Опираясь на этот пример, я еще раз хочу убедить руководителей не торопиться принимать любое свое решение. Если у вас нет плана Б, нужно либо создать его, либо четко осознать для себя, с какими трудностями вы столкнетесь. И ни в коем случае нельзя показывать шантажисту, что вы его боитесь.
Чтобы заставить шантажиста задуматься о правомерности и логичности своих требований, другими словами «поучить», нужно заставить его отвечать вам на поставленные четкие вопросы, которые не только прояснят для вас его позицию, но и для него самого будут как ушат холодной воды на голову. Эта технику – отрезвляющего вопроса – применяют сотрудники специальных служб при переговорах с похитителями и террористами. Узнал ее, проходя обучения на курсе Крисса Восса (автора бестселлера «Никаких компромиссов»). В тот момент, когда шантажист выставляет жесткий ультиматум: «Или заплатите выкуп, или убьем жертву», переговорщик задает ему ответный вопрос: «Как я могу быть уверен, что мы заплатим, а вы отпустите заложника?» Что происходит, когда задается такой вопрос? Во-первых, у террориста начинает вырисовываться картина в голове и его внутренний голос начинает подбирать аргументы и доводы, ставя его в позицию оправдывающегося, во-вторых, спрашивающий получает право продолжить задавать вопросы, прояснять его видение и находить слабости (пустоты), в-третьих, спрашивающий получает роль хозяина в переговорах, что тоже дает определенное преимущество.
Стоит задавать вопросы «как, куда, какой, когда». Избегайте вопроса «почему», это проблематичный вопрос. На вопрос «почему» очень трудно формировать ответ, поэтому часто ответ на этот вопрос «потому что». Так уж работает мозг, вопрос «почему» блокирует желание отвечать и думать развернуто. Вопрос «почему ты хочешь уволиться?» лучше заменить на «каковы истинные причины твоего желания сменить работу?». По сути это один и тот же вопрос, но ответить проще на последний. Попробуйте и убедитесь сами.
На переговорах, когда мне поставили условие: «Или даете скидку, или мы работаем с конкурентами», я задал вопрос: «Как я могу быть уверенным, что предоставлю скидку, а вы не продолжите вести переговоры с конкурентом?» – вопрос, который просто разорвал привычную модель поведения. Мой оппонент заявил, что никак, и он будет именно этим заниматься. Согласитесь, вот тут-то лучше не вести пока переговоры, развязывая скидочные войны.
Приведу ряд вопросов, которые могут вам помочь в переговорах с шантажистами:
• «Как я могу быть уверен, что если подниму тебе зарплату – через неделю ты опять не придешь с подобными требованиями?»
• «Какие ваши действия в случае, если я не приму ваши условия?»
• «Как вы считаете, с моей стороны было бы правильно принимать подобный ультиматум?»
Исходя из вышесказанного, можно выстроить следующий алгоритм для общения с шантажистом:
1. Быть готовым на время прервать сотрудничество и перейти к плану Б.
2. Мягко указать оппоненту, что вариант прекращения сотрудничества тоже возможен и вы готовы его обсудить (основное слово – мягко).
3. Втянуть в переговоры третью сторону, которая смогла бы пояснить шантажисту невыгодность прерывания отношений.
4. Применить прием «Вам шашечки или вам ехать?». Точным вопросом вернуть оппонента к его истинным мотивам.
5. Задавать отрезвляющие вопросы, избегать вопроса «почему».
Глава 16
Демонстративное пренебрежение и игнорирование
В начале 2000-х годов я вел переговоры с одной большой федеральной сетью (на тот момент эта сеть была действительно гигантом и монстром). И каждый раз, когда я приходил на переговоры, мой оппонент (закупщица этой сети) брала листы с моим коммерческим предложением, комкала их и выкидывала в мусорку, говоря, что это бред и все не то.
Перед нами один из характерных приемов, который применяют монстры, когда пренебрегают вами и просто игнорируют ваши доводы. К типичным примерам демонстративного пренебрежения и игнорирования можно также отнести следующие модели поведения: во время переговоров ваш оппонент демонстративно берет трубку, вызывает кого-то другого или начинает разговор по телефону, не обращая на вас внимания; уставляется в экран монитора и начинает заниматься своими делами, приговаривая, как будто слушает вас («Говорите, говорите, я слушаю вас»), а также заставляет вас подолгу ожидать в приемной.
В середине 1990-х годов, когда я начинал свою бизнес-карьеру, одним из моих стартовых бизнесов была торговля цементом и шифером. Мы были связаны делами бизнеса с белорусским Красносельским цементно-шиферным комбинатом, и поскольку тогда все было запитано на власть имущих организациях, я поехал туда на переговоры с директором комбината с напарником (молодым парнем, моего тогда возраста, 22–23 года), который являлся руководителем коммерческой службы организации правительственной организации БПСМ (Белорусский патриотический союз молодежи). Будучи парнями амбициозными, при должностях и при погонах, мы приехали на переговоры к этому власть имущему товарищу, к монстру, к директору комбината, который был нас гораздо старше, состоятельней и опытней. Он нас очень долго заставил ждать в приемной, и мой напарник чувствовал себя не в своей тарелке: он метался и нервничал, поскольку его (большого человека) заставили ждать в приемной, и сделали это умышленно. Таких случаев я могу описать очень много. Один из таких: когда мои сотрудники подготовили переговоры с одним крупным предприятием, и я прилетел в Мурманск в назначенное время, мне сообщили, что мой оппонент убыл в отпуск и нас просто забыли об этом предупредить.
Владимир Путин известен своей манерой опаздывать на все встречи. Многих взбудоражило его опоздание даже к папе римскому.
Что делать, как поступать, когда ваш оппонент (монстр) выказывает пренебрежение или игнорирует вас полностью?
Подобные ситуации также требуют алгоритмического решения. И первое, что нужно делать, когда вы идете на переговоры к тому самому монстру и понимаете, что там возможно игнорирование (а оно возможно всегда, когда мы ведем переговоры с подобными людьми), самый правильный совет, который я могу вам дать, – наберитесь терпением! Этот стратегический совет чем-то напоминает анекдот про ежиков.
Анекдот в тему
Жили-были мыши, и все их обижали. Как-то пошли они к мудрому филину и говорят:
– Мудрый филин, помоги советом. Все нас обижают, коты разные, совы. Что нам делать?
Филин подумал и отвечает:
– А вы станьте ежиками. У ежиков иголки, их никто не обижает.
Мыши обрадовались и побежали домой. Но по дороге одна мышка начала сомневаться:
– Как же мы станем ежиками? – и все побежали обратно, чтобы задать этот вопрос мудрому филину.
