение ради получения финансовых выгод. В результате мои собственные доходы резко снизились. Г-н Ласкер всегда знал, что для меня его интересы были на первом месте. Он доверял мне. Однажды, в порядке компенсации, он выдал мне чек на $10 000, чтобы я написал книгу «Научная реклама».
Одним из главных факторов моей карьеры была уверенность, которую я излучал. Я отношу это на счет своего шотландского происхождения. Г-н Ласкер даже сделал меня доверенным лицом в своем завещании. Я много раз отказывался принять от него больше, чем я зарабатывал. Когда по контракту я получал треть комиссионных, я отказывался принимать их в проектах, в которых я не играл основной роли. Пожалуй, единственные разногласия, которые у меня возникали с Ласкером, были связаны с его желанием переплачивать мне.
Я считаю справедливость важнейшим фактором успеха. На гребне волны можно немного переборщить, но делать это постоянно нельзя. Бизнес — это зарабатывание денег, и сотрудники найдут способ оттереть того, кто требует себе большую часть пирога.
Третьим элементом рекламы является сам рекламодатель. Я ставлю его на третье место, поскольку в моем видении рекламы ему принадлежит именно третье место. Мы не можем служить издателю или рекламному агентству, не служа ему. Но издатель платит нам комиссионные, агентство принимает нас на работу. Рекламодатель, особенно если он начинающий, пытается слегка на нас поиграть. Старые рекламодатели, которые переходят от агентства к агентству, — не очень ценные клиенты. Их честолюбие не удовлетворено. В большинстве случаев причину их неудач устранить невозможно. Поэтому они снова и снова меняют агентства.
Среди рекламодателей я особо ценю тех, кто приходит без каких-либо задних мыслей. Я знаю десятки рекламодателей, желания которых никогда не осуществляются. Каждый следующий рекламист теряет репутацию и престиж в попытках осуществить невозможное.
Наиболее ценными являются клиенты, которые приходят к нам с новыми рекламными возможностями. А их много. Но возможность начинается с тестовой кампании, которая стоит меньше $5000. Комиссия агентства в этом случае составляет $750. Стоимость разработки текстовой кампании, если ею занимается квалифицированный специалист, редко бывает меньше $20 000. Рекламисты могут неделями изучать и исследовать.
В таких случаях расходы берет на себя агентство. Рекламодатель обычно получает свои деньги обратно, независимо от результата.
В случае неудачи рекламодатель теряет мало, основные потери приходятся на агентство. Успех может принести рекламодателю миллионы. Агентству он принесет комиссию 15 % от рекламного бюджета рекламодателя, пока тот работает с агентством. А посему я не чувствую обязательств перед рекламодателем, который позволяет мне проводить тестирование.
По этой причине я и помещаю рекламодателей последними в данном ряду. Но от успеха рекламодателя зависит все остальное. Мы несем обязательства перед издателями, которые платят нам наши комиссионные. Мы несем обязательства перед агентством, которое дает нам шанс. В последнюю очередь мы несем обязательства перед рекламодателем, но… все зависит от рекламодателя.
Успех в рекламе определяется этими тремя составляющими. Нужно удовлетворить трем заинтересованным сторонам, из которых все хотят получать прибыль. Единственный способ соблюсти интересы всех — это выгодно осуществлять проекты.
Я посвятил себя рекламодателю. Его успех будет означать мой успех в глазах других. Мне же не до других. Рекламодатель, который терпит неудачу, на всю жизнь становится ненавистником рекламы. Я знаю, что в ряде случаев неудачи неизбежны. Поэтому я никогда не играю в азартные рекламные игры, пока не удостоверюсь в гарантированном получении прибыли. Если проект проваливается, то виноват продукт или обстоятельства, а никак не реклама. Рекламодатель теряет мало или ничего. Если же все удается, его прибыли могут исчисляться миллионами.
Каким же образом в данных условиях мне удавалось столь часто добиваться успеха? Весь секрет в том, что я делал много мелких ошибок и на каждой чему-то учился. Но я не совершал одну и ту же ошибку дважды. Каждый раз я обогащал свой опыт каким-нибудь хорошим рекламным принципом. И так выходило всегда.
Этот подход с самого начала моей рекламной карьеры требовал от меня серьезных затрат времени. Более примитивный опыт других таких затрат не предусматривал. Я бы не хотел, чтобы на долю моего сына выпали такие потери и жертвы. Именно поэтому я и пишу эту книгу. Я хочу помочь другим людям начать с того места, на котором остановился я.
