Алексей Южаков – инвестор, один из основателей проекта Promobot, и тот самый, который спрашивает у стартаперов про бизнес-план. Алексей поясняет: «Мне как инвестору бизнес-план не нужен, – как правило, это дилетантский документ. Но мне важно, чтобы ребята при его составлении задумались о конкуренции, марже, рентабельности, собрали данные и их посчитали. Только для этого, а не для того, чтобы ему следовать. Ни один мой бизнес-план не сработал, но точно был полезен. Причем писать его нужно самому, чтобы все подводные камни узнать. Я всегда говорю, что дорогой менеджер или экономист, который его сделает, будет отличаться от тебя только обоснованием, почему он не сработал».
Ваш успех прежде всего измеряется количеством дел, которые вы воплощаете в жизнь. И следующее, что следует за планом, – его последовательное выполнение по шагам. По одному из исследований 84 % миллионеров, опрошенных по всему миру, сказали, что добились успеха благодаря дисциплине. Мне понравилась фраза одного управленца: «Думаете, сможете убедить кого-то, что готовы нести ответственность за объект стоимостью 80 миллионов, тогда как не можете выделить в течение года пару недель, чтобы отправиться куда-то с семьей?» Это тоже часть плана – личного. В какой-то момент вместе с сопротивляющейся реальностью будут меняться и планы, но все определяет дело – и только оно.
Свет их диодов
Основатели новосибирской компании «Светлый город» Павел Толмачев и Сергей Левшенков вспоминают «романтичное» начало своего бизнеса: «Первое наше помещение в 22 квадратных метра было без окон. Летом было ужасно жарко, и максимум, что мы себе позволяли, – вечером снять футболки. Сначала собирали светодиодные светильники вдвоем, иногда до трех-четырех часов ночи, если нужно было срочно отгрузить заказ клиенту. Потом, через несколько месяцев, взяли первого менеджера. Сейчас у нас офис 140 „квадратов“, уже поприличнее. Производственное помещение, конечно, увеличилось: у нас два склада, и мы доставляем нашу продукцию по всей России».
Начав с перепродажи и монтажа зарубежной продукции, предприниматели в 2013 году поняли, что какие-то модели можно собирать самостоятельно, как конструктор, из комплектующих. Потом они начали разрабатывать собственные модели светильников и в 2014 году получили оборот в 40 млн рублей.
Преимуществ у светодиодных светильников перед другими электрическими источниками света множество. Что важно для потребителя – это высокая световая отдача, длительный срок службы, нечувствительность к низким температурам, безопасность, энергоэффективность и экологичность, в силу отсутствия фосфора и ультрафиолетового излучения.
Отношения с клиентами в компании «Светлый город» сродни рыбалке: покупателя они не отпускают ни на минуту. Вначале привлекают бесплатными светотехническими расчетами, предлагая 3D-модель помещения, где расположены шкафы, стеллажи, столы, отмечены точки расположения светильников. Все наглядно: потратишь столько-то, окупится за столько-то, за пять лет сэкономишь столько-то. «Стандартный офисный светильник – это 95 ватт. Наш светильник потребляет 27 ватт, в три с лишним раза меньше. При этом световой поток, то есть яркость, у этого светильника больше, чем у стандартного. Соответственно, если здесь поменять все на светодиодные, мы получим троекратную экономию по электроэнергии и лучшую освещенность», – сравнивает Толмачев свою продукцию с той, что освещает актовый зал университета, где мы разговариваем.
Игроков, производящих и перепродающих похожую продукцию, на российском рынке уже сотни. Поэтому конкурировать можно только в деталях. «Разные комплектующие – разное качество. Что это значит: сам светодиод мы берем из Европы и Южной Кореи, не пользуемся китайскими. Или, например, плата, на которой расположены светодиоды. Можно выбрать алюминиевую, а можно – стеклотекстолитовую. Стеклотекстолитовые дешевле, но они хуже будут отводить тепло; соответственно, светильник быстрее выйдет из строя. Источник питания, рассеиватель света – все они высокого качества. Если взять аналоги попроще, это удешевит светильник, но сделает его менее качественным, сократит срок службы», – рассказывает Толмачев.
«Сначала мы пытались внедрить новый вид световой рекламы, с которой у нас, впрочем, ничего не получилось. Но на одном объекте, это был автосалон, потребовалось, помимо рекламы, осветить все помещение. Мы решили купить светодиодные светильники и все смонтировать. Съездили на завод в Новосибирске, ходили там с раскрытыми ртами, смотрели, как там все работает. Потом взяли дилерство у этого завода и еще у одного и начали продавать их светильники», – вспоминает Павел. Потом партнеры поняли, что некоторые модели светильников за счет разных комплектующих можно качественно улучшить. Благо конструкторская сборка очень проста, решили перейти на закупки отдельных деталей.
«Разработали свои электрические схемы, при которых при меньшей мощности мы будем выдавать больший световой поток. То есть у самого светодиода есть свой номинальный ток, при котором он будет работать максимально эффективно и максимально долго – до 50 тысяч часов», – объясняет Сергей Левшенков.
Начали с широкого оптового рынка и идеи заметного энергосбережения – офисные светильники, промышленное освещение, освещение улиц, дорог, магистралей. Офисные, говорят предприниматели, самые простые – универсальный корпус, типовой потолок. С уличным освещением посложнее: больше мощность и световой поток; соответственно, встраивается теплоотвод.
«Мы вообще не теоретики бизнеса», – рассказывает Павел. «Мы шли от потребности клиента. Просто нужно сделать что-то – давай сделаем. Тестировали методы управления», – добавляет Сергей.
В начале 2014 года решили нанять людей – сперва пригласили на подработку студентов (большого мастерства при наличии четких инструкций тут не требуется). Через неделю выяснилось, что качество студенты не гарантируют. Работу пришлось переделывать, а в штат брать опытных сборщиков.
«Потом, когда начали расти заказы, случилось еще одно открытие: с увеличением числа сотрудников выработка в такой же пропорции не растет. То есть у нас работали трое, мы взяли еще двоих, думали, что результат вырастет в полтора раза, а оказалось – на 10 процентов.
Мы начали разбираться с тем, что у нас происходит. Произвели замеры времени каждого этапа. Произвели усреднение, потом составили технологические карты. В этих технологических картах все процессы расположили так, чтобы у нас весь выпуск шел без остановок. Когда на бумаге получили результаты, пришли на производство, говорим: все, у нас нововведение, будем делать так-то и так-то. Все, естественно, отнеслись к новым порядкам скептически. Однако мы почти в три раза увеличили производительность при том же числе работников», – рассказывает о выстраивании конвейерной работы Левшенков. Сейчас предприятие представляет собой сборочные линии на арендованных площадях, производящие порядка сорока моделей светильников.
«Сначала мы все продавали сами. Генерировали входящий поток заявок, а потом их обрабатывали. Мы понимали, что спрос очень большой на продукцию. Можно посмотреть статистику "Яндекса" по количеству запросов "светодиодный светильник", и вылезает, что в месяц такой запрос поступает от 500 тысяч человек. Мы подумали, что, если хотя бы пяти процентам этих людей мы продадим светильники, будет очень круто. И мы поняли, что вопрос в контакте между клиентом и продуктом. Тогда стали "упаковывать" бизнес, вытягивать какие-то смыслы. Написали себе список вопросов, ответили на них под диктофон. Сделали хороший сайт. Включили интернет-рекламу. Поняли, что нам нужны хорошие менеджеры по продажам. А их не так просто найти, тем более в Новосибирске», – рассказывает Толмачев.
