Участники второй команды в течение 10 минут подготавливают список из семи внешних угроз для партнерской сети. Закончив, эти участники также ранжируют найденные варианты по степени их значимости. Вот какими могут быть эти внешние угрозы:
• выход на рынок сильного конкурента;
• мировой экономический спад и т. п.
По истечении 10 минут каждая из команд презентует свой список.
По итогу презентаций команды делают вывод о том, насколько идеальный партнер, образ которого сформирован на предыдущем шаге, будет способен воспользоваться возможностями для развития партнерской сети и воспрепятствовать угрозам данному развитию. При необходимости портрет идеального партнера корректируется.
Время на выполнение задания: 20 минут.
Утверждение портрета идеального партнера
На данном этапе каждый из участников высказывает свое субъективное мнение относительно получившегося портрета идеального партнера.
Метод, о котором пойдет речь ниже, получил название «Ручной барометр». Мы адаптировали его к нашему кейсу. Более структурированное описание будет дано позднее (см. главу 3).
Итак, все участники встают в круг, в центре располагается флипчарт с аккумулированным списком характеристик идеального партнера. Участники закрывают глаза (а делается это для того, чтобы мнения коллег не оказывали влияния на личную оценку каждого) и поднимают ладонь на высоту, соответствующую степени их личного согласия с итоговым результатом. Для того чтобы помочь участникам определиться с оценкой и, соответственно, с положением ладони, следует поставить перед каждым из них вопрос: «Как вы сами считаете, действительно ли такой партнер позволил бы компании реализовать ее стратегические цели через пять лет?» Самый нижний уровень положения ладони означал бы нулевое доверие, уровень в районе макушки – стопроцентное.
После того как участники «проголосуют», подняв или опустив ладонь на определенную высоту, фасилитатор просит всех открыть глаза и по часовой стрелке каждому из участников озвучить цифровой эквивалент своей оценки. При этом фасилитатор параллельно записывает озвученные оценки в столбик. Те участники, степень согласия которых с итоговым результатом оказалась ниже 80 %, аргументируют свою позицию и вносят предложения по корректировке тех или иных пунктов общего списка (здесь поможет наводящий вопрос «Что бы вы посоветовали изменить в характеристиках партнера, чтобы принять итоговый образ на все 100 %?»). Однако такие изменения добавляются к итоговому портрету партнера лишь по итогам общего голосования. Если же те или иные предложения вызывают споры и группа никак не может прийти по ним к единому мнению, они протоколируются с пометкой «дискуссионные, вернуться к обсуждению ________ (дата)».
Время на выполнение задания: 25 минут.
Результат этапа: единое видение идеальных характеристик партнера через пять лет, а следовательно, и цели развития партнерской сети на пять лет.
Второй этап: анализ имеющихся сегодня ресурсов, необходимых для достижения цели через пять лет
Цель этапа: проанализировать сильные стороны, а также зоны роста (слабые стороны, нуждающиеся в развитии
[13]) партнера компании по состоянию на сегодняшний день.
Схема этапа:
Формирование «слепка реальности»
Две команды продолжают работать в прежних составах; им выдаются листы с результатами домашнего задания «Характеристики партнера сегодняшнего дня». Каждая команда выделяет, исходя из полученных результатов, 10 основных характеристик партнерской сети компании по состоянию на сегодняшний день.
Затем каждая команда ранжирует получившиеся списки от наиболее важных к наименее важным.
Время на выполнение задания: 10 минут.
Формирование портрета партнера сегодняшнего дня
Каждая команда по очереди называет по одному пункту из своего списка, начиная с наиболее важного. Фасилитатор фиксирует каждый названный пункт, формируя единый, аккумулированный список. Пункты, будучи единожды озвученными одной командой, больше не повторяются другой.
Время на выполнение задания: 10 минут.
Сильные стороны и зоны роста партнера сегодняшнего дня
Задача данного шага – выделить из сформированного на предыдущем шаге портрета партнера сегодняшнего дня сильные стороны и зоны роста и соотнести их с целью развития партнерской сети на пять лет.
На самом первом этапе сессии участниками был составлен портрет идеального партнера на перспективу пяти лет (цель развития партнерской сети на пять лет). Список сильных сторон и зон роста, актуальных с точки зрения сегодняшнего дня, нужно соотнести с данным портретом. Сильной стороной участники считают ту характеристику партнера сегодняшнего дня, которая соответствует портрету идеального партнера через пять лет, зоной роста – ту характеристику, которая данному портрету не соответствует.
Выделенные сильные стороны и зоны роста партнерской сети влияют в том числе и на качество услуг, предоставляемых клиенту как конечному потребителю: сильные стороны – это то, что повышает качество услуг, зоны роста – то, что их пока еще понижает и способно привести к потере клиента.
Команды продолжают работать в тех же составах, что и на предыдущем шаге.
Первая команда в течение 10 минут отбирает из портрета партнера сегодняшнего дня перечень из семи сильных сторон партнера.
Вот примеры сильных сторон:
• глубокое знание продукта компании каждым специалистом партнерской организации;
• эффективное взаимодействие с региональными промышленными союзами для получения новых клиентов и т. д.
Вторая команда, также анализируя портрет партнера сегодняшнего дня, в течение 10 минут готовит список из семи зон роста партнера.
