Позвольте мне рассказать о своем первом опыте получения кредита. За исключением первоначального кредита у Пита, я больше не брал взаймы, чтобы открыть первый десяток закусочных Subway. Мы никогда не держали деньги в банке и использовали всю прибыль. Единственное, чем мы воспользовались в первые шесть или семь лет в бизнесе, – это кредит наших поставщиков. Мне нравилась идея расширяться без долгов, пока я не понял, что будущий рост ограничен суммой прибыли, которую мы в состоянии получить. К этому времени мы разработали много хороших бизнес-систем и нуждались в деньгах, чтобы ускорить рост и достичь цели – тридцать две закусочных за десять лет. Вот тогда я и решил посетить свой банк, чтобы взять некоторую сумму взаймы.
До этого времени я заходил в банк, только чтобы положить деньги. Учитывая мое естественное нежелание стать заемщиком, я не знал, чего ожидать. Банк находился в огромном здании в центре Бриджпорта. Я приехал без предварительной записи, и меня направили в отдел для частных переговоров. Там я встретил любезного седого джентльмена, одетого в отличный костюм, накрахмаленную рубашку и консервативный галстук. Когда я подходил к его большому письменному столу из красного дерева, у меня появилось ощущение, что я собрался разговаривать с Богом!
Я объяснил, что пришел взять кредит. Он предложил мне сесть и рассказать о своем бизнесе. Я рассказал ему обо всех закусочных, которыми мы владели, и как в каждой идут дела, в том числе стоимость каждого сэндвича для нашей компании и цены, по которым мы их продавали. Я объяснил, почему нам нужны дополнительные деньги и что мы являемся постоянными клиентами их банка в течение многих лет. Когда я закончил, джентльмен улыбнулся и попросил показать мои финансовые отчеты. Я не понял. Разве я только что не представил ему финансовую отчетность? Вы не поверите, но, хотя к тому времени я был выпускником колледжа, занимался бизнесом в течение более шести лет и управлял более чем десятком закусочных, я понятия не имел, что из себя представляет финансовый отчет!
Он объяснил мне, что такое финансовая отчетность. Оказалось, что ее наличие – необходимое условие для получения кредита. Эти документы должны быть подготовлены бухгалтером. Бухгалтера у нас не было: мы с Питом сами рассчитывали и платили налоги. Но если банку требовалась финансовая отчетность, подготовленная бухгалтером, я его найму.
– Вы не можете порекомендовать мне бухгалтера? – спросил я.
– Он заверил, что в городе множество квалифицированных бухгалтеров.
– А где ближайший? – спросил я, вставая, чтобы уйти.
Он кивнул в сторону двери банка:
– Есть один на той стороне улицы.
Я поблагодарил его за время, которое он мне уделил, вышел из здания и через несколько мгновений нанял нашего первого бухгалтера. Пару месяцев спустя, собрав необходимые данные и получив финансовый отчет, я вернулся в банк за кредитом. Меня встретил тот же джентльмен. Он просмотрел мою финансовую отчетность. Казалось, на него произвело впечатление, что двадцатичетырехлетний парень организовал крепкий бизнес. Но в итоге он мне отказал. Почему? У меня был умеренно успешный бизнес и профессионально подготовленный финансовый отчет, который это подтверждал. Почему мне трудно получить кредит? Тогда я впервые столкнулся с правилами получения займа. Я узнал – и вы всегда должны это помнить, – что сотрудники кредитного отдела банка живут по двум основным правилам:
Правило № 1. Если вам нужны деньги, то вы их не получите.
Правило № 2. Если вам не нужны деньги, то вы запросто можете их получить.
На первый взгляд эти правила показались мне бессмысленными, думаю, что и вам тоже. Но это правила, и их надо просто знать. Начиная со своего первого получения займа, я много раз наблюдал, как повторяется этот урок. Например, у франчайзи Subway может быть 100 000 долларов сбережений, но, чтобы открыть свою первую точку, ему требуются дополнительные 100 000 долларов. Обычно новые владельцы стремятся начать бизнес на имеющиеся средства. Они хотят быть свободны от долгов. Они максимально урезают расходы, но не берут в кредит стартовый капитал: зачем платить проценты, если у них есть сбережения в акциях, облигациях и депозитных сертификатах. Они говорят себе: «Я начну на свои деньги и возьму кредит, когда понадобятся деньги на вторую закусочную».
Тогда-то они и узнают, как на самом деле происходит получение кредита. Проработав около шести месяцев в бизнесе, они решают открыть вторую закусочную. Вооружившись хорошим финансовым отчетом, идут в банк, чтобы рассказать свою историю и попросить кредит. Банковский специалист по кредитам говорит что-то вроде: «Г-н Франчайзи, вы сделали правильный выбор, чтобы присоединиться к Subway. Это сказочная компания с потрясающим послужным списком и темпами роста. Очевидно, они делают потрясающий продукт, у них эффективный производственный план и отличная система контроля. Я знаю Subway многие годы и, по сути, я постоянный клиент ваших закусочных. У вас хорошее обслуживание. Как только вы придете с более длинным послужным списком, возможно, через несколько лет, я выдам вам максимально возможный кредит». Другими словами, это вежливое «нет».
Почему? Вы знаете почему, и теперь франчайзи тоже. Когда вам нужно занять деньги, вы ничего не получите. Ошибка в сроках. Если бы франчайзи пришел в банк до начала бизнеса, еще имея собственные деньги, кредит был бы предоставлен незамедлительно. Франчайзи сказал бы: «Г-н Банкир, я только что присоединился к Subway, и для открытия первой закусочной мне требуется около 100 000 долларов. Посмотрите, у меня есть деньги, и мне не нужно их занимать, тем не менее я хотел бы взять 100 000 долларов. Могу я их получить?» Тут сработает правило № 2: «Если вам не нужны деньги, вы можете получить то, что вам не нужно». Банкир ухватится за возможность дать кредит.
Если вы все еще сомневаетесь в мудрости подобного решения, потратьте несколько минут на изучение финансовой отчетности некоторых крупнейших мировых компаний. Эти гиганты нанимают лучших и талантливейших руководителей, которых только можно купить за деньги, и первоклассных бухгалтеров, чтобы следить за финансами. Некоторые пункты финансового отчета могут выглядеть приблизительно так. Наличные деньги на банковском счете: 3 млрд долларов. Деньги, заимствованные из других источников, по которым выплачиваются проценты: 2 млрд долларов. Похоже на глупость? Зачем брать 2 млрд долларов и выплачивать проценты? Если они выплачивают 10 %, то, отказавшись от займа, сэкономят по 200 млн долларов в год! Тогда зачем им кредит? Затем, что именно так делается бизнес. Лучшие мозги в бизнесе знают: нельзя допускать, чтобы деньги закончились. Вы никогда не должны показывать, что они вам нужны, потому что тогда не получите заем.
Занимайте как можно больше денег прежде, чем они понадобятся, но будьте осторожны с тем, что заняли. Не навешивайте на себя слишком большой долг, не используйте заем как костыль для компенсации плохих результатов бизнеса; не переходите границы и не берите просто так.
Обаятельный предприниматель из Бостона изучил этот урок на собственном горьком опыте, и не один раз. Эрл Тейт, основатель компании Staffing Solutions, фирмы по временному и постоянному трудоустройству, говорит, что он продал «тело, трудолюбие, пот и навыки» за возможность начать свой бизнес. Он дважды терял его или, по крайней мере, частично утрачивал, потому что оставался без денег. Но теперь Эрл вернулся в игру и считает, что урок пошел на пользу.
