Уступка на ранней стадии переговоров или во имя сохранения отношений, без конкретного понимания, сколько стоят отношения – неравный брак. И деньги теряете, и отношения не развиваются.
Правило 2: Контроль ставок
В движении навстречу очень важно контролировать ставки, следить за тем, чтобы ваш оппонент двигался вам навстречу также, необязательно ценой, он может двигаться в каком-то другом интересе. Но обязательно нужно следить за тем, что он двигается равноценно, для этого вам поможет шаг 2 многогранника (Монетизация).
Нередко приходится слышать следующий диалог:
– Какой срок вам нужен на выполнение этой работы?
– Минимум пять месяцев.
– Смешно. Вы издеваетесь над нами. Нас не устраивает.
– Мы готовы попробовать сделать за четыре.
– Это очень долго, подумайте еще.
– Минимум три, и то нам придется бросить все силы.
Заметьте, монстр ни на шаг, ни на миллиметр не придвинулся к жертве, он вынудил шагать и шагать. Это ошибка. Очень важно вынудить монстра хоть в чем-то пойти вам навстречу, иначе он вас проглотит целиком. Как только вы сделали два и более шага без ответной реакции, в монстре проснется охотничий инстинкт и он будет дальше и дальше требовать от вас делать уступки. Поступать я рекомендую следующим образом:
– Какой срок вам нужен на выполнение этой работы?
– Пять месяцев, а когда вы готовы будете произвести оплату?
– Нас не устраивают сроки. О какой оплате идет речь?
– В рамках текущего проекта – пять месяцев.
– Но надо быстрее.
– Николай Иванович, пять месяцев – это тот срок, когда работа будет выполнена согласно всем заданиям, и мы сможем гарантировать результат и нести ответственность. Вы же не хотите жертвовать качеством и гарантиями ради сроков? Или я ошибаюсь?
В данном диалоге применены несколько переговорных приемов:
1. Контрвопрос. Всегда, отвечая на вопрос оппонента, старайтесь задать вопрос, который направит разговор в нужное вам русло. Это очень полезный навык, который позволяет удержать роль «хозяина» в переговорах.
2. Лишение надежды продавить. Всегда жесткие переговорщики пробуют пробить стену, несколько раз ударить в одну и ту же точку. Важно быть стойким и несколько раз повторить свой отказ, поясняя причину отказа. Именно поясняя причину отказа. Тогда даже самый твердолобый поймет, что стенка прочная.
3. Вопрос с отрицанием. Часто переговорщики стремятся задавать только вопросы с позитивом, нацеленные на ответ «да», звучит он так: «Вы же хотите получить работу в срок и качественно?» Я рекомендую в таких случаях задавать вопрос «нет» – «Вы же не хотите…». Такой вопрос гораздо эффективнее и заставляет оппонента задуматься о «собаке сзади».
Правило 3. Быть жадиной
Двигаться следует по чуть-чуть. Большие уступки, как правило, только разжигают аппетит, и, как мы видели уже, изучив сказку о рыбаке и рыбке, старуха может решить, что все можно. Работая много с закупщиками и продажниками, а также в разных странах мира, я стал замечать, что в России шаг торга у продажников в среднем 5–7 %, у закупщиков 1–3 %, в Западной Европе и США шаг торга поменьше: 2–4 % продажники, до 1 % закупщики. Я задумался, что будет, если сократить шаг торга, провел исследование с участием 100 пар, которые в разных аудиториях вели переговоры по одному и тому же кейсу. Кейс был связан с продажей грузового автомобиля. Половина участников получили специальное задание – двигаться в цене не более 500 долларов (изначальная заявленная цена грузовика 56 000 долларов). Другая часть аудитории никаких особых заданий не получала. В результате мы замерили, что все пары в среднем во время торга использовали дополнительные выгоды, мало того, в среднем сделали 2–3 шага навстречу друг друга, после этого договорились 88 пар. Из недоговорившихся примерно 50 на 50 участников со спецзаданиями и без. А вот результаты разные. Участники со специальными заданиями, двигаясь навстречу друг другу, продали грузовик гораздо дороже, в среднем за 53 000, без спецзадания – за 50 000 долларов. Шаг торга у группы без задания составил примерно 1000 долларов. Вывод очевиден: во время торга важен не шаг (размер скидки), а количество сделанных шагов. Вспомним Шекспира: «платит удовлетворенный». Чтобы вы и ваш оппонент уходили довольными, нужен помощник – дофамин, а он хорошо вырабатывается с количеством шагов.
Конечно, на практике не все так просто с сокращением шага торга, многие боятся, опираются уже на сложившуюся практику. Я рекомендую попробовать для начала сократить шаг процентов на 20 %, если вы привыкли двигаться по 5 %, попробуйте в следующий раз по 4 %. Страшного ничего не случится, зато проверите и примете рабочий способ зарабатывать больше.
Правило 4. Иметь переговорное пространство
Рассматривая первое правило, я коротко описал алгоритм построения многогранника интересов. Именно он и дает нам полноценное переговорное пространство. Переговорщик, который располагает пространством, ведет торг воина, а не лавочника, он всегда следует своим интересам, у него есть заявляемая позиция, которую он может обосновать, желаемая позиция, план Б и красная черта. Пользуясь правилом периметра, воин всегда может оценить, пострадали его интересы или нет. Он может смело менять нематериальные на материальные выгоды, потому что он знает им цену. Он контролирует эмоции за счет того, что многогранник удерживает его в режиме рациональности.
Правило 5. Контролируйте дедлайны
О них я писал ранее. Всегда нужно помнить, сколько у вас есть времени, денег и других ресурсов. Не позволять вашему оппоненту подталкивать вас к ограничениям, в то же время, когда вам выгодно, – пользоваться дедлайнами собеседника.
Правило 6. Сказать «нет» еще раз
Очень часто во время проведения тренингов, когда я раздаю участникам кейс и они начинают вести переговоры, некоторые пары договориваются в течение первых двух минут, потом при обсуждении ситуации один из быстро договорившихся участников в прямом смысле «кусает локти», когда узнает, как договорились остальные, и узнает истинные желания оппонента, которые намного меньше того, что он ему дал.
Так вот: «время – деньги» в переговорах имеет обратное значение. Когда мы мало тратим время на переговоры, мы рискуем сделать две кардинальные ошибки. Во-первых, мы можем оставить «деньги на столе», что означает получить меньше, чем могли бы. Оставленные деньги на столе неминуемо заберет монстр. Особенно важно это при переговорах с сильным оппонентом. Обладая слабой позицией, переговорщик, как правило, хочет побыстрее из них выйти и оставляет деньги оппоненту. Во-вторых, получив быстро куш, монстр не остается доволен, так как не произошел процесс удовлетворения, не выработался дофамин.
