Однако из вышесказанного не следует, что вам не нужно добиваться того, чтобы начальник увидел ваш «ореол». Это означает только, что вы должны внимательно следить за тем, как фаворитизм влияет на окружающих. На первый взгляд им может казаться, что ваша цель заключается только в том, чтобы стать в глазах босса звездой, но на самом деле это лишь часть вашей стратегии по достижению успеха.
Хорошо, если у вас есть конкурентное преимущество перед коллегами, и еще лучше, если начальник вас любит. Но для того чтобы коллеги оставались на вашей стороне, необходимо использовать свое служебное положение также и в их интересах, а не только в собственных.
Лидерство без власти. Заботьтесь о своем ореоле не только ради собственной выгоды: пусть он бросает свет на тех, кто работает вместе с вами.
Фундамент
Как и во всех аспектах продаж, подготовка — это самое главное. Не слишком правильно откладывать ее до момента, когда всей команде придется усиленно работать над вашим проектом. Вы должны привлечь коллег на свою сторону сейчас, чтобы у вас был надежный тыл, когда вам понадобится помощь.
Посмотрите на данный аспект как на «банк взаимопомощи». Чем больше вы вложите в этот банк для других людей, тем легче вам будет изъять оттуда «вложения» при необходимости. На самом деле, конечно, все гораздо сложнее, чем просто помощь и добрые дела. Как зарабатывание авторитета требует усердного труда, так и немало усилий надо, чтобы заручиться помощью и поддержкой коллег. Чтобы подготовить основу, необходимо повлиять на три вещи — это:
• политика;
• пропаганда;
• насаждение идей.
Давайте рассмотрим каждый из этих пунктов по очереди и проанализируем, как навыки продаж могут сделать их полезными для вас.
Политика
Мы все испытывали на себе преимущества и недостатки офисной политики. Она может значительно усложнить простые вещи и упростить — сложные. Офисная политика завязана на влиянии и власти. Грамотно ее используя, вы получите репутацию человека, который знает свое дело. Игнорируя ее, вы рискуете натолкнуться на непреодолимые барьеры на пути к успеху.
В любом сообществе есть политическая составляющая — и организации, конечно, не исключение. Тут существуют группы, каждая из которых преследует собственные интересы. Тут есть фигуры, в чьих руках сосредоточены власть и влияние, и об этом не обязательно всем известно. Наконец, найдутся люди, которые ведут политические игры и выигрывают, а также те, кто предпочитает идти против течения, вместо того чтобы сотрудничать — впрочем, слишком часто их разделывают под орех.
Политика — это то, что зачастую заставляет людей, которые приходят в компанию со свежими идеями, быстро разочароваться и уйти. Это то, чем вам нужно научиться управлять, если вы хотите, чтобы ваши идеи одобряли люди, а ваши возможности росли.
Чтобы управлять и пользоваться политикой в своей организации, вам нужно:
• найти политическую поддержку и установить отношения с теми, кто реально влияет на ситуацию;
• начать открыто демонстрировать, как хорошо ваши намерения соотносятся с желаниями этих людей;
• показать всем, что выгоду получите не только вы, но и они;
• создать во всей организации внутреннюю группу ваших сторонников и управлять ею;
• помнить, что иногда люди даже на невысокой должности могут оказывать очень большое влияние на происходящее.
Для грамотного управления офисной политикой необходимо применять все навыки продаж, описанные в этой книге. Нужно задавать правильные вопросы, определять и устранять вероятные возражения и добиваться реальных действий.
Я исключительно терпелива при условии, что в конце концов выйдет по-моему.
Маргарет Тэтчер
Лидерство без власти. Управление офисной политикой сравнимо с игрой в шахматы: нужно на несколько ходов опережать соперника.
Пропаганда
Во время Второй мировой войны мой дядя служил в морской авиации. Одним из множества его заданий было разбрасывать листовки с небольших самолетов над территорией противника. Эти листовки призывали вражеские войска сдаться, в них говорилось о ничтожной надежде на победу и очень большом шансе неминуемой мучительной смерти. Это называется пропагандой.
Пропаганда является мощным инструментом, иногда разрушительным. В корпоративном мире слухи способны уничтожить большую компанию, особенно если их подхватывают СМИ. Всем знакомо выражение «Нет дыма без огня». Зачастую одно лишь сомнение может изменить тенденцию. Вот почему социальные сети сегодня являются мощным и потенциально опасным средством. К хорошей пропаганде стоит прислушиваться, но надо понимать, что она не обязательно правдива.
Вот некоторые моменты, которые надо учесть, если вы хотите использовать пропаганду для продвижения своего дела:
• Применяйте ее для поддержки своей идеи, а не для того, чтобы навредить чужой. Негатив или разрушение обязательно будет иметь неприятные последствия и плохо отразится на вашей карьере.
• Используйте запоминающиеся фразы, чтобы сформулировать свое сообщение и помочь другим людям его распространить.
• Обеспечьте явные выгоды для окружающих: измеримые и способствующие удовлетворению их потребностей.
• Будьте осторожны, привлекая к вашей кампании людей из-за пределов организации, чтобы изменить ситуацию внутри ее.
Наконец, вот пример того, как может работать пропаганда. Представьте себе, что вы управляете кафе в садовом центре. Вы хотите расширить пространство, чтобы поместилось больше столов, но это означает серьезные перестановки, в том числе для соседей.
Вы составили экономическое обоснование, и начальник в целом дал согласие. Но в то же время он не хочет ставить под удар отношения с другими работниками центра и отказывается определить дату реорганизации в торговом зале.
Для достижения цели необходимо, чтобы другие менеджеры выступили от вашего имени за то, что на первый взгляд дает вам больше пространства, а им меньше. Таким образом, ваша цель — помочь им увидеть, почему им выгодно поддержать вас.
Вы выясняете, что коллеги, занимающиеся продажей дорогих товаров, выиграют, если у клиентов будет время обдумать покупку за чашкой кофе. Вы рассказываете им про выгоды, а затем подобным образом действуете с другими продавцами в торговом центре.
Вот приемы, которые можно использовать в своей тактике:
• оставлять журнальные статьи по теме в комнате для персонала, чтобы коллеги ознакомились;
• прикинуть, какие бонусы получат другие менеджеры от увеличения продаж — например, дополнительные 250 фунтов в год;
• рассказать, как много можно купить за 250 фунтов — например, оформить поездку на выходные дни или приобрести билеты на спортивное мероприятие.
