Я достраивал дачу, и мои строители немного напортачили с забором. Я приехал, чтобы решить с ними вопрос о компенсации, для себя решил, что 3 % от сметы меня устроит, не такой уж серьезный дефект. Приехав, с ходу от прораба получил 10 %, что разбудило во мне «владычицу морскую» и не привело к удовлетворению.
Если вы быстро приходите к соглашению, скажите «нет» еще раз. Зафиксируйте этот вариант и продолжите обсуждение. В случае неудачи всегда вернетесь к первоначальному. «Нет» – это не категоричное нет, это «подумаю», «давайте зафиксируем и посмотрим другие возможности», «заманчиво, но все же…». Очень аккуратно продолжите переговоры, вы сможете или меньше оставить денег на столе, или же получить довольного собеседника, что немаловажно для долгосрочного сотрудничества.
Для того чтобы быть успешным во время торга, нужно следовать пяти важным правилам:
1. Не менять нематериальные выгоды на материальные, если не знаете цену нематериальных. Не торопитесь делать уступку на ранней стадии ведения переговоров.
2. Контролируйте ставки, всегда следите, чтобы ваша «уступка» компенсировалась чем-то другим.
3. Будьте жадиной, важно количество шагов, а не величина шага.
4. Иметь переговорное пространство – построенный многогранник интересов.
5. Следите за ограничениями.
6. Скажите «нет» еще раз.
Часть 4
Тупики и способы их преодоления
Глава 21
Выход есть
Порой, даже имея отличную подготовку, переговоры заходят в тупиковые ситуации, однако далеко не все они неразрешимы. Так, если мы говорим о переговорах с монстром – о переговорах, которые имеют высокие ставки, в которых разные позиции и бушуют эмоции, – в них тупики возникают постоянно. Именно поэтому так важно научиться находить выход из подобных ситуаций.
Многие считают, что тупик – это повод отказаться от дальнейшего проведения переговоров. К примеру, я зачастую замечаю это во время тренингов, когда участники проигрывают те или иные ситуации, несмотря на то, что я даю достаточно много времени на подготовку и непосредственно сами переговоры, периодически уже через несколько минут после начала участники завершают переговоры со словами: «Мы точно не договоримся!» Тем не менее, поскольку время еще есть и остальная группа занимается переговорами, через несколько минут игроки вновь входят в контакт, а к концу отмеренного времени уже записывают на доске свой результат. Очень важно понимать, что переговоры – это живой механизм, это процесс, и, естественно, все может пойти не по сценарию, и вы можете зайти в тупик. Главное – не впадайте в отчаяние и не поддавайтесь эмоциям. Конечно, не все тупики преодолимы, но гораздо больше, чем вы можете себе предположить. Цель этой части – научиться выходить из тупиковых ситуаций.
Какие же действия необходимо предпринимать для выхода из тупиковой зоны?
Прежде чем ответить на этот вопрос, рассмотрим причины возникновения тупиковых ситуаций.
Выделяют две стандартные тупиковые ситуации. В первой ситуации обе стороны претендуют на свою выгоду и часть «пирога» остается невостребованной (рис. 1).
Рис. 1
У сторон имеются огромные шансы договориться. Точнее, шансов не договориться мало, однако, как ни странно, процент недоговоренностей в подобных ситуациях, по статистике, которую я вывел на протяжении долгого периода наблюдений составляет 18 %. Основной причиной тупиков являются эмоции: «Мы могли договориться, но не захотели», одна из сторон приняла решение из серии «не доставайся же ты никому» – частое явление в переговорах.
Рис. 2
Во второй ситуации стороны претендуют уже на одну и ту же выгоду, в связи с чем шансов договориться у них гораздо меньше (рис. 2). И здесь, согласно проведенным «Академией переговоров Игоря Рызова» исследованиям, в 84 % случаев возникают тупиковые ситуации. При этом важно понимать, что тупиковая ситуация не приравнивается к конфликтной ситуации и вовсе не означает, что мы выходим из переговоров, это лишь указание на то, что по какой-то причине данные переговоры сейчас находятся в тупиковой зоне, и наша задача – суметь из нее выйти. О том, как это сделать, и пойдет дальше речь.
Я выделил шесть способов выхода из тупиковых ситуаций:
1. Перевести переговоры на бесконфликтный слой.
2. Предоставление новой информации.
3. Неожиданные решения.
4. Переход на другой уровень.
5. Остаться наедине.
6. Правило 12 часов.
Глава 22
Перевести переговоры на другой слой
Переговоры по своей структуре напоминают слоеный пирог. На каждую ситуацию можно взглянуть с различных сторон. И под разным углом и общая картина складывается как в пироге – из каждого слоя.
Слои переговоров:
• технический,
• технологический,
• правовой,
• экономический,
• межличностного общения,
• этический.
Для того чтобы построить полную картину, необходимо понимать, какие слои задействованы в ситуации (какие стороны вопроса существенны); что происходит в каждом слое; на каком этапе возможны тупики, а какие из слоев являются безопасными.
Для начала вкратце охарактеризуем каждый из слоев.
Технический слой – здесь важно понимать, где происходят события, кто участвует, кто что слышал и видел, время года, технические подробности процессов. Все, что связано с законами физики.
Правовой слой – все вопросы, связанные с нормами права, договорными нормами и правом обычая. Чем регламентируются действия лиц, которые принимают участие в ситуации? Кто из них действует в соответствии с нормами, а кто вопреки?
Экономический слой – что является выгодой для каждой из сторон? Каков предел, ниже которого сделка становится невыгодной? Экономические обоснования и сравнения. Все, что связано с цифрами, деньгами, – все находится на этом слое.
Межличностный – здесь важно рассмотреть мотивы, повлиявшие или до сих пор влияющие на поведение людей. Что ими двигало и двигает сейчас? Как действующие лица воспринимали происходящие события? Чего они хотели и чего боялись? Под чьим влиянием они находились? Есть ли общие интересы, знакомые?
