3. Третий шаг, который вам необходимо сделать, – дождаться паузы и «потушить огонь», то есть разбить не самый обидный или первый аргумент, а самый легко опровергаемый, пустой из тех, что вы ранее запомнили. Разбив его, мы ставим под сомнение все ранее и позже звучащие аргументы и получаем право на них не отвечать.
Еще одно смежное правило, которое вывел Роберт Чалдини и на котором провел множество исследований, сводится к тому, что контраргумент гораздо сильнее аргумента. Кстати, оно пересекается с тем же Сунь-Цзы, который утверждал: «если ты на воде выходишь вторым, ты можешь прийти первым». Наверняка у каждого из вас были ситуации, когда вы начинали аргументировать, а ваш оппонент отбивал эти доводы какими-то нелепыми высказываниями вроде: «И что?», «А дело же не в этом!», «Да ты не разбираешься!» – то есть, выходя вторым, отвергал все ваши аргументы. Вышеописанный метод Дональда Трампа как раз таки построен на правиле «выходи вторым, приходи первым», где контраргумент гораздо сильнее аргумента. Поэтому всегда важно помнить, что без дров костер не горит, и не подбрасывать в костер дрова, и уж тем более не лить на костер бензин.
Как бы мог выглядеть предыдущий диалог, если бы он был построен в соответствии с методом Дональда Трампа? Давайте смоделируем ситуацию. Звонок от клиента:
– Что вы себе позволяете?! Это немыслимо! Из-за вас у нас кошмарные потери! Товар пришел полностью в негодном состоянии: все тетрапаки всмятку, вино течет ручьями! Ваши грузчики не умеют грузить! Что это вообще такое?! Вы обязаны были при приемке товара проследить все! Это ваша обязанность – отправить груз и доставить его до нашего склада!
Давайте разберемся, какой самый слабый аргумент из всех вышеперечисленных. Конечно, в первую очередь хочется ответить на самое обидное (на то, что наши грузчики безрукие, и прочие подобные аргументы). Однако самый слабый аргумент из тех, что прозвучали, – «вы должны доставить груз до нашего склада». И как только это прозвучало и вы дождались паузы, вам нужно очень спокойно дать своему оппоненту ответ:
– Наша обязанность – загрузить товар согласно упаковочному листу и передать вашему представителю. Что и было нами сделано. Вы готовы сейчас посмотреть акт, на котором стоят подписи вашего представителя?
То есть мы разбиваем необоснованные доводы оппонента и строим весь дальнейший диалог на этом утверждении. В случае если ваш оппонент повторит свою попытку нападок (а будьте уверены, он это сделает), метод Дональда Трампа вам в помощь во второй раз. Третьего, скорее всего, не будет, так как даже самый суровый монстр понимает, что он бьется о бетонную стену, которую так не прошибешь.
Метод № 2 – метод Александра I
Он очень хорошо действует в тех случаях, когда помимо необоснованных обвинений ваш оппонент использует повышенный тон. У вас законно возник вопрос, почему он так называется. Ответ вы найдете в следующей ситуации.
История, описанная Арманом де Коленкуром, сподвижником Наполеона, – реакция российского императора Александра I на вспышку агрессии со стороны Бонапарта во время их встречи в Эрфурте.
Оба императора имели привычку беседовать между собой, прогуливаясь по залу, обсуждая важные международные дела. Однажды, не будучи в состоянии добиться от Александра удовлетворяющего его ответа, Наполеон попытался вспылить и, бросив шляпу на пол, стал топтать ее ногами. Александр остановился, пристально посмотрел на него, улыбаясь, и как только заметил, что Наполеон немного успокоился, сказал: «Вы вспыльчивы, а я упрям. Со мной ничего нельзя поделать при помощи гнева. Будем говорить и рассуждать, или я ухожу». Наполеон вынужден был уступить. После этого беседа продолжилась в спокойном тоне.
Что произошло и что нужно делать? Поскольку основным качеством переговорщика является смелость, нужно прямо и четко сказать своему собеседнику, что вас не устраивает то, о чем он говорит и как себя ведет. При этом очень важно говорить во множественном числе, то есть вы показываете, что не «ВАС» не устраивает такая форма диалога, а «НАС». Например: в том тоне, в котором вы ведете переговоры, они дальше с нами продолжаться не могут. То есть можно об этом заявить, если у вас, конечно, хватает на это смелости (напоминаю, что переговорщик должен быть смелым).
В подобной ситуации выделяют два варианта прерывания оппонента: можно сделать это жестко, а можно мягко. Жесткое прерывание основано именно на вашем оппоненте, то есть вы показываете, что это он на вас нападает (Ваши утверждения не конструктивны. Вы настроены против нашего решения, поэтому ваше поведение направлено на срыв переговоров. Прошу вас оставаться в рамках темы обсуждения, в противном случае я прекращу переговоры). Мягкое прерывание оппонента выглядит следующим образом: к сожалению, мы увлеклись взаимными упреками, так нам сложно будет достичь цели. Предлагаю вернуться к основной теме переговоров. Заметьте, в мягком прерывании используется именно форма множественного числа – мы увлеклись взаимными упреками. Жесткую или мягкую модель прерывания следует выбирать исходя из ситуации, при этом не стоит забывать, что вы всегда должны быть смелыми, готовым услышать отказ.
В моей практике была ситуация, когда я, используя метод Александра I, сузил его, превратив в очень интересную структуру, которой с удовольствием с вами поделюсь.
Мне довелось вести переговоры на стороне банка с одним крупным предприятием, которое представляла достаточно весомая фигура – бывший генерал ФСБ (тяжеловес и монстр в переговорном искусстве). Поскольку сотрудники банка не смогли своими силами справиться с оппонентом на переговорах, для купирования негативных действий, направленных на разрыв отношений с банком, был приглашен я. Причем представитель предприятия постоянно провоцировал именно разрыв отношений, выставляя банк во всем виноватым и чуть ли не захватчиком его «честного бизнеса». Он каждые пять минут допускал такие реплики, как вы – рейдеры, вы хотите нас захватить, и вообще я выведу вас на чистую воду… и прочее, прочее, прочее.
Поскольку моя роль в этих переговорах сводилась к тому, чтобы останавливать эти нападки и повышенный тон, мне пришла в голову мысль свести метод Александра I до одновременного проявления как вербального, так и невербального действия. Как это делается?
Положите, пожалуйста, свои ладони на стол, после чего, слегка приподняв их, скажите: «Стоп!» Обратите внимание, как это мимолетное действие включает тело и наглядно показывает вам и вашему собеседнику, что такое поведение необходимо прекращать. Из чего следует, что все то, что вы ранее читали в методе Александра I, можно легко сконцентрировать на этом маленьком приеме «Стоп!», чем я и занимался. Каждый раз, когда мой оппонент, повышая голос, начинал обвинять нас в рейдерстве, я слегка приподнимал ладони от стола и произносил: Стоп! Давайте вернемся к теме наших переговоров / давайте не отвлекаться. То есть моя задача сводилась к тому, чтобы, останавливая, возвращать каждый раз оппонента к теме переговоров. Кстати, важное замечание: после проведения нескольких таких действий я перестал даже произносить слово «Стоп!», поскольку уже сам мой жест, состоящий из приподнимания ладоней и незначительной подачи головы вперед (попробуйте, пожалуйста, это нехитрое упражнение, оно у вас легко получится), показывал оппоненту то, что до этого выражалось дополнительно словами (Стоп! В данной ситуации мы так продолжать не можем, поэтому давайте вернемся к обсуждению).
