Мы направляли поток клиентов к нашим партнерам (иногда поток был встречным), и наши клиенты получали более ценное предложение.
Важно
Во-первых, в ко-маркетинге, как правило, чем больше разных партнеров, тем лучше. Но при этом хорошо, если ваш партнер «дружит» только с вами. И хорошо, когда вы «дружите» только с одним партнером, представляющим один рынок.
Во-вторых, важно «качество» вашего партнера. Если ложку дегтя добавить в бочку меда, то вы сами знаете, что получится. Так же и с ко-маркетингом.
Одного плохого (дегтярного) партнера достаточно, чтобы получить сами знаете что. Сотрудничайте только с лучшими, проверенными, надежными компаниями. Требуйте от них качественной работы (в идеале – проверяйте, как они работают).
В-третьих, учитывайте ценность предложения ваших партнеров для ваших клиентов.
Меня лично раздражают скидки в 2, 3 и даже 5 %. 10 % – уже что-то. (А больше 25 % скидки меня опять-таки раздражают. Это же какая маржа у тех, кто ее предлагает?) Раздражают акции вроде «купи машину, получи шило».
Требуйте от партнеров уважать и не позволяйте им раздражать ваших клиентов.
В-четвертых, примите во внимание фактор времени. Мало что в природе вечно, но все-таки постарайтесь, чтобы ко-маркетинг был длительным.
Меня бы покоробило, если бы я не смог воспользоваться каким-либо предложением, сделанным мне полгода назад, только из-за того, что «политика нашего совместного предложения изменилась». (Помните, что лишь менее 5 % покупателей являются «новаторами», которые сразу же отзываются на ваше предложение.)
В-пятых, с каждой стороны должен быть ответственный. Кто-то должен всех соединять, все планировать, «упаковывать», контролировать и драйвить. Когда нет ответственного – беда.
И еще. В ко-маркетинге как в браке. Во-первых, насильно мил не будешь. Не стоит бегать за партнером. Не вызываете интереса у одного – ищите другого. Конкуренция, к счастью, есть. Во-вторых, брак должен быть по расчету. Нет корысти, нет интереса – не будет хорошего результата.
«Фишки»
В альянсы можно вступать и с конкурентами. Помните рекламу «Пейте из алюминиевой тары»? Это реклама, которую совместно давали конкуренты, производители алюминия.
Если вы вдруг будете выпускать карту вашей ко-маркетинговой программы, то учтите ошибки других – прочитайте в моем блоге пост «Карточный маркетинг: если уж играть, то краплеными». Делайте такие карты, которые будут «продавать» вас, даже находясь в кошельках своих владельцев.
Читать
–
Эксперты
–
План внедрения
1. Составьте список из трех компаний, с которыми вам бы хотелось объединить усилия.
2. Пригласите их на переговоры (объясните зачем) или нанесите им визит.
3. Сделайте первое совместное предложение для ваших клиентов, используя сайт, прайс-лист, пресс-релиз.
4. Подведите итоги через месяц, потом через два, затем еще через три. Смотрите, что получается, что не получается – учитывайте в отношениях с нынешними и будущими партнерами.
30. Визитная карточка
Цель
Сделать необычные карточки, которые будут продавать, всегда иметь их под рукой.
Сложность реализации
Низкая.
Стоимость
Низкая.
Кому поручить
Маркетеру, персональному помощнику руководителя.
Сроки «изготовления»
От недели.
По сути
Я не хочу повторять содержание главы «Вот моя визитка» из книги «Маркетинг на 100 %» (если вы не читали ее, то рекомендую).
Поэтому самое главное.
Всегда!
Сделайте так, чтобы визитные карточки всегда были у вас с собой.
Положите их в машину, бумажник, водительское удостоверение, портфель, сумку для ноутбука. Это поможет вам в нетворкинге и, как следствие, в продажах. Разве это того не стоит?
Есть работник? Есть визитка
Сделайте визитные карточки всем сотрудникам вашей компании (см. прием «Продает каждый»).
Дизайн имеет значение
Иногда я за день могу получить 10–20 визитных карточек (например, на конференции). Запоминаются визитки с необычным дизайном, интересной формы.
Подумайте, как можете выделиться вы.
Продавать
Я убежден, что оборотная сторона визитной карточки тоже должна продавать. Для этого необходимо напечатать на оборотной стороне «Наши новинки» или «Лидеры продаж».
Уже этого будет достаточно, чтобы показать, что вы продаете и на что обращаете внимание потенциального клиента.
Важно
Переделайте ваши визитки, если они у вас «непродающие».
Это окупится.
Исключение – визитные карточки первых лиц компании. В этом случае этикет важнее продаж (если вы так считаете).
«Фишки»
У 95 % деловых людей есть компьютеры, все эти люди пользуются электронной почтой и в основном программным обеспечением Microsoft. Обязательно сделайте себе визитку в Microsoft Outlook, которую ваш получатель сможет сохранить у себя в «Контактах», синхронизировать со своим телефоном или смартфоном – так вы всегда будете «под рукой». Кстати, выделиться можно (и нужно) и здесь.
Есть визитные карточки сотрудников, есть корпоративные визитки (где указывается только контактная информация компании). Почему бы не сделать визитную карточку для одного из ваших продуктов или услуг? Например, можно сделать визитку вашего флагманского продукта.
Читать
Глава «Вот моя визитка» в моей книге «Маркетинг на 100 %».
Эксперты
–
План внедрения
1. Возьмите свою нынешнюю визитку. Продает ли она?
2. Попросите сделать так, чтобы продавала.
31. Отзывы
Рекомендации потребителей своим знакомым в два раза ценнее рекламных заявлений.
Из исследования General Electric
Цель
Эффективно использовать для увеличения продаж один из самых эффективных маркетинговых инструментов.
