Сроки «изготовления»
Примерно за месяц.
По сути
Один из способов позиционирования компании – представить ее как эксперта рынка.
«Мы лучше всех понимаем в том, как варить варенье».
«Мы первые в разработке программ обучения курьеров».
«Мы профессионалы своего дела».
Это действенный способ привлечь внимание клиента. Но необходимо, чтобы ваши слова подтверждались действиями, демонстрацией вашей позиции на практике.
Как можно доказать, что вы специалист?
Самое простое – использовать рейтинги и награды и делиться знаниями с рынком, с клиентами.
Вот список возможных приемов.
Выступления
Выступления на различных «круглых столах», заседаниях клубов, конференциях работают на вашу репутацию (см. прием «Найти и выступить»).
Важно не только количество ваших выступлений, но и их качество.
На таких мероприятиях всегда есть представители СМИ – хорошее, яркое выступление побудит их обратиться к вам за интересным материалом.
Полезные советы
Создайте для своих клиентов сборник полезных советов.
«3 правила перехода улицы на красный свет».
«5 советов приезжающему из деловой командировки».
«10 рекомендаций специалистам, которых наняли на работу в условиях кризиса».
«30 вопросов, которые вы должны задать себе до переговоров с клиентом».
Отправьте советы вашим клиентам и потенциальным покупателям. Сделайте, взяв их за основу, красиво напечатанную памятку. Вывесьте их на сайте.
Хорошо составленные и написанные советы моментально разлетятся в Интернете, а это дополнительная известность.
Книга
Напишите книгу. Это один из самых действенных способов создать имидж эксперта, врезаться в память ваших клиентов.
И подарок прекрасный.
Статья
Напишите, основываясь на своем выступлении или своих полезных советах, статью для отраслевого, профессионального или делового издания.
Обзоры
Делайте обзоры того, что происходит на вашем рынке или на похожих, смежных рынках России.
Интересными для читателей будут и обзоры мировых рынков («Зарубежный опыт забивания гвоздей»).
Очень хорошая практика – размещение аналитических отчетов в виде PDF-материалов для скачивания на сайте компании (не забудьте указать внутри файлов авторство и контактную информацию).
Прогнозы
Деловые прогнозы (как и астрологические) пользуются большой популярностью. Каждому хочется заглянуть в будущее – попробуйте помочь в этом вашим клиентам.
Семинары
Передача знаний вашим клиентам на «круглых столах», семинарах – очень хороший (правда, не самый дешевый) способ создания репутации эксперта.
Для сокращения расходов в этом случае можно объединиться с неконкурирующими компаниями, заинтересованными в той же аудитории, что и вы.
Как это работает на практике
Когда я работал в телекоммуникационной компании «Арктел», мы собрали в один документ все риски телефонизации объектов коммерческой недвижимости, которые могут возникнуть у инвестора-застройщика.
Потом мы напечатали буклет «11 рисков инвестора-застройщика» (пользовавшийся большой популярностью), выложили описание этих рисков на сайт компании, несколько раз выступили на конференции на эту тему, включили эти риски в коммерческие презентации менеджеров по развитию бизнеса.
Знания о рисках инвестора-застройщика помогали:
• нам развивать наш бизнес, создавать имидж компании-специалиста (очень важно для нашего рынка);
• нашим менеджерам наращивать клиентскую базу, быть более убедительными на встречах, увеличивать продажи;
• нашим клиентам избегать этих рисков (например, работать с нами ☺).
Важно
Следите за тем, что в этом направлении делают конкуренты. Если они начинают копировать вас, то введите копирайт – ставьте значок (с) после ваших советов.
Если они делают это творчески, то, к сожалению, вам придется конкурировать с ними и на этом, интеллектуальном, поле.
Особенно важна передача знаний при выводе на рынок нового продукта или услуги. Например, я раньше даже не слышал о косметике для мужчин. А сейчас моя полка в шкафчике в ванной, где раньше лежало лишь несколько тюбиков, заставлена почти полностью. Маркетеры производителей косметики поработали хорошо.
«Фишки»
Всегда соединяйте текст и контакты в один блок, иначе при перепечатке ваши советы могут потерять авторство.
Читать
–
Эксперты
–
План внедрения
1. Посмотрите на описанные выше инструменты. Что вы можете использовать в своей работе в ближайшее время?
2. Выберите одно, сделайте.
3. Вернитесь к списку.
36. FAQ
Цель
Представить клиентам информацию о решениях вашей компании в максимально удобном виде, легко считываемом и понятном.
Сложность реализации
Низкая.
Стоимость
Бесплатно.
Кому поручить
Маркетеру или коммерческому директору.
Сроки «изготовления»
Можно начать внедрять уже сейчас.
По сути
Часто задаваемые вопросы клиентов (ЧаВо), или, по-английски, frequently asked questions (в сокращении звучит немного двусмысленно – FAQ), в России используются редко.
Скорее исключение, чем правило, их использование в подготовке коммерческих предложений, буклетов, контента корпоративного сайта.
А зря. FAQ – наиболее удобный для клиентов способ донесения информации.
Используя FAQ, вы:
• экономите время ваших сотрудников и облегчаете им работу;
• экономите время ваших клиентов;
• демонстрируете, что заботитесь о клиентах, предугадывая их возможные вопросы;
• правильно сформулировав вопросы и ответы, заставляете их работать на себя.
Например, ваша компания работает шесть дней в неделю и открыта для клиентов 12 часов в сутки. Если вы просто упомянете об этом в ваших рекламных материалах, то читатели, вероятно, пропустят эту информацию. Если же вы включите в FAQ вопрос «Когда с вами лучше связаться?», то, вероятнее всего, клиент прочитает ответ на него.
