То, как такой типаж, как Сонни Ваккаро, вообще мог оказаться в компании вроде Nike, лучше объясняет его деятельность в другой половине каждого года, которую он вел в Питтсбурге. В 1964 г. ему было всего 24 года, когда он вместе с соседом по комнате Пэтом ДиЧезаре основал Dapper Dan Roundball Classic – один из первых баскетбольных турниров высокого уровня для восходящих звезд из старших школ. Начинался он как благотворительное мероприятие в масштабах Питтсбурга, но в относительно короткое время Ваккаро обнаружил, что учрежденный им с партнером турнир удовлетворяет огромный спрос тренеров, работавших в колледжах, на молодые таланты: на нем они могли просмотреть большое количество перспективных баскетболистов-старшеклассников. The Dapper Dan довольно скоро стал собирать лучших игроков сезона и ведущих тренеров, там побывали все, начиная от Джона Вудена и заканчивая Дином Смитом.
В этом предприятии крылся ключ к его влиянию, рассказывал Ваккаро всякому, кто был готов его слушать. Там все было завязано на отношениях. «Dapper Dan открыл мне двери», – сказал он в 2012 г., вспоминая прошлое. Сам турнир никогда не приносил больше 3000 долларов чистого дохода ежегодно, но в плане связей он был золотой жилой. Ваккаро подружился со всеми ведущими тренерами. Относительно могущества и влияния он мог поспорить с Ховардом Гарфинкелом и его «Файв-Стар», но с той лишь разницей, что видение Ваккаро предполагало развитие баскетбольного маркетинга, тогда как Гарфинкел концентрировал свое внимание на оценке молодых талантов.
Привлечение главных баскетбольных звезд к участию в мероприятии притягивало внимание ведущих СМИ. К 1970 г. о затее Ваккаро уже писал Sports Illustrated. «Было невозможно развернуться в холле отеля William Penn без того, чтобы не наткнуться на какого-нибудь известного тренера, выискивающего талантливых старшеклассников в фойе, коридорах, буфете, лифтах и иногда даже под пальмой в кадке, – описывал сцену репортер журнала Карри Киркпатрик. – Вездесущая компания тренеров собралась в Питтсбурге, для того чтобы посмотреть турнир Dapper Dan Roundball Classic – ежегодный турнир Всех Звезд среди школьников, который за шесть лет своего существования дорос до статуса лучшего мероприятия в своем роде».
Согласно свидетельствам скаута и оценщика талантов Тома Кончалски, наблюдать за работой Ваккаро в лобби отеля было безумно увлекательным занятием. «Он одновременно вел разговор с восемью разными людьми в разных частях лобби отеля. Джона Томпсона только что пригласил Джордж-таун, а вот Джерри Тарканян все еще работал в Университете Калифорнии в Лонг-Бич. Сонни Ваккаро знал там всех. Казалось, он жонглирует тренерами. В фойе было их человек 30. Он уважительно относился к каждому из них и со всеми поддерживал беседу».
К 1977 г. Ваккаро набрался дерзости и позвонил в офис компании Nike в Портленде, штат Орегон, чтобы продвинуть свою идею новых кроссовок. Nike не заинтересовался его предложением, но Роб Страссер, один из топ-менеджеров компании, был очарован Ваккаро и его многочисленными связями с баскетбольными тренерами. Другие боссы Nike хотели, чтобы ФБР навело справки о Ваккаро, но Страссер и слушать об этом не хотел. Он нанял Ваккаро на работу за 500 долларов в месяц, выделил ему еще 30 тыс. в отдельный банковский счет и дал задание заключать с тренерами спонсорские контракты от лица Nike. «Вам следует помнить, – говорил Ваккаро, – что в то время Nike была компанией со скромными 25 млн долларов дохода».
Выполнить задание Ваккаро было легче легкого. Он подписывал с тренерами простой контракт с Nike, выписывал чек, а затем бесплатно отправлял им кроссовки, в которых играли и тренировались их игроки. Он начал пачками подписывать контракты с тренерами, среди которых были и Джон Томпсон из Джорджтауна, и Джерри Тарканян, который тогда только устроился на работу в Университет Невады, и Джим Вальвано из Айоны, и Джордж Равелинг из Государственного университета Вашингтона.
«Не стоит забывать о том, что в те годы 5000 долларов были большими деньгами для тренера, – вспоминал Пэкер. – Я только украдкой за этим подсматривал. Только сам Сонни знает, сколько он платил тренерам».
С точки зрения тренеров, такая ситуация была почти что невероятной – настолько привлекательными были условия. «Давайте сразу проясним, – предположительно говорил Джим Вальвано. – Вы собираетесь бесплатно дать мне кроссовки, а сверху еще денег? Это вообще законно?»
По сути, это была баскетбольная версия взятки. Все было законно, но этическая сторона дела вызывала вопросы. Основная идея была довольно простой: заставить тренеров обуть своих игроков-любителей в кроссовки от Nike и тем самым послать мощный сигнал болельщикам и потенциальным потребителям. Когда в 1978 г. игрок Индианы Ларри Берд появился на обложке Sports Illustrated в паре кроссовок от Nike, репутация Ваккаро здорово окрепла. Заполучив нового «клиента», он добился от компании внушительного вознаграждения.
Продажи компании пошли вверх, и вскоре Страссер перевел на банковский счет Ваккаро дополнительные 90 тыс. долларов, дав указание, чтобы тот привел еще больше тренеров в ряды клиентов Nike. Когда газета Washington Post опубликовала статью, в которой ставила под сомнение этичность подхода Nike, руководители компании приготовились принимать ушаты негатива со стороны общественности. Вместо этого им стали приходить запросы от тренеров, тоже желавших получить свой кусок пирога. Ваккаро запустил волну наличных денег в мир любительского баскетбола Америки. Вскоре обувные компании не только принялись подписывать контракты с тренерами, работавшими со студентами и их командами, но и перешли в наступление на юношеский и детский баскетбол. «Они изменили игру, – говорил Том Кончалски о «взятках», которые раздавал пионер баскетбольного маркетинга Ваккаро. – Теперь детишки 12 лет и младше, играющие в баскетбол в AAU, думают, что уже стали профессионалами».
Видение
К 1982 г. Ваккаро платил тренерам студентов уже миллионы долларов из кармана Nike. В тот год Джон Томпсон пригласил его в качестве гостя на Финал четырех в Новый Орлеан, и там к Ваккаро пришла следующая гениальная идея. Он увидел, что, несмотря на то что приз Самому выдающемуся игроку ушел Джеймсу Уорти, главной звездой шоу был Майкл Джордан.
«На глазах у всего мира случилось нечто особенное», – говорил Ваккаро о победном броске Джордана в игре с Джорджтауном. Родилась звезда. Ваккаро не был знаком с Майклом Джорданом. Дин Смит имел спонсорский контракт с Converse, в обуви от этой компании «Тар Хиллз» играла свои матчи. Сам же Джордан обожал Adidas. Особенно ему нравились их кроссовки, потому что можно было вынуть их из коробки, и они уже были готовы к носке. Их не нужно было разнашивать. На тренировках он бегал в обуви от Adidas, а на игры был вынужден надевать Converse. Ваккаро верил, что харизма Джордана сделает его могущественной силой в маркетинге. Он хотел, чтобы Nike заключила контракт с Джорданом и запустила линию товаров, связанных с его именем. В январе 1984 г. на встрече с Робом Страссером и другими официальными лицами Nike он рассказал о своей задумке. В то время Джордан еще был третьекурсником и не принял решение перескочить через последний год в колледже прямиком в NBA.
