Когда брать деньги? Столько дискуссий, столько сломанных копий. Берите, когда понимаете, что деньги нужны и есть подходящие условия. Но давайте еще раз вспомним притчу, о которой я упоминала в первой главе.
Некий человек решил открыть свое дело и стал предпринимателем. Но из-за своей нерешительности и постоянных страхов он по уши залез в долги: поставщики требовали оплату за товары, кредиторы обложили со всех сторон. Сидел он со своим отчаянием в парке, подумывал о банкротстве. Может, плакал даже. Неожиданно к нему подошел какой-то старик. Случайный собеседник. «Думаю, я смогу помочь вам!» – сказал он, выслушав нашего бизнесмена. Достал из внутреннего кармана чековую книжку и отдал один листок предпринимателю: «Эти деньги вам помогут. А мы встретимся ровно через год на этом же месте в это же время, и вы вернете мне эти деньги». Предприниматель опустил глаза на выписанный чек: 1 миллион долларов и подпись «Джон Рокфеллер». Все тогда знали, что это самый богатый человек в мире. Но вместо того чтобы обналичить чек и рассчитаться со своими долгами, предприниматель положил его в сейф. Одна лишь мысль о наличии этого чека давала ему силы, смелость и решимость. Спустя несколько месяцев он рассчитался по всем долгам, вывел предприятие на новый уровень и стал зарабатывать большие деньги.
И ровно через год, с чеком, который так и не попытался обналичить, он вернулся в тот самый парк. Старик уже ждал его. О, как благодарил его спасенный предприниматель! «Я надеюсь, он не побеспокоил вас? – к собеседникам подбежала медсестра. – Ведь он немного не в себе! Он постоянно убегает из больницы в этот парк и рассказывает всем, что он Джон Рокфеллер».
Притча притчей, но в ней урок. Весь год бизнесмен шел на риск, покупал и продавал с уверенностью в том, что у него есть подстраховка – чек в сейфе. Уверенность иногда больше, чем деньги.
Мнимых «Рокфеллеров» встретите и вы, но не всегда знакомство обещает быть столь приятным. Не удивляйтесь – люди могут обещать вам золотые горы. Вы будет отправлять килограммы документов, отвечать на нелепые вопросы и срываться по первому требованию к ним на встречу. Что ж, иногда, чтобы увидеть радугу, нужно попасть под дождь. А «заинтересованность» инвестора не значит ровным счетом ничего. Пока он не поставит подпись на документах и не переведет первый транш.
У каждого инструмента в бизнесе есть обратная сторона. Гранты не нужно возвращать, но они могут наложить определенные ограничения. А инвестор – это, как правило, минус доля в бизнесе. Мало того, инвестор может думать, что он вас купил. Вмешиваться в управление, навязывать свое мнение, устранить основателя отуправления, сменить команду и, в конечном счете, даже разрушить бизнес. Бывали примеры, когда деньги начинали требовать раньше срока. Или требовать увеличения доли.
Много денег – плохо. Часто проекты заливают деньгами так, что даже неопытный в финансовой сфере человек понимает – отбить такие инвестиции невозможно будет и за десятилетие. Падает мотивация, теряется смысл вгрызаться в рынок, размывается начальная команда. Есть такое понятие – «умные» деньги. Конечно, все ищут их. Это связи и советы, – возможно, инфраструктура партнера плюс его средства. Но это мы уже говорим об идеальной модели для стартапа.
И конечно, прежде чем идти за деньгами, нужно четко понять: какая сумма и за какой период необходима, почему вам ее могут дать, какую долю компании вы за нее отдадите, в каких условиях будете существовать.
Как не следует принимать гостей, пока они не скажут о дате своего отъезда, так и инвесторы не дадут вам денег, пока не получат понимание, когда они вернутся. Подготовьте для них убедительный ответ на этот вопрос.
Расскажи о себе и деле
На начальном этапе провести оценку стоимости стартапа практически нереально. Предположим, что на проверку бизнес-модели вам вряд ли потребуется больше 100 тыс. долларов. Или даже половина этой суммы. Да и далее любая цифра будет похожа на ответ министра нефти Саудовской Аравии Ахмеда Заки Ямани на вопрос, заданный ему на встрече в сентябре 1986 года в Гарварде, о том, как они определяют цену на нефть: «Мы подбираем мелодию на слух».
«На слух» – это простая формула: стоимость стартапа равна стоимости, которая прогнозируется через три года, деленной на 100 %. Следуя логике, которая порадует инвестора, – стартап должен увеличить капитал за три года работы в сто раз.
Мне очень нравится термин traction (букв, «трение» или «тяга») – это результативность проекта. Или, лучше сказать, – положительная динамика. Им оцениваются количество клиентов, объемы продаж или выручки, число зарегистрированных пользователей или уровень активности посетителей сайта, если упор на нем.
Чаще всего, но далеко не всегда, инвестор не до конца разбирается в том, что вы делаете, однако суть умеет схватить, так как имеет «насмотренность» и «наслышанность». Несколько лет назад Стэн Якатан, известный международный инвестор
[24], ответил мне так: «Я инвестирую в то, в чем разбираюсь. При этом я совсем ничего не понимаю в Facebook. Но я знаю, что за ним будущее». Примерно так мыслят все люди с деньгами. Интуиция, опора на чужое мнение, статья, которую они прочитали в самолете. Ваше дело – рассказать понятно и доступно. Желательно так, чтобы понимал даже простой обыватель. Если вы действительно понимаете, что делаете, то и объясните это самым простым языком.
Ваш первый документ для инвестора – executive summary
[25], или резюме. Это пара страниц о том, в какой сфере ваш стартап, какую проблему он решает, как вы собираетесь выходить на рынок, какова модель монетизации, чем вы отличаетесь от конкурентов или чем похожи на западные успешные стартапы. Не повредит наличие патентов и рассуждение о перспективах. В конце кратко расскажите о себе: образование, предыдущий опыт.
Слабая армия всегда разжигала больше всех костров и создавала много шума. Только идея, повторюсь, не стоит ничего. Нет выручки, нет активов – оценка близка к нулю. Стремится к нулю оценка проекта с плохой командой – и даже с хорошей, но с неумением продавать. Но, друзья, ноль тоже значим: «Не выставите завтра плошку для своего кота, и вы поймете – ноль значим» (Грегори Бейтсон
[26]).
