2. При применении алгоритма «Через видение будущего» наш первый шаг связан с ответом на вопрос «Какими же положительными характеристиками должен в идеале обладать наш региональный партнер, чтобы, выполняя поставленные планы продаж, максимально удовлетворять потребности клиентов?».
Путь «Через видение будущего» кажется нам более предпочтительным, и мы выбираем именно его.
План сессии выглядит следующим образом.
Еще до начала сессии каждому из участников выдается домашнее задание, состоящее из следующих пунктов.
• Опишите те характеристики, которыми, на ваш взгляд, партнер должен обладать через пять лет. Кратко прокомментируйте, чем именно важна каждая из отмеченных вами характеристик.
• Опишите те характеристики (как желательные, так и нежелательные), которыми партнер обладает сейчас. Приведите краткие примеры каждой.
Ответы должны быть сформулированы в формате результата, а не процесса, и обязательно содержать измеримые показатели (например «чистая прибыль от каждого партнера увеличилась на 15 %», но ни в коем случае не фразы типа «чистая прибыль постоянно увеличивается»).
Объем домашней работы лимитирован, поэтому лаконичные ответы на каждый из вопросов должны уложиться в треть листа формата А4. Перед сессией листы с выполненными домашними заданиями разделяются на две стопки: 1) образ партнера через пять лет; и 2) образ партнера сейчас. Эти два собирательных образа предстанут впоследствии перед участниками как противопоставление «до» и «после». Листы с выполненным домашним заданием заранее распечатываются на бумаге формата А4 и передаются участникам уже непосредственно во время сессии.
Опишите те характеристики, которыми, на ваш взгляд, партнер должен обладать через пять лет. Кратко прокомментируйте, чем именно важна каждая из отмеченных вами характеристик.
Очень важно донести до участников, что при ответе на вопрос о партнере через пять лет допустимы абсолютно любые самые амбициозные ожидания. Поток фантазии не должен быть ограничен ничем, кроме объема конечной информации (треть листа А4).
Опишите те характеристики (как желательные, так и нежелательные), которыми партнер обладает сейчас. Приведите краткие примеры каждой.
А теперь мы расскажем подробнее о каждом из четырех обозначенных выше этапов сессии.
Первый этап: стратегия развития партнерской сети на пять лет вперед
Цель этапа: составить образ идеального партнера компании с перспективой в пять лет.
Схема этапа:
Подготовка первичного поля идей
Участники объединяются
[11] в две команды. Листы с ответами на вопрос домашнего задания о характеристиках партнера через пять лет делятся поровну. Каждая команда, получив свою половину, раскладывает листы на отдельном столе. Тем самым формируется первичное поле идей для дальнейшей командной разработки.
Время на выполнение задания: пять минут.
Портреты идеального партнера, составленные каждой из команд
Задача каждой команды – выделить из первичного поля идей именно те, которые совместимы и формируют идеальный образ партнера: эти характеристики действительно позволят партнеру эффективно выполнять планы продаж и максимально удовлетворять потребности клиента, связанные с продуктом компании.
Степень соответствия партнера потребностям клиента применительно к IT-отрасли могла бы оцениваться по следующим параметрам:
• учет потребности клиента при подборе для него модификации программного продукта;
• помощь со стороны партнера в установке программного продукта на рабочем месте клиента;
• качество технической поддержки, которую партнер предоставляет клиентам, и т. д.
А вот по каким критериям участники сессии могут сформировать идеальный портрет партнера своей компании по бизнесу:
• соотношение между количеством сотрудников отдела активных продаж и числом потенциальных клиентов;
• уровень знания продукта – как со стороны сотрудников отделов продаж, так и со стороны персонала технической поддержки;
• временные рамки доступности службы технической поддержки (в течение рабочего дня или круглосуточно).
Команды ранжируют характеристики по степени значимости: первое место получает наиболее важная, последнее – наименее важная.
Время на выполнение задания: 20 минут.
Единое видение идеального партнера
Каждая команда по очереди называет по одному пункту из своего списка идеальных характеристик партнера, начиная с наиболее важной. Фасилитатор фиксирует их, формируя единый, аккумулированный список. Пункты, будучи уже единожды озвученными одной из команд, больше не повторяются другой.
Время на выполнение задания: 20 минут.
Возможности и угрозы
Задача каждой команды – сопоставить единый портрет идеального партнера, сформированный на предыдущем шаге, с возможностями и угрозами для развития партнерской сети в пятилетней перспективе
[12].
Участники первой команды в течение 10 минут формируют список из семи внешних возможностей для развития партнерской сети. Составив список, участники ранжируют найденные варианты по степени их значимости.
Вот примерный перечень внешних возможностей применительно к нашему кейсу:
• изменение законодательства в пользу продукта компании;
• повышение спроса на продукт компании ввиду появления новых потребностей у целевой аудитории и т. п.
