Глава 2. О чем говорят мужчины и женщины
Начнем с того, почему мы то правильно слышим, то не слышим окружающих. Чтобы понять, почему так случается, нужно выяснить, что слушать. В книге я, разумеется, не буду приводить весь возможный перечень информации от других людей, иначе размер данного сочинения будет не меньше, чем «Война и мир»
[6], а усыплять моими писательскими изысканиями я никого не хочу. Всю входящую информацию я разделю на несколько групп.
Итак, перечисляем все то, что мы должны выслушать в течение жизни среднестатистического человека:
1. Вопросы.
2. Утверждения.
3. Руководства к действию.
4. Предложения.
5. Поддержку и критику.
6. Согласие/несогласие.
7. Эмоции.
8. Просьбы.
9. Словесный поток.
ВОПРОСЫ
Вопросы не случайно стоят первыми в списке, с них мы начинаем свой осознанный жизненный путь. Когда ребенок растет, он все больше общается вопросами, чтобы познать этот мир. Становясь старше, мы вопросов меньше не задаем. Некоторые люди ими даже разговаривают – постоянно отвечающих встречными вопросами встречали многие. При этом применительно к сути этой книги мы слышим два типа вопросов: прямые и косвенные.
Под прямыми вопросами я понимаю вопросительные предложения, чей смысл заключен в самой формулировке и ни в чем больше. Наглядные примеры прямых вопросов: «Сколько времени?», «Какой сегодня день недели?», «Когда перечислят зарплату?», «Где находится туалет?». Согласитесь, услышать вопрос «Сколько времени?» и ответить, что туалет прямо по коридору, довольно странно. Можно не указать точное число секунд и минут при своем ответе, но о чем вас спросили, вы поймете однозначно, и какую реакцию от вас ожидают.
С косвенными вопросами все намного интереснее. Под данным типом я подразумеваю вопросы, исходя из которых смысл того, что спросили, воспринимается по-разному и не является универсальным. Вас могут спросить конкретные вещи, не имеющие к сути вопроса никакого отношения или касающиеся ее крайне опосредованно. Тот же вопрос «Сколько времени?», заданный во время рабочей встречи, может не иметь отношения к самому времени в текущий момент в принципе. В данной формулировке он может подразумевать:
• Сколько времени вы потратили на решение проблемы, при этом ничего и не достигли?
• Помните ли вы, что пора предоставлять результат?
• Вы опоздали на встречу на пятнадцать минут.
• Встреча заканчивается, поторопитесь.
На самом деле вариантов масса, только к часам и минутам данный вопрос не сильно относится.
В личных отношениях вопросы тоже не всегда однозначны, однако, хорошо зная человека, есть шанс все-таки услышать, что же кроется под вполне невинными вопросами.
Пришло время поближе познакомиться с моими близкими, и начнем мы с моей лучшей подруги Маши. За пятнадцать лет мы прошли вместе огонь, воду и медные трубы. Разумеется, за такой срок мы не могли не узнать друг друга, прямо скажем, очень хорошо. Так вот, как только раздается звонок и я слышу первую фразу, я с вероятностью девяносто девять процентов уже понимаю, что ее действительно волнует. Дальше приведу пример весьма стандартного для нас разговора последней пары лет.
Начнем с того, когда Маша интересуется, как мои дела. Для нее это больше ритуал, который из года в год мы выполняем перед тем, как перейти к сути разговора. Я понимаю, что нужно ответить максимально коротко, так как мне звонят не просто по телефону обсудить все мои дела, а с каким-то конкретным вопросом или предложением. Это не означает, что Маше не интересно, что там у меня происходит. Она именно с этой целью и набрала мой номер, только обсудить она это хочет при личной встрече, а не по телефону, хотя сразу этого не говорит. Я же со своей стороны понимаю, что увидеться хочу, но запланированные встречи или работу сдвинуть не могу, поэтому на предложение встретиться отвечаю отказом, при этом подразумевая, что мне очень жаль, хотя свои мысли также не озвучиваю. Маше тоже жаль, это уже слышно по тону, но она понимает, что я имею право быть занята в удобное ей время, поэтому упреки или негатив тут неуместны. Хотя она и говорит «ну ладно», ей вообще не ладно, так как очень хотелось увидеться и лично поговорить. В такой ситуации любой нормальный человек расстроится, но она также понимает: так как мы не договорились заранее, были возможны разные варианты ответа и последствия, поэтому тактично со мной прощается.
Следующие минут пять (на больше ее никогда не хватает, дама она незлопамятная) Маруся будет грустить и переживать крушение наших грандиозных планов на вечер или обед. Я понимаю, что она расстроена, хоть не могу согласиться на конкретное предложение. Чтобы она не грустила, в ближайшее время я обязательно вытяну ее куда-то или приеду к ней в гости. После этого она точно забудет, что до этого встреча не сложилась. Именно на понимании внутренних мотивов и посыла друг друга строится наша дружба долгие годы, дай бог, чтобы держалась еще намного дольше.
Пример второй – про работу.
Вот уж где прямой вопрос часто нонсенс, так это в наших излюбленных офисах. Как человек, посвятивший без малого пятнадцать лет банковскому бизнесу, могу авторитетно это утверждать, хотя, конечно, не за всю индустрию. Хоть официально об этом, естественно, никто не скажет, не принято при решении рабочих вопросов изъясняться по делу и задавать прямые вопросы. Причин у этого несколько:
Конфликт интересов. Хоть конкретная группа людей работает в одной компании, задачи и мотивация у разных подразделений могут быть противоположными и часто противоречить друг другу.
За примером в ЮАР лететь не надо. Классическое противостояние отдела продаж и отдела рисков в банке. Продавцам нужно сбыть всего и побольше. Чем больше людей накупили всяких товаров и услуг и набрали кредитов, тем лучше. Рисковикам нужно контролировать, что и кому продают, чтобы не отдать наши кровные банковские деньги тем, кто не собирается их возвращать. В рамках своей деятельности риски вынужденно снижают объем продаж. Далеко не каждый, мимоходом зашедший в банк, может получить кредит на любую прихоть. Однако из-за этого у продавцов возникают дополнительные препятствия при достижении своего плана, который не сильно зависит от качества клиентской базы. План и премиальные за достижение показателей часто являются основным источником дохода, на этом построена мотивация любых продавцов. В этой связи любое нововведение от рисков, приводящее к невозможности что-то кому-то продать, во всех банках и не банках встречают в лучшем случае без энтузиазма. Если не сказать хуже. Речь не об одной организации, а об общем подходе. Сколько компаний я видела, везде примерно ситуация одна. При этом все понимают, что делают одно дело и риски не злые вовсе, работа у них такая, но продавать-то надо, а напрягаться как-то не очень хочется. Поэтому каждый раз, когда внедряется новая инициатива по ужесточению контроля за клиентами, продавцы заваливают риски кучей вопросов, предложений, походов по комитетам и верхам руководящей партии.
