Изменить точку зрения мне помог простой факт, что для всех я – новое лицо, свежая кровь в верхнем эшелоне. Поэтому мне легче сбросить бремя прошлых отношений и сломать древние стены недоверия. Но будет ли этого достаточно?
На заре моего пребывания в должности CEO я решил переговорить с Пегги Джонсон, которая проделала потрясающую работу по налаживанию партнерских отношений и развитию бизнеса в Qualcomm – компании из Сан-Диего, занимающейся полупроводниками и беспроводной связью. Однажды в субботу я позвонил ей домой и спросил, не хочет ли она подумать о переходе в Microsoft. Должен сказать, что Пегги отнеслась к этому предложению скептически, боясь проявить нелояльность к своему работодателю, но мне все же удалось убедить ее встретиться со мной за обедом в Кремниевой долине.
Когда я пришел на встречу в отель Four Seasons, меня узнали лишь несколько человек. Мое появление не вызвало у собравшихся никаких эмоций, кроме легкого любопытства. Мы уселись в тихом уголке и вскоре обнаружили, что увлеченно беседуем об окружающем интеллекте – о том, что все больше объектов у нас дома, в офисе и других местах автоматически распознают присутствие человека и реагируют на его предпочтения. Для того чтобы Microsoft успешно возглавила цифровую трансформацию, понадобятся новые, нетрадиционные, удивительные союзы, инвестиции и приобретения. Я ощущал, что Пегги разделяет это видение. Позднее я узнал, что немедленно после нашего обеда она позвонила мужу, чтобы убедить его – их будущее в Редмонде. Она приняла и предложение о работе, и задание «сделать Кремниевую долину нашим лучшим другом».
Легкий характер Пегги, полное отсутствие гордыни и увлеченность технологиями по-настоящему поразили меня. Именно такие качества я желал видеть в Microsoft, чтобы произвести впечатление на потенциальных деловых партнеров. Но тогда я даже представить не мог, как скоро понадобится доказать это на деле.
Одна из наших ключевых целей в области партнерства заключается в создании приложений Microsoft для конкурирующих платформ вроде ОС Android от Google и iOS от Apple. Необходимо было, чтобы наши приложения предустанавливались на телефоны с различными операционными системами – так потребитель, купив телефон, мог бы сразу ими пользоваться.
Одним из важных партнеров для совместной работы на этом фронте была компания Samsung, корейский производитель самых популярных в мире смартфонов на базе Android. Мы сотрудничали с Samsung более тридцати лет, но летом 2014 года, когда Пегги готовилась к переезду в Редмонд, отношения Microsoft и Samsung разладились. Несколькими годами ранее Samsung заключила лицензионное соглашение по некоторым объектам интеллектуальной собственности Microsoft, но с тех пор продажи смартфонов компании возросли вчетверо, и телефоны на Android стали мировым бестселлером. После заявления Microsoft о покупке подразделения устройств и сервисов финского производителя смартфонов Nokia нам сообщили из Samsung, что более не считают себя связанными заключенным соглашением. Президент Samsung Чен Кюн Син настолько расстроился, что даже отказался встречаться с представителями Microsoft. Бывшие партнеры готовились к судебным разбирательствам.
Мы быстро подключили Пегги к решению проблемы с Samsung. Она изучила документы обеих сторон, задала правильные вопросы и выдвинула очень конструктивные предложения о том, как урегулировать разногласия. К счастью для нас, Пегги удалось наладить хорошие контакты с Чен Кюном, и он согласился с ней встретиться. Пегги вместе с юристами и сотрудниками отдела по развитию бизнеса отправилась в его офис в Сеуле, где лицом к лицу встретилась с людьми, известными жестким стилем ведения переговоров.
Пегги и ее команда изо всех сил старались во время встречи демонстрировать уважительный подход. Вместо того чтобы предъявлять требования, она решила внимательно выслушать противоположную сторону, оставив свое мнение на потом и пытаясь взглянуть на ситуацию глазами Samsung.
Они вернулись в Редмонд не как адвокаты Microsoft, а как люди, убежденные в необходимости найти решение, которое устраивает обе стороны. Хотя Пегги и была в компании новым человеком, она уже успела проникнуться духом нашей культуры. Она видела, чего можно достичь при помощи мировоззрения роста, если не указывать друг на друга пальцем и не искать виновных. Она и ее команда усадили всех за стол переговоров, на деле продемонстрировав, что такое многообразие и всеобщая вовлеченность. Пегги показала, как важно выбраться за пределы нашей штаб-квартиры в Редмонде – подальше от комфортного внутреннего мирка, в мир наших партнеров и клиентов.
В итоге нам все-таки пришлось урегулировать некоторые вопросы в суде, однако мы по-прежнему выказывали друг другу уважение. «Microsoft ценит и уважает наше партнерство, – говорилось в нашем заявлении. – К несчастью, даже у партнеров порой бывают разногласия».
Сегодня на смартфонах Samsung установлены популярные приложения Microsoft, а Windows 10 работает на планшетах, помогая дальнейшему распространению интернета вещей.
Примерно в то же время мы были вовлечены в споры с Yahoo, которая использовала поисковый движок Bing в качестве эксклюзивного поискового партнера. Microsoft и Yahoo обладали долевым участием в прибылях от поисковых операций Bing, но, как и в случае с Samsung, наши отношения с Yahoo начали ухудшаться, когда бизнес-модель компании оказалась в стрессовой ситуации. Возникла угроза судебных исков, и Yahoo пожелала разорвать договор.
Мы не пытались восстановить эти отношения путем предъявления списка требований. Вместо этого мы слушали, сопереживали ситуации, в которой оказался наш партнер, изучали идеи и возможности. В итоге мы решили отказаться от требования, чтобы Bing оставался эксклюзивным поисковым партнером Yahoo. Эта проблема создавала слишком много ненужных трений между компаниями, но мы были уверены, что наши технологии и наше партнерство все же возобладают. В итоге мы избежали дорогостоящих разбирательств, а Bing продолжает обрабатывать большую часть поисковых операций Yahoo.
Это был крайне полезный для нас опыт, который одновременно внес свежую струю в дух партнерства. Microsoft уже обладает крупнейшей партнерской экосистемой в мире. Сотни тысяч компаний по всему миру разрабатывают и продают решения, которые оказывают поддержку нашим продуктам и услугам. Кроме того, миллионы клиентов во всех сферах строят свой бизнес на технологиях Microsoft. Моя главная цель – стать крупнейшим платформенным провайдером для всего предпринимательского сообщества, который четко сфокусирован на создании экономических возможностей для других людей и компаний.
Но если мы хотим убедить миллионы новых компаний по всему миру воспользоваться нашей платформой, нужно для начала завоевать их доверие. В главе 7 мы подробно поговорим о том, что доверие строится на корректных и предсказуемых отношениях в течение долгого времени. Оно предполагает ясное осознание того факта, что в одних областях нам придется конкурировать за право быть лучшими, а в других мы можем сотрудничать, чтобы приносить пользу клиентам друг друга.
Доверие состоит из многих прочих элементов: уважения, умения слушать, прозрачности, способности сосредоточиться на главной цели, а еще – готовности нажать кнопку «Обновить», когда это необходимо. И в этом следует придерживаться твердых принципов.
