В производстве продукции, к которой нужно приучать покупателей, есть еще один нюанс. Фраза, давшая начало бизнесу: «Зачем возить? Давай лучше производить», – довольно распространена. «Мы через это прошли в 2013 году. Но не с производителем – нашу продукцию делали на заводах, где шьют бикини. Там сходные технологии пошива, материал такой же, печать подобная. Но это совершенно другая сфера. Им просто неинтересно было этим заниматься. А вот наш дистрибьютор через какое-то время начал производить сам. И для этого нам понадобились патенты. В России и за рубежом. Тому, кто пытается скопировать, придется менять свою бизнес-модель», – объясняет тонкости Евгений.
С обвалом рубля обрушились и представления о том, что в Китае производить выгодно. Тогда организовали собственный цех в подмосковном Одинцово. Плюс был в том, что решили вопрос с логистикой. «Если бы начали производить во Владивостоке, столкнулись бы с теми же проблемами, что и в случае с Китаем. Часто нам нужно было изготовить все в сжатый срок, а корпоративные заказчики преимущественно в Москве. Получалось, что мы с брендированной продукцией выходили в ноль, ведь приходилось вкладывать дополнительные деньги в логистику. Не успевали с производством и, чтобы заказчик от продукции не отказывался, вынуждены были пользоваться дорогостоящей авиадоставкой. Представляете: 29 декабря едем в аэропорт. Снег, метель. А нам забирать, принимать и тут же отправлять», – рассказывают предприниматели.
«В России мы тоже начали с аутсорсинга. Нашли, где печатать рисунки на ткани, нашли пошив. Заказали ткань. Начинали с китайской. Сейчас вышли на турецкую. И постепенно поняли: будет выгоднее и проще собственное производство организовать. В итоге арендовали помещение, закупили оборудование. Посадили швей, осталось только свою печать организовать. Хотя неопрен и выглядит как одна, цельная, ткань, – по сути, это три ткани, сложенные сэндвичем: резина внутри, а с двух сторон обычная эластичная ткань, на которую наносят печать. Она изначально белая, как лист бумаги, и на ней запечатывается любой рисунок, хоть фотография владельца», – говорит Евгений.
Интересно, что в России чехлы хорошо идут как защита багажа. Но покупатель в азиатских странах и не поймет, зачем это необходимо. К нему нужно заходить через индивидуальность, настроение.
«У нас не было никакого опыта торговли. Тем более своим брендом. И мы почему-то понадеялись, что если сделаем свой интернет-магазин, то в нем будет кто-то покупать. Но там было всего порядка десяти продаж в месяц», – говорит Игорь. Предприниматели учились так же быстро, как таяли инвестиции. Уже через полгода перешли на модель В2В, то есть начали продавать магазинам. «В основном поток идет через тематические магазины, которые занимаются багажом. Еще лучше, если они размещены в аэропортах. Неплохо показывает себя сегмент подарков и сувениров. Удалось встать на полки во всех крупных российских сетях в этой нише. В интернете такой чехол – скорее случайная покупка», – говорит Евгений.
«За четыре года, что мы занимаемся этим, прогресс очень большой. Четыре года назад про чехлы для чемоданов, кроме нас с Игорем, еще человек десять в России знали. А теперь хотя бы каждый десятый путешественник видел его где-нибудь на конвейерной ленте», – добавляет Игорь.
Оказалось, что в этом бизнесе есть сезонность, которая, впрочем, компенсируется двумя направлениями продаж. У брендированной корпоративной продукции основной сезон – это осень – новогодние заказы. А у товарной, которая продается в розницу, соответственно весна-лето. И когда спад в одном сегменте, идет подъем в другом.
Проверенные продавцами чехлов для смартфонов инструменты работы и продвижения (сотрудничество с художниками, с брендами, которые способны привлечь внимание своих поклонников к новому аксессуару, ограниченные спецсерии, индивидуальные заказы, продвижение и продажа через инстаграмм-каналы) продавцы чехлов на чемоданы пока еще не тестировали. Говорят, «в планах».
«Когда-то мы были маленькой компанией во Владивостоке. Потом стали работать в Москве. Сейчас в России мы уже известны. Идем на международный рынок», – говорит Евгений. В планах предпринимателей выход на производителей самих чемоданов. Хотя они таких, как основатели Fancy Armor, по идее должны недолюбливать, поскольку теряется весь смысл приобретения конкретной марки чемодана. Впрочем, бренды могут и сами перехватить рынок.
В штате компании десять человек. Половина – швеи. У большинства сотрудников стартапа многогранный опыт в разных сферах. Около 75 % издержек – операционные расходы, связанные с производством. Большую часть оставшихся средств съедают инвестиции в развитие компании: оборудование, выставки, товарные запасы. Из-за особенностей бизнеса основная реклама – это участие в выставках. На него уходит до 30 % от общих затрат на развитие.
Текучка клиентов небольшая. Оптовые клиенты стабильно верны компании. «Самая большая в данный момент проблема – из-за недостатка оборотных средств невозможно обеспечивать всех заинтересованных клиентов продукцией под реализацию». Дело себя окупило уже со второго года работы.
Take a Bite: полезный перекус
«Вы так хорошо выглядите! Что вы едите?!» – поинтересовалась у сокурсников во время стажировки в Массачусетском технологическом институте Елена Шифрина, бывшая модель, выпускница лондонской Regent's Business School и Сколковского MBA. Мы писали в первой главе о том, как стартовал ее бизнес – производство батончиков «для перекуса» из орехов, сухофруктов и мюсли. Может быть, вы помните, что особенностью ее продукции под маркой Bite стало полное отсутствие консервантов. И этот подход выиграл: за полтора года ее компании BioFoodLab удалось выйти на продажи 70 тыс. снеков в месяц, а за восемь месяцев – на операционную самоокупаемость.
Шифрина вложила в бизнес 7 млн рублей собственных накоплений: «Хотела привлечь фонд, но передумала. Не хочу, как многие стартапы, брать деньги на проект, который, может, и не станет успешным. Нужно было понять, со мной удача или не со мной». Елена набрала команду – и путь к отступлению был отрезан. Можно было, конечно, заняться дистрибуцией (например, батончиков из Германии), но по пути наименьшего сопротивления Шифрина решила не идти. Зачем, если можно создать собственный бренд?
О здоровом образе жизни Елена знает немало: за плечами модельное прошлое со всевозможными диетами. Любой диетолог скажет, что лучше всего есть часто, но понемногу: ни чувства голода нет, ни переедания. «Удобнее всего перекусывать батончиком, – считает Елена. – Он занимает мало места, не нужны специальные условия хранения». Но батончик батончику рознь. Рецепт предпринимательницы исключает вредные составляющие. «В наших Bite все ингредиенты полезны. Арахис в традиционных шоколадках – хорошо, но глазурь и сахар убивают всю пользу, – объясняет Елена. – Мы вывели формулу: без сахара и химии. Посмотрели, что американцам это удалось и тоже поставили задачу выпускать продукт полностью без консервантов, но со сроком годности не менее шести месяцев. Работали полгода, и у нас получилось», – рассказывает Шифрина. Правда, потом выяснилось, что американцы лукавят. «В их продуктах, которые декларируются как не содержащие консервантов, используется финиковая паста. Это масса из переработанных фиников, которую поставляют на производство уже с консервантами – для длительного хранения», – улыбается Елена.
