Прежде чем ради украшательства или из любопытства вставлять бесполезные картинки — посмотрите на иллюстрации в рекламе товаров почтой. Пусть их вид повлияет на ваше решение.
Продавец давал рекламу своих изделий (инкубаторов) с возможностью заказа по почте. Текстовые объявления с правильно подобранными заголовками превосходно привлекали покупателей. Но продавец посчитал, что если ввести в рекламу выразительную иллюстрацию, доход возрастёт. Он увеличил площадь рекламного пространства на 50 % и выстроил в ряд стилизованные изображения цыплят.
Объявление получилось и впрямь выразительным, но и стоимость его увеличилась на те же 50 %. Новое объявление, каждая публикация которого была вдвое дороже старого, не принесло ни одной дополнительной продажи.
Продавец убедился, что те, кто покупает инкубаторы, — люди практичные. Они рассматривали хорошее предложение, а не картинки.
Подумать только, сколько проводится таких — никем не анализируемых — рекламных кампаний, в которых из-за чьей-то прихоти выбрасываются на ветер двойные суммы без гроша дополнительной прибыли. А порой такая политика может вестись годами.
Чтобы добиться безотлагательной покупки, в тексте рекламы товаров почтой следует включать всю информацию до мельчайших подробностей. Не должно быть никаких ограничений на объём.
Девиз прост: «Чем больше расскажешь, тем больше продашь». На практике, насколько нам известно, он не был опровергнут ни разу.
Порой используются маленькие объявления, порой — большие. Нет настолько ограниченного рекламного места, чтобы в него нельзя было втиснуть достаточно нужной информации. Однако на рекламу вдвое больших размеров будет в два раза больше откликов. Реклама, увеличенная в четыре раза, даёт вчетверо большее число откликов и даже больше.
Но это происходит только тогда, когда большая площадь, так же как и малая, используется по-настоящему эффективно. Если же вы разместите объявление, рассчитанное на полстраницы, на целой странице — вы только удвоите стоимость откликов. Многочисленные проверки подтвердили это.
Объявление компании «Мид сайкл», типичное для рекламы товаров почтой, публикуется в течение многих лет без изменений. Г-н Мид сказал автору этой книги, что даже за десять тысяч долларов не изменит в своих рекламных объявлениях ни единого слова.
Много лет он анализировал самые разные объявления. Тот текст, который вы видите сегодня, — это конечный результат его экспериментов. Обратите внимание на изображение, заголовки, экономию места, мелкий шрифт. Эта реклама близка к совершенству для своих целей.
Так же и с любой другой рекламой товаров почтой. Каждый элемент, каждое слово и изображение демонстрирует лучшие образцы рекламы. Вам они могут не понравиться. Вы сочтёте, что они неброски, перегружены, трудно читаются… И всё же изучение результатов показало, что каждое такое объявление работает на свой товар лучше других, с реальной отдачей.
Реклама товаров почтой — это крайняя форма. Вы можете, конечно, сказать то же самое и о других способах. Но реклама товаров почтой — это образец для подражания. С её помощью товар продают с прибылью, хоть и не без трудностей. Получить почтовый заказ намного труднее, чем зазвать покупателя в магазин. Трудно продавать товар, который покупатель не может увидеть. Реклама товаров почтой, которая справляется с этой задачей, — блестящий пример того, какой должна быть реклама вообще.
Хотя следовало бы во всех случаях использовать правильные принципы, на практике это не всегда возможно. Рекламодатель порой требует идти на компромисс. Иногда в дело вмешивается гордость автора. Но в любом случае каждое отступление от правильных принципов повышает стоимость продаж. А значит, всегда следует спрашивать себя: сколько мы готовы платить за наше легкомыслие?
По крайней мере, мы можем выяснить, за что именно платим. Мы можем сфокусировано, по отдельным параметрам сопоставлять объявление с объявлением. Всякий раз мы неизменно увидим, что, чем ближе форма и содержание нашего объявления стоят к проверенным стандартам «почтовой» рекламы, тем больше покупателей мы привлекаем при тех же расходах.
Это глава тоже очень важна. Обдумайте её. Чем вообще реклама, уговаривающая потребителя заказать товар по почте, отличается от рекламы, рассчитанной на заказ товара у дилера? Почему для этих видов продаж надо применять разные подходы?
Подходы различаться не должны. Если отличие всё-таки есть, здесь может быть только два объяснения. Первое: автор рекламы не знает того, что знают авторы рекламы товаров почтой, он занимается своим делом вслепую. Второе: он добровольно жертвует частью своих доходов ради прихоти.
Это простительно, ведь в красивых офисах и зданиях тоже есть элемент рекламы. Каждый может позволить себе пофорсить и покрасоваться. Но давайте подойдём к вопросу сознательно. Давайте подсчитаем, во что обходится нам тщеславие. И затем, если реклама не приносит нам ожидаемых прибылей, давайте вернёмся к образцовой рекламе — старой доброй рекламе заказов товара по почте — и избавимся от ненужных расходов.
Глава 5
Заголовки
Основная разница между рекламой и обычными продажами — в непосредственном контакте. Работа продавца — привлекать внимание к своему товару. Проигнорировать продавца в магазине невозможно. На рекламу же можно просто не смотреть.
Однако продавец теряет массу времени на тех клиентов, которые ничего не купят. Продавец — не ясновидящий, откуда он может знать, кто купит, а кто нет. Рекламу же читают только люди, которые и сами стремятся узнать то, что мы хотим до них донести.
Цель заголовка в том, чтобы выявить всех, в ком вы заинтересованы. Когда вам надо обратиться к одному человеку в толпе, вы, скорее всего, окликнете его примерно так: «Эй, Билли Джонс!», и это привлечёт внимание только того, кто вам нужен.
Так же и в рекламе. Предлагаемый вами товар заинтересует только определённых людей и по определённым причинам. Вам важны только эти люди. Поэтому напишите заголовок, обращённый только к ним.
Разумеется, какой-нибудь замысловатый и даже бессмысленный заголовок может привлечь внимание многих и многих. Но большинству ваш товар вовсе не нужен. Альтерюди, в которых вы метили, не поймут, что реклама связана с интересующим их вопросом.
Заголовки в рекламных объявлениях — всё равно, что заголовки новостей. Никто не читает газету целиком. Одних волнуют финансовые темы, других — политика, кулинария, спорт, быт и т. д.
Любая газета содержит целые полосы, которые мы пропускаем не глядя. Однако другие читатели прежде всего раскрывают их. Мы находим то, что хотим читать, по заголовкам, и при этом мы не желаем, чтобы они вводили нас в заблуждение. Искусство давать заголовки — одно из важнейших в журналистике. Заголовки должны либо информировать, либо интриговать.
Предположим, статья, посвящённая некой даме, объявляет её первой красавицей города. Для этой дамы и её знакомых такая статья будет крайне интересна. Но ни она, ни её друзья никогда не прочтут её, если заголовок гласит: «Египетская психология».
