По сути
Посмотрите на текстовые описания того, что вы предлагаете. Можно ли то, о чем вы рассказываете на одной, двух и более страницах, описать схемой, диаграммой, блок-схемой, картой, рисунком? Можно ли даже карикатурой или фотографией?
Поверьте мне. Можно.
Все это и называется визуализацией.
Помогите вашим клиентам с первого взгляда понять, что вы им предлагаете. У них нет времени читать длинные и сложные тексты. Чем проще подача – тем легче понимание, тем выше вероятность покупки. Визуализация, или «картинка», украсит и усилит любой документ.
Как это работает на практике
Например, новость от компании Kopernik Group «Kopernik Group – новое имя группы компаний МИАН».
Чтобы расписать, чем занимается каждый бизнес группы компаний, в каком сегменте он работает, потребовалось бы две страницы текста. Рисунок просто и наглядно отвечает на вопросы, на каких рынках работает та или иная компания, какие задачи она решает, где имеется синергия бизнесов.
Еще пример. Во многих бизнесах сделка – это не простая трансакция «деньги – товар». Консалтинг, проектирование, девелопмент, техническое обслуживание машины, риелторский бизнес.
Посмотрите на сайте mian.ru карты сделок. Вы с помощью визуализации сможете продемонстрировать клиентам, что для них делаете, что происходит на каждом этапе, какова их последовательность.
Клиентам нравится такая прозрачность, которая ассоциируется у них с заботливостью и открытостью компании.
Важно
Будьте внимательны: очень плохо, когда картинки не соответствуют словам, то есть ваш текст описывает одно, а картинка – другое.
«Фишки»
Посмотрите, что с визуализацией у ваших конкурентов. Что можно у них перенять?
Интернет дает потрясающие возможности визуализации. Постарайтесь использовать хоть какую-то часть этих возможностей. Узнайте, например, что такое «облако тэгов», и постарайтесь использовать его при визуализации ваших материалов.
Читать
• Артемий Лебедев. Ководство.
• Барбара Минто. Принцип пирамиды Минто.
• Джин Желязны. Говори на языке диаграмм. Пособие по визуальным коммуникациям
Эксперты
–
План внедрения
1. Выберите любой документ, который вы хотели бы изменить, используя визуализацию.
2. Поручите маркетеру или коммерческому директору изменить его. Вам, им и, конечно же, клиентам результат непременно понравится.
34. AIDA
Цель
Освоить инструмент, значительно улучшающий качество коммуникаций внутри и вне компании.
Сложность реализации
Низкая.
Стоимость
Бесплатно.
Кому поручить
Маркетеру или коммерческому директору.
Сроки «изготовления»
В течение дня.
По сути
AIDA – это самая простая коммуникационная модель, которая давно (с середины прошлого века) используется в рекламе. Она позволяет быстро проверять, насколько хорошо (или плохо) подготовлен рекламный макет или рекламное письмо.
Вот как это работает.
Вам нужно запомнить четыре слова (AIDA – это аббревиатура, сокращение по первым буквам).
Внимание. Интерес. Желание. Действие. (На русском – ВИЖД, не очень звучно.)
Теперь смотрим на любую рекламу и проверяем.
A – attention (внимание)
Привлекает ли реклама внимание? Выделяется? Цепляет?
Работает ли картинка (визуал), заголовок, компоновка (дизайн), размер?
I – interest (интерес)
Интересно ли смотреть и читать вашу рекламу?
Картинка должна быть интересной, привлекательной, нестандартной (не из надоевшего всем фотобанка или библиотеки имиджей Microsoft).
Интересно ли читать ваш текст? (См. прием «Деньгописание (копирайтинг)».)
D – desire (желание)
Вызывает ли ваше объявление желание приобрести ваш продукт или услугу? Текут ли у вас слюнки? Все ли достойные причины и аргументы вы привели?
A – action (действие)
И наконец, побуждает ли ваша реклама к нужному вам действию? Просите ли вы прямо вашего клиента – позвонить, купить, попробовать, зайти?
В 80 % объявлений нет прямого призыва к действию. Реклама не работает так, как могла бы.
Фраза «Звоните нам по телефону ххх хх хх» намного сильнее, чем «Наш телефон ххх хх хх».
95 % слушателей моих семинаров не знают об этой модели.
И многие на мой вопрос «Что такое AIDA?» кричат в ответ: «Опера Верди!»
Хорошая музыкальная эрудиция.
Вам нужна маркетинговая.
Важно
Вы также можете использовать эту модель в переписке.
Проверьте свое электронное письмо перед тем, как отправить его важному клиенту.
Привлекает ли оно внимание? (Тема письма, имя клиента в теме, знак приоритета.) Интересно ли его читать? Возникнет ли у получателя желание ответить на него? Как побуждаете к нужному вам действию?
«Фишки»
Проще запомнить это слово как «айда». В оригинале, конечно, звучит иначе, но так намного легче произносить и запоминать.
Читать
–
Эксперты
–
План внедрения
1. Распечатайте слова модели AIDA и повесьте на видном месте.
2. Проверяйте себя каждый день пару недель подряд, потом работа по AIDA войдет в привычку.
35. Знание – сила
Цель
Донести до клиентов информацию о ваших решениях в доступном виде, позиционировать компанию как эксперта.
Сложность реализации
Средняя.
Стоимость
Низкая.
Кому поручить
Маркетеру или коммерческому директору.
