На этом этапе уверенность и компетентность членов команды, как правило, заметно возрастает. Они начинают рассуждать так: «Да, способ выбраться из алого океана существует, а может, есть и реальные возможности для создания голубого океана, которые мы могли бы открыть». Динамика поведения команды также начнет меняться, поскольку теперь все стремятся к переходу на следующий этап, а не ждут побуждения от руководителя или компании в целом. Это и есть то эмоциональное состояние, которого вам необходимо достичь.
Мы подошли к следующему этапу, на котором нам предстоит освоить практические способы создания голубого океана. Команда изучит рынок и проанализирует шесть способов переосмысления его границ, позволяющих открыть новый спрос и создать новый рынок. Приступим к делу.
Этап 4: поиск способов достижения цели
Глава 10. Реконструкция границ рынка
Как можно переосмыслить границы рынка и изменить характер дискуссии о поиске благоприятных возможностей, чтобы провести новую границу в понимании компромисса «ценность – издержки»? Каждая компания, даже самая инновационная, рано или поздно должна найти ответ на этот вопрос. Если вы перешли к созданию голубого океана, это и есть тот вопрос, за который вашей команде предстоит взяться.
К этому моменту члены команды уже получили четкое представление об алом океане, в который погружена их отрасль, а также осознали необходимость вырваться из него. Они увидели, что попытки компаний следовать лучшим отраслевым практикам и стремление превзойти конкурентов не только не позволяют рассмотреть множество неисследованных возможностей, но и создают болевые точки, сдерживающие развитие отрасли. Команда определила границы нового спроса, который можно высвободить, предложив скачок ценности как существующим клиентам, так и неклиентам. Теперь она готова приступить к освоению практических способов создания голубого океана.
Мы разработали модель шести подходов, которая позволяет рассмотреть возможности там, где другие видят только алые океаны конкуренции. На этом этапе членам команды предстоит изучить рынок, исследовать ситуацию на местах и выполнить практическую работу по реконструкции его границ.
Однако простой работы на местах недостаточно. Если вы хотите получить другие ответы, вам необходимо задать другие вопросы и выслушать других людей. Поставьте стандартные вопросы – и вы получите стандартные ответы, которые будут удерживать вас в алом океане. Задавайте вопросы, которые заставляют людей мыслить по-новому, и тогда вы получите свежие ответы. Каждый из шести подходов поможет вам изменить вопросы, которые вы задаете, и круг людей, которых вы слушаете, а значит, по-новому взглянуть на рынок.
Представьте себе улицу с односторонним движением, по которой вы много раз ездили на автомобиле, и вам кажется, что вы знаете ее как свои пять пальцев. И вот однажды вы идете по той же улице, но в противоположном направлении. Вдруг вы замечаете дом, которого раньше никогда не видели, или высокое дерево во дворе, на которое никогда не обращали внимания, или потрясающий вид на озеро, которое было скрыто от вашего взора. Именно так работают шесть подходов: они показывают, как по-новому ездить по дорогам, чтобы увидеть то, что всегда там было, но оставалось вне вашего поля зрения.
Как мы разработали этот аналитический инструмент? Анализируя стратегические ходы, при помощи которых создаются коммерчески привлекательные голубые океаны, мы обнаружили, что во многих отраслях повторяются шесть закономерностей, отраженных в нашей модели. Означает ли это, что других способов создания нового рынка не существует? Конечно же, нет. Тем не менее, плотно работая с компаниями из самых разных отраслей, мы видели, насколько эффективной может быть модель шести подходов.
Как модель шести подходов позволяет провести новую границу в понимании компромисса «ценность – издержки»
Большинство компаний в процессе разработки стратегии придерживаются одной и той же схемы. Они начинают с анализа своей отрасли: появились ли в ней новые конкуренты? Уровень спроса остается неизменным, растет или падает? Выросла ли цена на сырье? Затем они фокусируются на участниках стратегической группы: на компаниях, которые придерживаются аналогичной стратегии или подхода к рынку. Например, отели класса люкс обычно оценивают, что намерены сделать другие отели этой категории, а отели экономкласса смотрят на своих стратегических конкурентов. Поскольку отели этих двух категорий действуют в разных стратегических группах, они не уделяют достаточно внимания друг другу. Далее компании вновь сужают стратегическое поле зрения, чтобы сосредоточиться на существующих клиентах (на собственных и клиентах конкурентов), а также на способах удовлетворения их особых потребностей. В результате нет ничего удивительного в том, что отели экономкласса не обращают особого внимания на состоятельных клиентов, а отели класса люкс не ориентируются на людей с низким и средним уровнем дохода. Тем не менее каждый из отелей делает все возможное, чтобы стать лучшим в своем классе. Иными словами, они определяют масштаб своего предложения в соответствии с тем, как его долгое время определяет отрасль. Это объясняет сосредоточенность на тех характеристиках предложения, которые соответствуют принятым для их стратегической группы ориентирам. Для отелей экономкласса это означает предоставление функциональных недорогих номеров, тогда как отели класса люкс особое внимание уделяют изысканности и утонченности, чтобы улучшить свой имидж и повысить престиж. Наконец, компании анализируют воздействие внешних факторов, таких как экологические вопросы или соображения безопасности, которые влияют на отрасль и к которым они должны адаптироваться.
Как можно заметить, в большинстве случаев топ-менеджеры очерчивают стратегическое игровое поле шестью традиционно сложившимися границами: отрасль, стратегическая группа, группа потребителей, масштаб предложения, привлекательность предложения и время. Руководители некоммерческих организаций, правительственные чиновники, предприниматели, владельцы магазинов или компании, предоставляющие профессиональные услуги, обычно делают то же самое.
Тем не менее границы не определяют, что должно быть или что следует сделать. Они обозначают только то, что есть. Ни одна из них не является законом природы – все они продукт человеческого разума и открыты для перемен. Со временем этот факт, как правило, забывается, и люди начинают воспринимать существующие границы как непреложную истину. Эти рамки превращаются в концептуальную клетку, куда все компании добровольно себя заключают, хотя по сути каждую из границ создает одна из них. Но если люди готовы мыслить иначе, они могут изменить эти границы. Модель шести подходов, представленная на рис. 10.1, позволяет пересмотреть свой взгляд на рынок и провести новую границу в понимании компромисса «ценность – издержки». Она объясняет, как раскрыть возможности создания голубого океана, проанализировав добровольно установленные рамки.
Рисунок 10.1
Шесть подходов к новой границе в понимании компромисса «ценность – издержки»
Подход первый. Рассмотреть альтернативные отрасли
