4. Подсчитайте размер общего адресуемого рынка (ОАР) для вашей позиции
5. Создайте образ позиции рынка
9. Определите своих следующих 10 покупателей
ЧТО ВЫ МОЖЕТЕ СДЕЛАТЬ ДЛЯ ПОКУПАТЕЛЯ?
6. Сценарий работы для полного жизненного цикла
7. Высокоуровневая спецификация продукта
8. Дайте количественную оценку ваших ценностных предложений
10. Определите ядро бизнеса
11. Наметьте вашу конкурентную позицию
КАК ВАШ ПОКУПАТЕЛЬ ПРИОБРЕТАЕТ ПРОДУКТ?
12. Определите самостоятельную хозяйственную единицу покупателя (СХЕ)
13. Составьте график процесса привлечения платежеспособного покупателя
18. Составьте график процесса продаж для привлечения покупателя
КАК ДЕЛАТЬ ДЕНЬГИ НА ПРОДУКТЕ?
15. Разработайте бизнес-модель
16. Создайте систему ценообразования
17. Рассчитайте пожизненную ценность привлеченного потребителя (ПЦП)
19. Рассчитайте стоимость привлечения клиента (СПК)
КАК РАЗРАБАТЫВАТЬ И СОЗДАВАТЬ ПРОДУКТ?
20. Определите ключевые исходные предположения
21. Проверьте эти предположения
22. Определите минимально жизнеспособный бизнес-продукт (МЖБП)
23. Докажите, что продукт соответствует запросам предполагаемых клиентов
КАК УВЕЛИЧИТЬ МАСШТАБ БИЗНЕСА?
14. Подсчитайте размер ОАР для будущих рынков
24. Разработайте план продукта
Шаг 0
Как начать свое дело
Три способа начать свое дело
Работая преподавателем, я выяснил, что предпринимательство привлекает студентов по разным причинам. Некоторые много лет работают в одной и той же отрасли и хотят перемен. Другие стремятся максимально реализовать свои навыки и изменить мир к лучшему. Есть и такие, кто хочет быть хозяином своей судьбы. А те, кто имеет патент, ищут возможность для его коммерциализации. Кое-кто знает, как улучшить свою жизнь, и хочет проверить, не будут ли его идеи интересны остальным. Все эти причины можно объединить в три категории (табл. 0.1):
Табл. 0.1. Идея – технология – интерес
1. Есть идея. Вы придумали что-то новое, способное изменить мир – или какую-то его часть – в лучшую сторону или усовершенствовать уже существующие методы, и хотите применить это новшество.
2. Есть технология. Вы предлагаете прорыв в технологиях, который можно капитализировать или просто ускорить его применение, чтобы это оказало положительный эффект на общество. Или вы узнали о технологическом прорыве и видите в нем перспективные возможности для бизнеса.
3. Есть желание. Вы уверены, что хотите максимально развивать свои способности. Возможно, вы считаете предпринимательство лучшим способом воздействия на мир. Не исключено, что вы просто решили работать на себя и быть хозяином своей судьбы. Но не обладая пока ни идеей, ни технологией, ни партнерами, вы решили, чтобы не тратить время зря, узнать побольше о предпринимательстве. (Ниже я расскажу, как найти хорошую идею или технологию, имея такое желание.)
Мне часто говорят: предприниматель не может работать, не зная покупательских проблем (достаточно острых, чтобы клиенты были готовы платить за их разрешение). Но такой подход может обескуражить тех, кто недостаточно знаком с предпринимательством. Более того, он преуменьшает значение ценностей, интересов и опыта самого человека, создающего компанию. Со временем он обязательно найдет своего потребителя, который будет готов платить за решение своих задач.
Неважно, как именно вы заинтересовались идеей предпринимательства. В любом случае первым делом нужно спросить себя: чем бы я хотел заниматься длительное время и делать это хорошо?
Ответ на этот вопрос – первый шаг к обнаружению проблемы покупателя, которую вы намерены облегчить, поскольку заинтересованы в этом и обладаете необходимым опытом.
Как от позиции «у меня есть желание» перейти к позиции «у меня есть идея или технология»
Многие мои студенты, интересующиеся предпринимательством, не имеют пока ни идеи, ни технологии. Так что если и у вас такая же проблема, то вы не одиноки. Поставив во главу угла свои личные интересы, преимущества и умения, вы быстрее обнаружите хорошие возможности. Этим можно заниматься как самостоятельно, так и в составе команды потенциальных сооснователей.
Подумайте вот о чем:
• Знания. Чем вы занимались, получая образование или строя карьеру?
• Способности. В чем вы разбираетесь лучше всего?
• Связи. Знаете ли вы кого-то, кто считается хорошим специалистом в других областях? Знакомы ли вы с другими предпринимателями?
• Финансовые оценки. Есть ли у вас доступ к значительному капиталу, или для того, чтобы начать свое дело, придется жестко экономить?
• Громкое имя. Известны ли вы или ваши партнеры в среде профессионалов? Например, своими инженерными навыками или знанием оптоволоконных технологий?
• Предыдущий опыт работы. Какие признаки неэффективности или болевые точки существовали на ваших предыдущих местах работы?
• Пристрастие к определенному рынку. Какую область деятельности вы хотели бы улучшить: здравоохранение, образование, энергетику, транспорт?
• Намерения. Достаточно ли у вас времени и желания полностью отдаться новому делу? Готовы ли вы сделать вашу компанию главной (или единственной) целью жизни?
Если вы (ваша группа сооснователей) обладаете первоклассными навыками в области программирования и управления проектами, то, возможно, вы займетесь веб-приложениями. А профессионалам, умеющим быстро создавать прототипы, лучше подумать о выпуске какого-либо материального продукта. Обладая опытом работы в образовании или медицине, подумайте, что вы можете сделать для этих отраслей. Часто бывает, что какая-то идея или технология поначалу полезна лично вам, а потом вы понимаете: она способна помочь многим. Этот феномен называется «пользовательским предпринимательством». Фонд Кауффмана выяснил, что почти половина всех инновационных стартапов, продержавшихся на плаву не менее пяти лет, были основаны предпринимателями-пользователями
[9].
