Какие ошибки здесь возможны? Консультант бывает настолько уверен в своем видении, что сужает поле анализа, оставляя за его границами эмоционально значимые для клиента факторы; слишком спешит с советами и оценками и многое за него решает. Так, например, может безапелляционно сказать: «Вам это не нужно!», не отдавая себе отчет, что «это», возможно, и является для клиента самым важным и ценным.
Другая крайность – когда консультант застревает на анализе реальности, пытаясь учесть слишком большое количество разных факторов. И клиент вместо того, чтобы разобраться в ситуации, увидеть ее более четко и контрастно, получает настолько мозаичную картину, которая может его даже запутать.
Нужно понять, какими ресурсами – как внутренними, так и внешними – располагает клиент для достижения цели. В чем его сила? На что он может в себе опереться? Чего ему не хватает? Что он может развить, приложив определенные усилия, а что ему надо в себе мужественно принять, так как исправить это, скорее всего, невозможно. При этом важно осознавать, что ресурс, необходимый для продвижения к одной цели, может быть ограничением при реализации другой. Это относится и к личностным качествам, и к людям из окружения, и к особенностям компании. Клиент и коуч как бы рисуют «карту местности». Это очень большая, трудоемкая работа, в одиночку проделать ее непросто – нужен собеседник, который искренне в тебе заинтересован.
Хочу привести слова клиента, сказанные им после психологической оценки топ-менеджеров его компании, которая проводилась в связи с переориентацией бизнеса. «Я не знаю, что делать с этими людьми. Я думал, что введу новую технологию и все улучшится. А теперь получается, что для многих людей попросту нет места в моем бизнесе: то, что они умеют, уже не нужно, а переход на новую технологию они не потянут. Я должен пожать им руку, сказать “спасибо” и проститься с ними. А ведь многие со мной уже 15 лет! Не представляю…»
Из этого примера видно, что анализ реальности может преподнести неприятные сюрпризы и проходить нелегко. Если при постановке цели клиент, опираясь на свои мечты, на здравый смысл, на свое желание расти и развиваться, «фонтанирует» идеями, то при изучении реальности, консультант порой встречается с его сопротивлением, с нежеланием признать в себе самом, в окружающих людях, в жизненной ситуации какие-то очевидные вещи. «Ведь все, что у меня сейчас есть, – сказал мне один клиент, – результат моей жизни. Я все это нажил. И не только мои достижения и успехи, но и мои проблемы». Происходит довольно сложная внутренняя работа по осознанию реальности, что может сопровождаться глубокими эмоциональными переживаниями, сопротивлением, выстраиванием защит.
Владелец нескольких крупных компаний решил продать непрофильные активы и все свои ресурсы бросить на развитие лишь одного направления. Раньше, на его взгляд, экономическая ситуация в стране этого не позволяла, но теперь, когда в результате кризиса развалилось несколько крупных компаний-конкурентов, он почувствовал, что может реализовать свою мечту, стать лидером в отрасли и именно там заработать «свой миллиард». Успешность выбранного бизнеса была напрямую связана с умением взаимодействовать с людьми. До этого общение казалось ему пустой тратой времени – он считал важной лишь работу с цифрами, бумагами, финансовыми потоками; он любил этим заниматься, и у него все это здорово получалось. А теперь на передний план выходила необходимость понимать других, уметь оценивать их надежность, способность убеждать окружающих и привлекать на свою сторону.
В работе с ним мы поставили конкретную задачу: развитие эмоционального интеллекта, коммуникативных умений, определение тех личностных качеств, на которые он смог бы опереться в построении адекватного для новой позиции имиджа. Этот успешный человек был долгие годы уверен, что контакты с людьми, публичные выступления – уж точно не его сильная сторона. Окружение тоже активно убеждало его в этом. Необходимый личностный потенциал у него был, однако нужно было не только его в себе обнаружить, но и научиться использовать. А значит «высветить», натренировать, отточить. Еженедельно наряду с консультативным диалогом мы уделяли время тренингу коммуникативных умений и специальной работе по построению имиджа. Основной частью этой работы было формирование нового взгляда на общение, на публичное взаимодействие как на составляющую, которая во многом определяет его успех. Параллельно мы выявляли те качества, на которые он мог бы опереться. Такими «несущими конструкциями» оказались аналитический склад ума, четкость и ясность мышления, стратегичность, суггестивность. Все это впоследствии позволило выработать индивидуальный «фирменный» стиль его выступлений и имидж делового и системного человека.
В процессе многолетней работы с клиентами я убедилась: если человек смог не только «признаться» себе в своей мечте, но и облечь ее в четкую формулировку, то он найдет и ресурсы для достижения цели. Здесь от консультанта требуется не только организация тщательной работы по поиску таких ресурсов, но и, в первую очередь, вера в то, что они есть. И тогда эта уверенность передается клиенту. Я где-то читала, что каждое желание дается нам вместе с силой для его осуществления. Лучше не скажешь.
Альтернативы
Суть этой стадии консультирования – в нахождении как можно большего числа альтернативных способов достижения поставленной цели, а не обоснование одного-единственно правильного выбора. Создается особое, «доверительное пространство», в котором клиент может делиться самым сокровенным, озвучить все, что «сидит» в голове, проработать, не опасаясь критики, разные, самые фантастические, а порой даже «неправильные», с социальной точки зрения, варианты. Список таких альтернатив должен составляться без какой-либо внешней и внутренней цензуры. Поначалу клиент говорит лишь о реальном и даже банальном, а потом, «расхрабрившись», может выдвигать уже совершенно невероятные предложения. И здесь консультант не должен, поддавшись азарту, торопиться с навязыванием своего «единственно верного» решения. Успешный коуч не тот, кто формулирует за клиента, что тому нужно делать, а тот, кто внимательно слушает и, как в зеркале, отражает его мысли и чувства, проясняет сказанное, помогает выразить зарождающуюся мысль, работает своеобразным «проявителем».
Главная задача консультанта – активно слушать. Происходящее – своеобразный мозговой штурм, только в этой «группе» лишь два человека: клиент, свободно высказывающий свои самые смелые идеи, и консультант, выступающий в роли фасилитатора. Коуч актуализирует те эмоции и чувства – удивление, сомнение, радость, восхищение, – которые при этом испытывает. Если внимательно слушать, уточнять, формулировать, то находятся значимые слова, на которые клиент может опереться и таким образом подняться на очередную ступеньку осознания, построенную из его же слов, фраз, эмоций.
Несмотря на равные партнерские отношения в этом диалоге, роль консультанта вторична. Почему? Потому что клиент сам все про себя знает: и свои проблемы, и свои цели, и свои ресурсы. Но он не всегда знает, что сам все это знает. А консультант верит, что в человеке многое есть для достижения его цели, и помогает эти возможности увидеть.
