1. Прежде всего я задал себе вопрос: «В чем именно
заключается проблема?» Проблема заключалась в следующем: я совершал огромное
количество визитов, а доходы мои были недостаточно высоки. У меня неплохо
обстояло дело с продажей проспектов, но затем все застопорилось, когда надо
было заключать договор о страховании. Клиенты нередко говорили мне: «Я подумаю
о вашем предложении, мистер Беттджер, приходите ко мне снова». Меня доводила до
отчаяния необходимость тратить время на. дополнительные посещения клиентов.
2. Я спросил себя: «Каковы возможные решения проблемы?» Но
для того, чтобы ответить на этот вопрос, требовалось изучить факты. Я открыл
свою регистрационную книгу за последние двенадцать месяцев и проанализировал
цифры.
Я сделал потрясающее открытие! Именно здесь черным по белому
значилось, что семьдесят процентов страховых полисов оформлялось при моем
первом посещении клиентов! Двадцать три процента страховых полисов продавалось
после моего второго визита. И только семь процентов страховых полисов было
заключено после третьего, четвертого, пятого и т. д. визитов. Именно эти визиты
отнимали у меня больше всего времени и доставляли мне колоссальное
беспокойство. Иными словами, я тратил буквально половину своего рабочего дня на
деятельность, которая давала только семь процентов заключаемых мною сделок.
3. Каков ответ? Ответ был ясен. Я немедленно прекратил все
визиты после второго, а оставшееся в моем распоряжении время стал тратить на
выявление перспективных клиентов. Я почти удвоил стоимость каждой сделки!»
Как я уже говорил, Фрэнк Беттджер является сейчас одним из
самых известных деятелей в области страхования в Америке. Он работает в
компании «Фиделити мьючуэл» в Филадельфии и оформляет каждый год страховые
полисы на миллион долларов. А он ведь собрался отказаться от своей карьеры. Он
был на грани поражения. Лишь анализ стоящей перед ним проблемы привел его на
дорогу успеха.
Можете ли вы применить эти вопросы для решения ваших деловых
проблем? Я повторяю — они могут сократить наше беспокойство на пятьдесят
процентов. Вот эти вопросы:
1. В чем заключается проблема?
2. Чем вызвана проблема?
3. Каковы возможные решения проблемы?
4. Какое решение вы предлагаете?
Резюме
Правило 1:
Соберите факты. Помните, что сказал декан Колумбийского
университета Xokos «Половина беспокойства в мире вызвана людьми, пытающимися
принимать решения до того, как они получат достаточную информацию,
обусловливающую эти решения».
Правило 2:
После тщательного анализа фактов примите решение.
Правило 3:
Когда решение принято, приступайте к действиям! Займитесь
осуществлением своего решения и отбросьте все беспокойство по поводу
результата.
Правило 4:
Когда вы или кто-либо из ваших сослуживцев склонны
беспокоиться по поводу какой-то проблемы, запишите следующие вопросы и ответы
на них: а. В чем заключается проблема? б. Чем вызвана проблема? в. Каковы
возможные решения? г. Какое решение самое лучшее?
Девять рекомендаций, позволяющих извлечь максимальную пользу
из данной книги
1, Если вы хотите извлечь максимальную пользу из данной
книги, выполняйте одно обязательное требование—оно бесконечно важнее, чем любые
правила или методы. Если вы не будете следовать этому самому главному совету,
то вам не поможет и тысяча правил о том, как проводить изучение. Если же вы
обладаете этим важнейшим даром, то вы сможете творить чудеса, не читая никаких
рекомендаций о том, как извлечь максимальную пользу из какой-либо книги.
В чем же заключается это магическое требование? Вот в чем: в
страстном, стремлении учиться и в беспредельной решимости перестать
беспокоиться и начать жить.
Как можно развить в себе такое стремление? Следует постоянно
напоминать себе, как важны для вас эти правила. Представьте себе, как овладение
ими поможет вам обрести более богатую и счастливую жизнь. Повторяйте сами себе
снова и снова: «Мое душевное спокойствие, счастье, здоровье и в конечном итоге,
возможно, мои доходы в большой степени зависят от того, как я овладею этими
старыми самоочевидными и вечными истинами, изложенными в этой книге».
2. Сначала бегло просмотрите каждую главу книги, чтобы
получить общее представление о ней. Возможно, вам захочется сразу же перейти к
следующей главе. Но не делайте этого. Ведь вы читаете не для развлечения. Если
вы читаете, чтобы перестать беспокоиться и начать жить, внимательно перечитайте
каждую главу. В конечном итоге это приведет к экономии времени и достижению
определенных результатов.
3. Часто останавливайтесь, читая книгу, чтобы обдумывать ее
содержание. Спрашивайте сами себя, как и когда вы можете применить ту или иную
рекомендацию. Такой способ чтения будет для вас намного полезнее, чем нестись
вперед, подобно гончей, преследующей кролика.
4. Читайте с красным или обычным карандашом или ручкой в
руках. Встретив рекомендацию, которую вы могли бы использовать, проведите сбоку
черту. Если это особенно ценная рекомендация, то подчеркните каждую фразу или
поставьте четыре крестика: + + + +. Подчеркивание делает книгу значительно
интереснее и в дальнейшем помогает быстрее ее снова просмотреть.
5. Я знаком с человеком, который возглавлял крупный
страховой концерн в течение пятнадцати лет. Он перечитывает каждый месяц все
страховые контракты, заключаемые его компанией. Да, он читает одни и те же
контракты месяц за месяцем, год за годом. Почему? Потому что опыт научил его,
что это—единственный способ ясно сохранить в памяти содержание контрактов.
Однажды я потратил около двух лет на работу над книгой по
ораторскому искусству. Однако время от времени мне приходится перечитывать ее,
чтобы не забыть, что я написал в своей собственной книге. Мы обладаем
поразительной способностью забывать.
Итак, если вы хотите извлечь реальную, длительную пользу из
этой книги, не думайте, что достаточно лишь поверхностно просмотреть ее. После
подробного изучения книги следует перечитывать ее каждый месяц, уделяя этому
несколько часов. Она должна стать вашей настольной книгой. Вам следует видеть
ее каждый день. Как можно чаще просматривайте ее. Пусть вас вдохновляет
возможность усовершенствовать свою жизнь в недалеком будущем. Помните, что
использование данных правил может стать привычкой только в результате их
постоянного повторения. Тогда вы будете применять их бессознательно. Другого
пути нет.
6. Бернард Шоу однажды заметил: «Если вы чему-нибудь учите
человека, он никогда ничего не выучит». Шоу был прав. Учение—активный процесс.
Мы учимся на практике. Итак, если вы желаете овладеть принципами, приведенными
в книге, используйте их на деле. Применяйте их при любой возможности. Если вы
не будете их выполнять, вы их быстро забудете. Только знания, применяемые на
практике, остаются в памяти.
