Если мы вспомним ситуацию с Вадимом, которую я описывал ранее, хочу отметить, что он умело воспользовался этим приемом в переговорах. Так, когда переговоры с его руководителем-монстром зашли в тупик (руководитель в присутствии других начал кричать, что ни один вариант его не устраивает, кроме как сиюминутного предоставления денег или квартиры), Вадим воспользовался моим советом и попросил всех зрителей выйти, чтобы он смог остаться с руководителем тет-а-тет, что и помогло ему достичь соглашения с монстром. Естественно, я не знаю, что происходило за закрытыми дверями (Вадим мне этого не рассказал), но когда зрители зашли в кабинет, «властелин мира» как бы с барского плеча сказал: «Хорошо, так и быть, даю ему шанс». В подобных ситуациях очень важно помнить следующее: в переговорах не надо стремиться выиграть, в переговорах нужно стремиться достичь своей выгоды.
Меня спрашивают, почему я на тренингах не использую видеозаписи переговоров участников или отказываюсь от роли судей в переговорах, а, напротив, делаю так, чтобы все участники вели переговоры в своих группах. Ответ в следующем: когда во время тренинга, мастер-класса или, собственно, переговорного процесса присутствуют судьи (зрители), закономерным исходом подобных переговоров является отсутствие договоренности. В таких ситуациях каждой из сторон очень тяжело уступить, поскольку любая уступка расценивается как проявление слабости, поэтому участники таких переговоров стремятся любыми способами выйти победителем. Именно выглядеть победителем. Оказавшись в подобной ситуации, подумайте прежде всего о своих истинных интересах, чего вы хотите: победить или сохранить свою квартиру и деньги. Это немаловажный момент, о котором всегда надо помнить. Анекдот «вам шашечки или ехать» как нельзя кстати должен вам вспомниться в этот нелегкий момент.
В качестве еще одного примера хочу поделиться своим негативным опытом, когда мне из-за эмоций не удалось достичь своих интересов в переговорах, зашедших в тупик. У меня было очень сложное расставание с моим партнером, который был гораздо старше, опытнее, богаче и влиятельнее меня. В наших с ним отношениях сложилась тупиковая конфликтная ситуация, которую необходимо было решать. В свою очередь посредником в наших отношениях с партнером выступал его заместитель (взрослый, серьезный мужчина), который на самом деле был явно на стороне моего бывшего партнера. И вот настало время встретиться, поговорить и выйти из сложившейся тупиковой ситуации. Я принял предложение и приехал на переговоры. Когда я зашел в кабинет к моему партнеру (властному, честолюбивому человеку), помимо него я увидел его зама (не менее властного и честолюбивого). Наличие зрителя в виде заместителя моего партнера очень быстро перевело эти переговоры в еще более тупиковую фазу, из которой мы так и не смогли выйти. Кончилось все тем, что мой бывший партнер, грубо высказавшись в мой адрес, вышел из кабинета и хлопнул дверью.
Я часто говорю (в том числе и на тренингах), что именно потому, что в моей жизни было много проигранных переговоров, я имею право преподавать эту тему, поскольку именно неудачи делают нас сильнее и позволяют нам сделать адекватные выводы. Анализируя данную ситуацию сейчас, я понимаю, что сделал ошибку уже на первых секундах переговоров, поскольку допустил присутствие зрителя. Если бы мы остались с партнером один на один, у нас были бы огромные шансы договориться. Но, так как был еще и зритель (его зам), причем статусный и влиятельный, мнение его было крайне важно для моего оппонента и любая уступка в мою сторону могла восприняться за слабость, подпортить позицию монстра, мой партнер выбрал сохранение своей репутации, пожертвовав достижением своей цели.
Всегда помните о том, что у монстров переговоры за выгоду зачастую переходят в переговоры за амбиции, и в присутствии зрителей эти амбиции будут всегда идти на первом месте. Не нарушайте этих амбиций и приложите все свои усилия для того, чтобы договориться. А для этого устраняйте зрителей.
При проведении групповых переговоров важно заранее продумать: кого, в какой момент вы попросите удалиться на время. Думайте о том, как ваш оппонент выйдет из переговорной комнаты, помогите ему сохранить лицо – и он будет более сговорчивым.
Глава 26
Произведи замену
Следующий прием выхода из тупиковой ситуации – замена в составе переговорщиков. Я думаю, каждый из вас хоть раз в жизни испытывал личную неприязнь (когда вам неприятен какой-то человек и вы не можете объяснить почему). Также с уверенностью могу сказать, что и к вам тоже кто-нибудь хоть раз ощущал это чувство либо изначально, либо оно возникало в процессе переговоров. В связи с этим очень важно в ситуации, когда вы чувствуете, что к вам возникла личная неприязнь, сменить со своей стороны состав переговорщиков и выбрать кого-то другого, выступающего от вашего лица.
Особенно важна замена переговорщиков в ситуациях, когда у вас с вашим оппонентом произошел конфликт и ваши отношения испорчены. Поскольку именно вы испортили эти отношения, намного эффективнее будет восстановить их с помощью кого-то другого. При этом не бойтесь вовлекать в переговоры третьих лиц.
Так, если вы, как начальник отдела продаж, понимаете, что ваш менеджер по продажам бьется в закрытую дверь и никак не может в нее достучаться, это означает, что всему виной личностный блок, который по какой-то причине образовался. В связи с чем для вас целесообразнее будет передать ведение этого клиента тому, кто сможет изменить ситуацию и перевести переговоры в положительное русло, поскольку даже обычная смена голоса и позиции человека очень благоприятно влияет на решение подобных тупиковых зон, которые могут образовываться просто из-за личной неприязни.
Для наглядности приведу случай из своей практики. Нашей компании нужно было арендовать новое помещение, и для этого я поручил своему заместителю подыскать подходящие варианты и договориться об аренде на выгодных для нас условиях. И вот после проведения нескольких переговоров с моим замом мне, как генеральному директору, звонит заместитель автокомбината и говорит: «Слушай, больше мне своего товарища на переговоры не присылай. Меня от него тошнит!» На мой встречный вопрос, кого мне тогда прислать, он без промедления ответил: «Кого угодно!» И только после того, как мой зам был заменен новым переговорщиком, мы смогли договориться об аренде подходящего для нас помещения.
Ответить на вопрос, по какой причине может возникать личная неприязнь, довольно сложно, поскольку тут может быть что угодно. Это так называемое явление «хвоста», или проекции, когда человек проецирует на вас какой-то свой прошлый негативный опыт. На самом деле, причины личной неприязни для нас не важны, поскольку мы не психотерапевты и не обязаны лечить и вести переговоры о моральном и душевном здоровье. Наша задача в другом – в нахождении оптимального варианта для обеих сторон.
Таким образом, для выхода из тупиковых ситуаций можно воспользоваться несколькими советами:
