Креативные продажи
Конкурировать в узких местах
Такая конкуренция – лучший и единственный способ выживания на рынке, где уже много похожих игроков. Делать больше, чем требуется, делать иначе… Пройти «дополнительную милю». Большинство людей об этой возможности либо не знают, либо, переступая порог, обнаруживают, что они там одни. А раз никого нет, значит, идти туда не имеет смысла: кто-то другой, умный, все посчитал и не стал там работать, – делают вывод предприниматели. И уходят. В «дополнительной миле» действительно никого нет, и по той же причине там много возможностей. Это как грибники в лесу: если ходить по протоптанным дорожкам, то придется довольствоваться лишь мухоморами.
Всякий раз, когда чем-нибудь занимаетесь, задумайтесь, какой еще дополнительный шаг можно сделать. Особенно если другие люди этого шага не предпринимают.
Приходите раньше. Уходите позже. Сделайте дополнительный звонок. Отправьте дополнительное письмо. Посвятите время дополнительному исследованию рынка. Помогите клиенту упаковать и распаковать груз. Не ждите, пока вас попросят об этом. Покажите сотрудникам лично – как и что нужно делать.
Личный водитель в аренду
В Москве появилась новая услуга – заказ автомобиля с личным водителем при помощи мобильного приложения. Занимается этим ИТ-компания Wheely, разработавшая одноименное приложение специально под этот бизнес. Заказывают машину на сайте Wheely после регистрации и заполнения карты маршрута. Форма оплаты – безналичная: деньги снимаются с банковской карты, а счет приходит на электронную почту заказчика (таким образом Wheely контролирует денежный поток). Цены Wheely – обычные для рынка такси бизнес-класса: посадка и 25 минут езды – 750 рублей, далее – 30 рублей за километр. Вот только заказывают такие машины в основном респектабельные люди средних лет, не слишком жалующие новомодные мобильные приложения. Но это нисколько не смущает основателя Wheely Антона Чиркунова. «Когда-то и билеты на самолет онлайн было непривычно бронировать», – резонно замечает он. Бизнес-идея Wheely прошла обкатку в Лондоне – там компания работает с мая 2012 года. В Москве Wheely появилась в ноябре этого года и на показатели пока не жалуется. «Мы довольны. В Москве, например, рост составляет 65 процентов ежемесячно», – говорит Чиркунов. Недавно сервис был запущен на родине Антона, в Перми.
Обычно ИТ-компании торгуют софтом. Но сейчас наметился новый тренд – создание бизнеса на собственной платформе. Wheely тоже могла продать свое приложение какому-нибудь таксопарку. Но Чиркунов решил строить бизнес сам. Для этого ему понадобился интерфейс и партнеры – небольшие компании с собственным автопарком. Фактически ничего, кроме сайта, у Wheely не имеется. Но он заменяет десятки сотрудников колл-центра, так как обработка заказа полностью автоматизирована. «Собственного автопарка у нас, конечно, нет; мы не хотим быть операторами: покупать машины, заниматься ТО, лизингом. Мы устанавливаем правила поведения водителя и цены. Машины с водителями предоставляют партнеры, которым мы помогаем таким способом зарабатывать», – рассказывает Чиркунов.
Идея Wheely, конечно, не нова – по похожей схеме работают «Яндекс-такси» и Gettaxi, различие только в безналичной оплате и выборе партнеров. Wheely сотрудничает с прокатными компаниями. В отличие от таксомоторных парков, автомобили там часто простаивают, особенно вечером пятницы и субботы, когда обычное такси испытывает пик нагрузки. Таким образом, к услугам заказчиков Wheely всегда готово 60 небрендированных машин. «Яндекс-такси» и Gettaxi собирают заказы для таксопарков и частников. Столичный рынок такси хоть и высококонкурентен, но легальных перевозчиков все равно не хватает, поэтому заявленный сервис не всегда совпадает с реальностью.
Всего в проект Чиркунов вложил 2,5 млн долларов – 1,2 млн на старте и 1,3 млн потом. Основные инвестиции поступили, что называется, от friends and family, от близкого круга. Совсем небольшие гранты предоставили правительство Москвы и фонд Start Fellows, поддерживающий интернет-стартапы. Средства пошли на разработку программного обеспечения и системы автоматизации управления автопарками. Работа над приложением заняла восемь месяцев – версию интерфейса меняли четыре раза. Параллельно выбирали бизнес-модель и писали план. Оказалось, что для удачного старта проекта нужен автопарк из 40 автомобилей, а также примерно 500-5000 пользователей приложения Wheely.
Чиркунов делает ставку на команду, себе он отводит роль идеолога. Всего в Wheely, включая офисы в России и Англии, 21 сотрудник, причем большинство – ИТ-разработчики. Кроме того, в каждом городе присутствия компании два специалиста занимаются поиском и инструктажем контрагентов, формируют заказы, а также продвигают бренд, в основном при помощи сарафанного радио и участия в светских мероприятиях, таких как модные дефиле и концерты.
В интеллектуальных проектах до 70 % расходов – это заработная плата. Я думаю, средняя зарплата в Wheely – 80 тысяч. Берем наш любимый черный калькулятор и получаем – вместе с налогами на заработную плату уходят 2,1 млн рублей. В целом работа компании обходится в 3 млн рублей. Средний чек заказа– 1,5 тыс. рублей (из них 20 % – комиссионные Wheely; кстати, маржинальность в два раза выше, чем у конкурентов). За первые три месяца выручка компании составила около 50 тыс. долларов. Любой город, по словам Чиркунова, окупается за восемь-девять месяцев.
Бензин в красивой обертке
Сидеть на бочке с топливом и ждать, что миллионы сами потекут в руки, уже недостаточно. Даже в России на АЗС. А при абсолютной конкуренции среди примерно 3 тыс. заправок в Москве и Подмосковье – и вовсе как на войне. И вопрос не в том, кто кого перестреляет, а в том, кто кого передумает.
Среднесуточная реализация топлива столичными и областными АЗС составляет 20 млн литров. Каждая точка в среднем реализует 14 тыс. литров. Средний объем станции сети «Трасса», которая в общей сложности продает 1 млн литров бензина, – 30 тыс. литров. Что же заставляет водителей заправляться именно в АЗС «Трасса»?
Впервые такой вопрос у меня возник, когда я ехала в подмосковный город и мне понадобилось заправиться. Рядом были как минимум четыре заправки, но в одной из них горел теплый свет, а еще я, как любой кофеман, почуяла аромат свежесваренного кофе и потому, несмотря на незнакомое название «Трасса», свернула. При свободной дороге на заправке очереди к колонкам дожидалось несколько автомобилей. Внутри – аромат хорошего кофе и выпечки. Наименования других товаров поразили – там были даже куклы. Уезжала я оттуда с несколькими модными журналами, фруктами, жареными сосисками и редкой для нашего ритейла американской жвачкой – и уже знала, что заеду сюда на обратном пути.
Вопросы привели меня в кабинет генерального директора группы компаний «Трасса» Олега Алексеенкова. «Когда товар одинаковый и цена одинаковая – нужно конкурировать в чем-то другом, – заявил Алексеенков. – Мы продаем не просто топливо, а услугу и сопутствующий сервис. Во-первых, должен продаваться каждый квадратный метр. Во-вторых, эти метры должны быть заполнены товарами импульсного спроса». Именно эта надстройка над топливным фундаментом позволяет компании конкурировать на перенасыщенном рынке, захватывая все новые территории и приобретая все больше лояльных клиентов. К тому же в багаже Алексеенкова курс МВА, гибкое мышление, прямая спина и будильник на 6:40 утра.
