Воодушевленный этой новостью, Эв составил бизнес-план, пошел в местный банк и незамедлительно получил кредит на оборудование в 25 000 долларов. Остальные деньги были взяты из сбережений и у родителей Лизы. Получить кредит оказалось довольно простым делом. Lucky Dog Design находилось в бизнесе менее года, и в его финансовой отчетности было нечем похвастаться. Тем не менее еще до начала своего бизнеса Эв мудро присоединился к местной организации предпринимателей, которая управлялась Working Capital. Его привела туда Лиза. Она сама присоединилась к Working Capital, когда начала свой кейтеринг. Позже она начала приходить туда же на неполный рабочий день как агент по предпринимательству. В ее обязанности входило помогать начинающим предпринимателям наподобие ее мужа. «Working Capital предлагает просто фантастический курс обучения деловым навыкам, – рассказывал Эв. – Учебный план, созданный ими, похож на Reader’s Digest для МВА. Уроки похожи на басни Эзопа для бизнесменов. Они написаны простым языком, чтобы их могли понять люди без подготовки. Учебник включает двадцать уроков. Учебная программа продолжается год. Они учат вас, как назначать цену, заключать контракты, проводить маркетинг, что такое денежный поток, инвентаризация, то есть всему, чему учат в бизнес-школе. Мне это очень помогло. Я предприниматель по природе, но не бизнесмен. Мне было очень полезно узнать, как управлять бизнесом. Я упорно тружусь и готов идти на риск. Но чтобы построить успешный бизнес, требуется намного больше».
К тому времени, когда Эву понадобился кредит, он почти закончил курс Working Capital, в том числе прошел урок, на котором рассказывалось, как писать бизнес-план и оформлять заявку на кредит. Он даже одолжил 500 долларов у организации по компьютерной технике и вернул их, создав хорошую кредитную историю для Lucky Dog Design. Ни у Эва, ни у Lucky Dog Design не имелось долгов (они с Лизой закрыли их перед его уходом из Segrets), и личный кредитный рейтинг Эва оказался превосходным. Эти детали плюс еще одна помогли получить кредит. «Плюс еще одна деталь» – это знакомство Эва с банкиром, который поддерживал Working Capital и был готов рассмотреть кредитные заявки от ее членов. Да, Эву легко было получить кредит, но это произошло не случайно.
Обязательство Mast Industries увеличить нагрузку Эва также произвело впечатление на банк. Victoria’s Secret и раньше переводила на счет Lucky Dog Design около 4000 долларов в месяц, а по кредиту на машину для ирисовой печати Эв должен будет выплачивать 850 долларов в месяц – платеж, который он сможет себе позволить, тем более что его совокупный доход станет в два раза выше. Эву и всем, кто его поддерживал, казалось: все складывается удачно.
Но случилось худшее. Эв даже не успел внести первый платеж по кредиту, когда Limited, головная компания Victoria’s Secret, а также Lane Bryant, Express и Lerner New York, объявила: для уменьшения расходов в Нью-Йорке создано дизайнерское подразделение. С этого момента все работы САПР будет вести новый отдел, а не Mast Industries, заключившая договор с Эвом. «Я вылетел из бизнеса, – говорит Эв. – Одно это объявление лишило меня 75 % прибыли. Они просто ушли. Это было хорошее решение для The Limited. Но оно оставило меня ни с чем».
У Эва было два варианта. Он мог продать новую IRIS-машину по выгодной цене и сократить потери или мог быстро начать новый бизнес. Как и следовало ожидать, он выбрал второе. «Вот когда группа Working Capital действительно оказалась лучшим из того, что могло со мной случиться, – объясняет он. – Я рассказал членам группы о своей ситуации и начал маркетинг своих услуг по графическому дизайну среди них. Когда новый член вступал в организацию, я предлагал ему час бесплатного дизайна, чтобы напечатать логотип или визитные карточки. В то время я делал большую часть логотипов для членов группы. Вместо пяти крупных клиентов, к чему я привык, у меня появилось сорок мелких». Между тем Lucky Dog Design привлекло несколько новых клиентов из мира моды, и Эв продолжал расширять бизнес, посещая корпоративные мероприятия, спонсируемые Working Capital и Торговой палатой США.
Но все это не заменяло потерянную работу. Поиск крупного заказчика занял больше года. Несколько месяцев Эв и Лиза преимущественно жили на деньги от ресторанного бизнеса и зарплату за неполный рабочий день в Working Capital. Чтобы иметь дополнительный доход, они продали второй автомобиль. Они никуда не ходили, обедали дома и не пользовались кредитными картами. «К счастью, – говорит Эв, – когда мы расплатились с долгами и я решил начать свой бизнес, мы по-другому подошли к тратам. Когда у вас нет гарантированной зарплаты, ваше восприятие и ценности меняются, но мы отнеслись к этому с энтузиазмом. Мы перестали быть потребителями, и это очень удачно, потому что мы оказались подготовлены к потере большей части моего бизнеса».
Так как Эв перестроил бизнес, заявки новых клиентов редко требовали работы на дорогой машине для ирисовой печати. Однако вскоре Эв открыл новый рынок. Или, точнее, рынок сам его нашел. В Кейп-Энн множество художников, им требовалось делать копии своих работ. Обычно хороший художник, нуждавшийся в ограниченном тираже, должен был заплатить от 10 000 до 15 000 долларов за производство и, чтобы снизить расходы, заказывал не менее тысячи отпечатков. Но так было до появления ирисовой печати. В Lucky Dog Design та же услуга стоила менее 1000 долларов!
«Раньше, чтобы оплатить копирование, художнику надо было продать 150 копий своего произведения, – с энтузиазмом объясняет Эв. – Но если за дело берусь я и создаю всего полдюжины отпечатков, то, чтобы оправдать затраты, художнику требуется продать одну или две копии». Когда художники обнаружили ирисовую печать в Lucky Dog Design, Эв едва не перестал справляться с заказами. Даже по сравнению с Victoria’s Secret художники давали больше работы. «Клиенты были в восторге, – продолжает Эв. – С нашим оборудованием мы можем взять оригинальное произведение, сфотографировать его цифровой камерой, а затем распечатать на холсте, акварельной бумаге или любом другом носителе, который можно обернуть вокруг барабана нашего принтера. Поскольку мы делаем немного копий, не приходится дорого платить. Мы открыли для художников кладезь прибыли».
Начиная с 1998 года спрос на художественную репродукцию стал выше, чем на графический дизайн, поэтому Эв изменил название компании на Art Reproduction Technologies, или ART. К 1999 году художественная репродукция составляла 95 % рабочей нагрузки ART. Но несмотря на успех, Эв продолжал финансовую борьбу и не мог понять почему. Он был занят больше, чем когда-либо. Конечно, он понимал, что увеличил накладные расходы компании. Начав обслуживать клиентов, приходивших к нему в офис (до этого он сам приходил к клиентам), он переехал из амбара. Ему пришлось купить офисную мебель и дополнительное оборудование. Но поскольку он увеличил продажи, то ожидал, что будет зарабатывать больше денег или хоть какие-то деньги. Но этого не произошло. Друзья дразнили его, что он купил машину для печати стоимостью 70 000 долларов, а ездит на автомобиле, который в лучшем случае стоит 2500 долларов!
«Наконец, – вспоминает Эв, – я решил взглянуть на то, что происходит с финансами, с помощью группы из Working Capital. В двух учебниках Working Capital обсуждались денежные потоки и расчет цен. Там приводились простые формулы, помогающие рассчитать доход от проекта. В то время за графику и с клиентов САПР я брал по 35 долларов в час. Обычная ставка составляла 50 долларов в час, а один из моих конкурентов брал по 75 долларов, но я считал это возмутительным. Конечно, я ничего не знал о налогообложении и дополнительных 15 %, которые должен заплатить государству за право работать на себя. Вычтя все затраты, я понял, что установил плату, равную цене за гамбургер, – 8 долларов в час». На самом деле, как указал ему кто-то в Working Capital, учитывая часы работы, он получал всего по 4 доллара в час! Учитывая продажи, маркетинг, управление, Эв работал по пятьдесят часов в неделю, но выставленные счета оплачивали лишь половину этого времени, около двадцати пяти часов.
