Так, для компании, специализирующейся на продаже дачных участков, одним из определяющих факторов успеха окажется следующая ценность для клиента: наличие на участках водо– и газопровода и иных коммуникаций. Однако в случае если подвести газ к дачному участку весьма проблематично, то выход видится в поиске других вариантов теплоснабжения. Предложенная альтернатива как раз и может стать ключевым элементом, способным вывести всю бизнес-систему (в нашем случае систему продажи дачных участков) на новый уровень эффективности, повысив ценность и привлекательность предлагаемого продукта. Допустим, что на первом шаге ключевой вопрос сформулирован следующим образом: «Какой альтернативный эргономичный вариант теплоснабжения мы могли бы использовать на дачных участках?»
Два противоположных ответа. Фасилитатор предлагает группе сформулировать два разных (желательно диаметрально противоположных) ответа на поставленный ранее ключевой вопрос, иными словами, предложить два принципиально различных подхода к развитию бизнеса как системы.
Обращаем внимание, что эти первичные ответы-подходы создают некие полюса энергии, которые естественным образом провоцируют группу к последующей дискуссии для создания новых ответов, подходов и мнений.
И мы хотим особо отметить, что противоположные ответы на ключевой вопрос должны отражать реально существующие в компании альтернативные подходы к решению исследуемой проблемы.
Аргументация каждого ответа. Фасилитатор предлагает группе выбрать двух участников – явных приверженцев противоположных ответов на ключевой вопрос. Тому и другому дается задание подготовить доклад на пять минут с аргументацией в защиту своего варианта.
Примечание: участники должны обладать теми или иными ораторскими способностями, благодаря которым они могли бы через свой доклад привлечь на свою сторону других членов большой группы и сформировать подгруппы «добровольных» единомышленников.
Обоим оппонентам предоставляется возможность (до пяти минут каждому) поочередно выступить перед большой группой с целью аргументированной защиты своего варианта ответа на ключевой вопрос и продвижения собственных подходов к решению проблемы.
Второй шаг: формулировка аргументов в группах
Участники объединяются в две команды в зависимости от того, первый или второй ответ они предпочли. Обратите внимание, что естественное объединение участников вокруг той или иной точки зрения может происходить неравномерно, в результате чего одна подгруппа оказывается большей по размеру, а другая – меньшей. Однако, поскольку ключевые ответы отражают реальную (объективно существующую) поляризацию мнений среди сотрудников компании или участников проекта, то риск чрезмерной численной неравномерности двух подгрупп уже в ходе фасилитационной сессии будет минимален.
Фасилитатор рисует на листе формата А4 символ первого ответа либо пишет ключевой ответ одним словом. Положив этот лист на пол в одном конце комнаты, фасилитатор протягивает от него ленту малярного скотча в противоположный конец по направлению к символу второго ответа.
Каждый участник сессии выбирает для себя один из ответов и подходит к полюсу, символизирующему данный выбор. Таким образом формируется две команды, два ключевых подхода, два полюса мнений.
Уже внутри двух команд их участники образуют свои микрогруппы по три человека
[19] в каждой и в течение пяти минут приводят друг другу аргументы в пользу выбранного ими варианта ответа.
Третий шаг: фиксация проблем, вопросов, решений
Участники вновь объединяются из микрогрупп в две команды, и каждая по очереди высказывает аргументы в защиту выбранного ею варианта ответа (идет чередование: один аргумент от первой команды, затем один аргумент – от второй и т. д.). На такое поочередное высказывание выделяется примерно 30 минут.
Правила обмена высказываниями. Ведущий должен дать участникам следующую установку: «Вам следует как можно более глубоко, системно, с разных точек зрения и, расширяя границы восприятия, изучить ключевой вопрос». При этом перед командами не стоит задача непременного отстаивания во что бы то ни стало, из принципа, выбранного варианта ответа.
Правила поведения участников:
• говорить в так называемом «режиме хокку», то есть быть лаконичным (при необходимости можно ограничить продолжительность каждого высказывания до одной минуты, скрупулезно контролируя регламент по секундомеру);
• не повторять мысли, уже высказанные ранее;
• в процессе обсуждения участники вполне могут менять свое мнение, отдавая предпочтение противоположному варианту ответа и переходя в другую команду. Более того, фасилитатору рекомендуется стимулировать участников к подобного рода перемене выборов и мнений с целью «поставить себя на место другого человека». Теоретически возможно и такое, что команды вообще поменяются местами – это будет максимально способствовать всестороннему рассмотрению проблемы.
Фиксация высказываний фасилитатором в процессе обмена аргументами. Между двумя условными полюсами фасилитатор устанавливает три флипчарта со следующими заголовками:
• «Вопрос» (под этим заголовком фиксируются вопросы, которые «всплывают» непосредственно в ходе обмена аргументами и свидетельствуют о недостатке той или иной информации, требующей отдельного обсуждения уже вне рамок данной сессии);
• «Проблема» (здесь записываются вскрываемые в ходе дискуссии новые проблемы, точки несогласия и возникающие сомнения);
• «Решение» (на этом флипчарте фасилитатор фиксирует предложенные участниками решения появляющихся уже в ходе дискуссии проблем).
Фасилитатор записывает каждый неповторяющийся комментарий, занося его по согласованию с его автором (а при необходимости и с остальными участниками) на один из трех флипчартов. Ведущий стимулирует каждого высказывать свое мнение, для этого он персонально обращается к неактивным и отмалчивающимся участникам.
Скрупулезная фиксация всех мнений снимает личные опасения какого-либо участника по поводу того, что его точка зрения останется незамеченной. Тем самым исключается непроизвольное желание «неуслышанного» участника раз за разом повторять свой аргумент, непродуктивно расходуя время и направляя обсуждение по кругу без реального прогресса в исследовании проблемы.
В тот момент, когда аргументы сторон иссякли, однако все участники явно чувствуют, что продвижения в решении проблемы нет, фасилитатор может продолжить групповую работу, используя один из двух вариантов.
Во-первых, он может предложить участникам высказывать аргументы с позиции тех или иных ролей: рядового сотрудника компании или участника команды, руководителя, инвестора, клиента, конкурента. На данном этапе фасилитатор расставляет между полюсами стулья с табличками, где крупно написаны названия ролей. Участник, желающий высказать аргумент с позиции той или иной роли, садится на нужный стул и озвучивает соответствующую ролевую установку. Выявляемые при этом проблемы, вопросы и решения продолжают фиксироваться на флипчартах.
