Уолт Дисней
Продавайте больше. Постоянные клиенты покупают по привычке. Используйте эту привычку как фундамент, а не как подпорку.
И наконец…
Выработать более расслабленный стиль продаж вы сможете, укрепляя уверенность в своих навыках, расширяя знания о продуктах и услугах, а также наращивая опыт работы с наиболее распространенными возражениями. Все это позволит задавать гораздо больше вопросов существующим и потенциальным клиентам. Со временем вы поймете, что правильные вопросы являются ключом к поиску правильных ответов.
Громадное значение для роста продаж почти всегда имеет эффективная коммуникация. Конечно, хороший маркетинг может повысить уровень осведомленности и увеличить количество запросов, но мало что заменит хорошие отношения с существующими клиентами и их приверженность вам.
Напоследок я хочу рассказать вам о своем успехе в продажах и поделиться тем, что помогло мне продать больше.
• Сеть контактов. У меня довольно хорошо получается поддерживать контакты с людьми. Социальные сети значительно облегчают эту задачу, и я много усилий прикладываю для того, чтобы мои «слабые связи» знали, что я делаю и что это значит для тех, с кем я работаю. Я отправляю ежемесячные электронные рассылки (см. мой сайт www.robertashton.co.uk), в том числе и контактам из LinkedIn. А еще я постоянно вкладываю силы и время в сеть своих контактов, предлагаю людям помощь, представляю их друг другу и выступаю с позитивными инициативами.
• Возможности. Я делаю так, чтобы люди получали выгоду, помогая мне продавать. Например, я предлагаю им стимулы для участия в однодневном семинаре, организованном на основе этой книги. Мои контакты продают от моего имени. Они находят участников, и я провожу семинар. Выгода оказывается взаимной.
• Развитие. Я отслеживаю тенденции, которые помогают адаптировать мои предложения к потребностям завтрашнего дня. Слишком много людей жалуются на то, что их рынок изменился и они выпали из обоймы. Я стремлюсь работать на опережение.
• Инвестиции в себя. Я обеспечиваю себя всем необходимым для максимальной производительности. Это и личный тренер, и достойные технологии, и новый автомобиль каждые три года, который содержится в чистоте, и мой способный помощник, Крис, который делает большую часть наработок для меня.
• Обратная связь. Я по своей природе самокритичен, и даже конструктивная критика мне дается нелегко. Но если я не буду слушать и давать обратную связь, я быстро окажусь в коммерческом тупике, останусь с упущенной рыночной возможностью и стану спрашивать себя почему.
Как и во всех моих книгах, я предлагаю вам поделиться своими трудностями в области продаж со мной, и я помогу, чем смогу. Также я буду рад узнать, как эта книга оказалась полезна вам. Нам всем приятно понимать, что мы помогли другим.
Вы можете связаться со мной через мой сайт www.robertashton.co.uk или через Twitter @robertashton1. Я с нетерпением буду ждать новостей от вас.
Инвестируйте три процента своего дохода в себя, для того чтобы гарантировать свое будущее.
Брайан Трейси
Продавайте больше. Моя философия проста: как я могу ожидать, что другие будут инвестировать в меня, если я сам в себя не инвестирую?
В этой главе вы узнали, что:
• легче продать новые предложения существующим клиентам, чем что-либо новым клиентам;
• если вы не будете постоянно напоминать людям о том, что вы делаете, они об этом не узнают;
• я люблю получать отклики читателей и надеюсь, что мы сможем оставаться на связи!
Об авторе
Роберт Эштон — социальный предприниматель, успешный писатель и ярый сторонник здравого смысла в любых начинаниях. Он призывает людей не бояться искать новые, нестандартные пути решения задач в области бизнеса и карьеры.
Среди последних его проектов — привлечение 11 миллионов фунтов стерлингов на строительство новой школы, создание городского сообщества доверительной собственности на землю и основание фонда, ежегодно выделяющего в виде грантов более 4 миллионов фунтов.
Его собственное социальное предприятие помогает одаренным молодым людям с ограниченными возможностями получать профессиональное образование и гарантированные рабочие места в перспективных небольших фирмах. Автор много выступает на конференциях, а также ведет практический курс по продажам. На его основе написана эта книга.
