В мае 1940 года на пост премьер-министра Великобритании вступил Уинстон Черчилль. Принял он этот пост в очень тяжелое время, Гитлер вовсю захватывал территории Западной Европы, одна за другой капитулировали страны-союзники. Военный совет Великобритании и Георг VI настаивали на вступлении в переговоры и возможное сотрудничество с Германией. Черчилль стоял перед огромным выбором: вступать в переговоры с монстром или нет. Эта задача была очень сложной для него, он всячески пытался ее решить и принять хладнокровное решение, вел переговоры с Францией, настаивая на сопротивлении, втягивал США в переговорный процесс. На него давили со всех сторон: министр иностранных дел Лорд Галифакс, пользуясь доверием Георга, уже вступил в переговоры с Муссолини и получил согласие на посредничество в переговорах с Гитлером. Важно иметь ясное представление о том, что говорил тогда Галифакс. Он не призывал к немедленной капитуляции или к чему-либо подобному. Он хотел при помощи итальянцев выяснить условия перемирия с Гитлером. Галифакс подчеркивал, что он боролся бы до конца, если бы оказались под угрозой целостность и независимость Англии (в случае, если, например, Гитлер потребует флот или английские военно-воздушные силы). Однако если его условия гарантируют сохранение независимости, пусть даже они повлекут за собой потерю части империи, – тогда, по его мнению, бессмысленно было бы допустить дальнейшие разрушения и кровопролитие. Черчилль отвечал, что никакой удовлетворительный мир невозможен, пока Англия не показала Гитлеру, что она не может быть побеждена. Только тогда могут быть достигнуты основы равенства, на которых возможны переговоры. Даже простой интерес сейчас к германским условиям мира, настаивал Черчилль, был бы проявлением слабости, что может подорвать позиции Англии внутри страны и за рубежом.
Уинстон Черчилль
Выход был с трудом найден в результате пяти долгих совещаний, во время которых был применен сильный для Галифакса аргумент – разговор об отставке. В конце концов, Чемберлен склонился к точке зрения Черчилля, которая также была поддержана лейбористами и либералами – членами военного кабинета и встречена аплодисментами на собрании заместителей министров. Галифакс, таким образом, оказался в изоляции, и идея сближения с итальянцами была отклонена.
Мы видим, как непросто далось Черчиллю решение не вести переговоры с монстром, еще тяжелее бывает убедить своих соратников в этом. Кстати, о вышеописанных событиях в 2018 году вышел фильм «Темные времена», рекомендую вам посмотреть его. Да, у меня за годы работы накопилась достаточно большая фильмотека по переговорам, если у вас есть желание ознакомиться с перечнем книг и фильмов по теме «Переговоры с монстрами», напишите мне на почту igor@ryzov.ru, в теме письма укажите «Монстры», и я пришлю вам полный список.
Также я могу порекомендовать вам для детальной подготовки к переговорам установить на свой телефон приложение «Будь готов», которое доступно как для Android, так и для Apple.
Осознанное решение – то, которое не влечет за собой еще больших проблем. Оно может быть трудным сейчас, но положительно влияет на будущие процессы. Эмоциональное же решение – хорошо сейчас, но может в будущем создать множество проблем.
Часть 3
Игры, в которые играют монстры
Юпитер, ты сердишься, – значит, ты не прав.
Древнегреческая мудрость
Глава 14
Тактические приемы монстра
Если до этого мы с вами побеждали внутренний страх, решая, идти на переговоры с монстрами или нет, сейчас настала очередь познакомиться с тактическими приемами, которые применяют монстры по отношению к своим жертвам (с ними мы также можем столкнуться во время переговоров). Рассмотрим, что это за приемы.
Первый из них – «либо по-моему, либо никак». Представим ситуацию: вы приходите на переговоры с монстром – с лицом, которое знает, что занимает над вами доминирующую позицию, и в процессе диалога он допускает такие фразы: «Либо вы принимаете мои условия, либо мы не договариваемся. Или ты берешь, или ты уходишь». Точно такая же ситуация может происходить и в переговорах на бытовом уровне. Вадиму босс выставил ультиматум: «Или возвращаешь все деньги, или я заберу квартиру». Как видим, данный прием плотно ассоциируется с появлением монстра, который выбирает его, пользуясь своей доминирующей позицией. Зачастую жертвы, которые не могут справляться с подобным поведением, попадают на эту уловку.
Такое поведение монстра очень часто пересекается с шантажом, с которым сталкивался, наверное, каждый из нас: и те, кто занимается продажами, и те, кто работает в управлении персоналом. Шантажировать пытаются все: начиная от недовольного клиента, который кричит и требует возврата денег, в противном случае грозится опубликовать негативный отзыв, и заканчивая работником, который осознает свою незаменимость, который чувствует, что начальник не может просто так его уволить, и в связи с этим спокойно говорит: «Если вы мне не повысите зарплату, то я увольняюсь». В этом случае проще всего будет сказать, что с террористами и с шантажистами мы не ведем переговоры. Однако на самом деле все бывает гораздо сложнее: попавшая на удочку монстра жертва соглашается с его условием и начинает действовать по плану в соответствии с той игрой, которую затеяла доминирующая сторона.
Второй прием – необоснованное обвинение. С этим мы зачастую сталкиваемся в переговорах, когда монстр пытается переложить свою ответственность, свою вину за неуспех в том или ином деле на свою жертву. В своей практике мне доводилось работать с крупными IT-компаниями. В одной из таких мне и поведали подобную историю.
IT-компания разрабатывала программное обеспечение для одного крупного холдинга, который действительно выступал в роли монстра и явно чувствовал в себе доминанту (он располагал и властью, и деньгами, и прочими ресурсами). К процессу написания технического задания компания-разработчик подошла очень скрупулезно: она все разработала, провела ряд интервью, подписала все задания. Однако на выходе у заказчика что-то поменялось, и он стал вести себя (по их утверждению) неадекватно: представители холдинга стали постоянно убеждать, что их ввели в заблуждение, что был неправильно проведен теханализ, что их не услышали, и прочие обвинения. Я думаю, что с подобной ситуацией сталкивались многие. В своих дискуссиях очень любят использовать данный прием политики, а также популярные телеведущие, обвиняя друг друга или своего оппонента в том, что тот не делал, или переводя ответ на своего собеседника.
