Мне позвонила заведующая кафедрой психологии одного из институтов и предложила встретиться по поводу ее делового предложения.
Когда я зашел в ее кабинет, она, поприветствовав меня, предложила присесть для беседы. Сама же заняла место напротив, у окна. Был солнечный день, яркий свет лился из окна, и я совсем не видел лица собеседницы. Зато мое лицо было хорошо освещено, и по нему психолог могла считывать мои внутренние реакции на ее слова.
Такое начало меня насторожило. Я тогда уже владел приемами защиты от манипуляций и сказал себе: «Стоп! Манипуляция!» (к описанию этого приема мы еще вернемся). И действительно, «деловое предложение» дамы состояло, попросту говоря, в том, чтобы я взял ее в соавторы нового издания моей книги «Конфликты в нашей жизни и их разрешение» [14], а она «пробивала» бы ей статус учебника. Я сделал вид, что не осознал всю гнусность ее предложения (прием «Пассивная защита») и предложил ей предоставить мне свой текст, который можно было бы включить в книгу.
Мотивировал я свое предложение тем, что пока книге недостает объема для того, чтобы быть учебником. Ничего эта дама не предоставила, и все на этом благополучно закончилось.
А из книги этой впоследствии «выросла» моя докторская диссертация по управлению конфликтами и две основательные монографии.
Побуждение адресата к действию
Ум заключается не только в знании, но и в умении применять знания на деле.
Аристотель
Прямая актуализация мотива
Обещания
Знаменитый интриган (и, следовательно, манипулятор), министр иностранных дел Франции Талейран (1754–1838) знал, что говорил, произнося: «Обещайте, обещайте и обещайте!»
Намеки
Очень эффективно побуждение посредством намеков. Скажем, если гостю неудобно сказать, что он проголодался, он может подвести хозяев к мысли об угощении.
Незабвенный Остап Бендер сообщил об этом так: «В некоторых странах так поздно садятся за обед, что нельзя понять, обед это или ужин». Хозяйка намек поняла и сразу же пригласила за стол.
А вот сюжет из сегодняшней жизни:
На проселочной дороге огромный джип врезается в телегу, та опрокидывается в кювет. Лошадь в агонии дергает копытами, а сельчанин лежит и думает: «Сейчас богатый мне денег за ущерб даст». Из джипа выходит человек, подходит к лошади, вынимает пистолет и со словами «чтобы не мучилась» стреляет в упор. Потом обращается к сельчанину:
– А ты, браток, как себя чувствуешь?
– Спасибо, нормально…
Этот прием эксплуатируют и люди, создающие себе репутацию склочника (или лжецы, или лентяи, или зануды). С такими стараются не связываться, ибо «связаться – себе дороже» (об этом говорит все их поведение).
Провокация
Забавной иллюстрацией этого нечестного приема может послужить продолжение хрестоматийной басни Крылова «Ворона и Лисица».
На следующий день после того, как Лиса выманила у Вороны сыр, Вороне посчастливилось вновь раздобыть кусочек этого лакомства. Только уселась на ветку, чтобы подкрепиться добычей, тут как тут Лиса:
– Ворона! Что вчера было, помнишь?
Ворона покрепче сжала клюв.
– Я очень виновата перед тобой, – призналась Лиса, смахнув слезу. – Я солгала тебе. В корыстных целях. Ты вовсе не так хороша. У тебя совершенно заурядные перья. Нос, каких тысячи. Глаза, честно говоря, глуповатые. А уж голос твой… Даже не знаю… Не стоит, право…
Лиса замолчала.
– Нет уж, договаривай! – хрипло каркнула Ворона.
Сыр выпал. «С ним была плутовка такова».
Ссылки на традицию
Обычаям и традициям противостоять очень трудно. Среди славянских традиций в числе главных – застолье и дни рождения.
Обратимся к традиции застолья и вспомним эпизод из фильма Георгия Данелия «Осенний марафон», за роль в котором выдающийся актер Евгений Леонов получил одну из самых престижных наград. Кинематографический герой Леонова слесарь Харитонов уговорил двух друзей, ученых Хансена и Бузыкина, съездить с ним за грибами. Изначально это в их планы вовсе не входило. Своими могучими союзниками он сделал традиции и ритуалы, предложив для начала «обмыть» обновку – найденную им куртку. Усадив ученых за стол, Харитонов напоил их, следуя «традициям»: «Тостуемый пьет до дна», «Тостующий пьет до дна», «Надо посидеть, у нас так принято».
Что касается дня рождения, то у нас принято поздравлять именинника, делать ему подарки или, по крайней мере, быть снисходительным к нему. Некоторые люди эту традицию весьма успешно используют в своих целях. Если вам нужно решить какую-нибудь проблему, можно, например, как бы между прочим упомянуть, что у вас сегодня день рождения (так нередко поступают студенты на экзаменах). Именинника неудобно огорчать, и он получает шанс на снисхождение.
Подобные схемы подталкивают адресата воздействия к включению соответствующего шаблона поведения.
Создание видимости происшедшего
Прямое побуждение к действию наиболее эффективно тогда, когда обеспечено подходящее фоновое обеспечение. Проиллюстрируем это примером из классики.
В дворянской среде было принято: если холостой мужчина регулярно бывает в доме, где есть девушка на выданье, это означает, что у него серьезные намерения и он готовится сделать предложение руки и сердца. Если этого не происходило, общество считало, что он поступил бесчестно, скомпрометировав молодую особу.
Лев Толстой в «Войне и мире» описал, как князь Василий Курагин организовал регулярные встречи своей дочери Элен с Пьером Безуховым – для того, чтобы женить его на ней.
Обратимся к первоисточнику, приводя ради краткости лишь выдержки, относящиеся к основным этапам манипулирования.
Пьер был у него под рукой в Москве, и князь Василий устроил для него назначение в камер-юнкеры <…> и настоял на том, чтобы молодой человек с ним вместе ехал в Петербург и остановился в его доме… Князь Василий делал все, что было нужно для того, чтобы женить Пьера на своей дочери <…>
Пьер через полтора месяца после вечера у Анны Павловны и последовавшей за ним бессонной, взволнованной ночи, в которую он решал, что жениться на Элен было бы несчастие и что ему нужно избегать ее и уехать, Пьер после этого решения не переезжал от князя Василия и с ужасом чувствовал, что каждый день он больше и больше в глазах людей связывается с нею <…>
В день именин Элен у князя Василия ужинало маленькое общество людей самых близких, как говорила княгиня, – родные и друзья. Всем этим родным и друзьям дано было чувствовать, что в этот день должна решиться участь именинницы <…>
