И в шутку и всерьез
Отец сыну:
«Получи работу. Поработай.
Накопи деньжат. Вскоре у тебя их будет достаточно, чтобы перестать работать».
Сын: «Но, папа, я ведь и так не работаю».
Как это стало возможным? Вы распознали блестящую идею. Вы приобрели права на ее реализацию. Вы организовали команду, которая помогла вам провести маркетинговую кампанию, и в итоге каждый из вас положил немало денег на свой счет в банке. Большинство специалистов в той или иной сфере не имеют понятия о том, как придать товарный вид своим знаниям и умениям, облечь в красивую упаковку свои идеи и реализовать их на рынке. Тысячи таких специалистов ожидают, чтобы им помогли. Вы могли бы стать одним из тех, кто оказал бы им помощь.
Давайте разберемся в механизме подобного бизнеса. Помните принцип 80/20? Напомню, он гласит, что 20 % доводимых вами до конца дел обеспечивают вам 80 % результатов. Преуспевающий инфопренер должен владеть тремя важнейшими навыками:
1. Поиск рынка сбыта: нахождение стаи голодной рыбы.
2. Использование приманки: приготовление непреодолимо привлекательной приманки.
3. Обеспечение долгосрочного сбыта: создание долгосрочной клиентской базы.
Какой бы ни была информация, которую вы предлагаете, но, если никому до нее нет дела, ваш бизнес обречен на смерть еще до рождения. Из сферы информации вас должно занимать лишь то, что отвечает потребностям крупной и способной к дальнейшему росту группы заинтересованных людей.
Необходимо, чтобы этих людей можно было легко найти. Необходимо, чтобы у них была насущная потребность в вашей информации и/или проблема, которую ваша информация помогла бы ее решить. Необходимо, чтобы эти люди проявляли ярко выраженный интерес к предлагаемой вами информации. Необходимо, чтобы у них имелись средства на приобретение вашей информации.
Необходимо, чтобы они были готовы потратить свои средства на приобретение вашей информации. Необходим благоприятствующий экономический климат.
Смотрите на свой рынок сбыта как на стаю рыбы. Достаточно ли рыбы в водоеме, называемом вашим рынком сбыта? Растет или уменьшается стая, на которую вы нацелились? В состоянии ли вы найти ее и знаете ли предпочтения этой конкретной рыбы к той или иной пище? Действительно ли она голодна? Благоприятствует ли погода хорошей рыбалке? Можно ли найти приманку, которая вызовет у рыбы настоящий жор? Пожелает ли рыба подняться с тихих, спокойных глубин, чтобы драться за эту новую приманку? Сможете ли вы вообще что-нибудь поймать?
«Расшифровка кода»
После того как вы определились с информацией, которую предполагаете сбывать, и нашли свой рынок сбыта, можно приступать к «взлому» кода. Под расшифровкой кода я понимаю нахождение способа преподнести свою информацию таким образом, чтобы «рыба поднялась из глубин и начала жадно брать приманку».
К моменту, как этим занялся я, были написаны сотни книг на тему вложения капитала в недвижимость. Однако информация о том, как приобретать недвижимость с малым наличным авансом или вообще без него, оказалась прекрасной приманкой во времена благоприятных социально-экономических условий, сложившихся в обществе. Спрос на такую информацию проявляло большое число представителей поколения «бума рождаемости», которые к концу 70-х годов достигли возраста, когда покупают себе дом в первый раз. Инфляция заставила цены на недвижимость подрасти, определяя растущую потребность приобретать дома без промедления, «пока не подорожало». Экономический климат благоприятствовал, рыба была голодна и готова брать. Информация же, которую я предлагал, была самого высокого качества.
Позднее ситуация изменилась: инфляция пошла на убыль, налоговая политика правительства лишила инвесторов стимулов, спад в экономике привел к снижению спроса на недвижимость и у моих клиентов – поколения «бума рождаемости» – проявились новые интересы. Это вовсе не значит, что информация об операциях с недвижимостью исчерпала свой потенциал приносить многомиллионную прибыль. В течение любого экономического цикла наступает время неутолимого голода на недвижимость.
Нахождение верной комбинации, позволяющей взломать шифр, т. е. найти по-настоящему голодную рыбу, а также хорошую приманку, может оказаться непростым делом. Однако следует помнить о том, что, как и в отношении ко многому остальному, в плане человеческих потребностей и интересов нет ничего нового под солнцем. Тысячелетиями они остаются одними и теми же. Секс, деньги, самооценка, здоровье, вера в Бога, межличностные отношения, красота. Вы должны подступиться со своей информацией к этим универсальным людским интересам и потребностям, предложив, иначе говоря, голодной рыбе вкусную приманку в хорошее для клева время. (См. схему 12.1.)
Схема 12.1. Три навыка инфопренера
Пример 6. Блестящая идея, которая отправилась прямиком в уборную
Я знаю одного инфопренера, который затратил годы и несколько сотен тысяч долларов на создание продукта под названием «Классика в компактном виде». Он провел массу времени, изучая лучшие книги, ставшие классикой, как художественные, так и специальные, и втиснул каждую в двухстраничный формат. Вместо того чтобы тратить недели на чтение оригинала, люди теперь получали возможность ознакомиться с основным содержанием книги, прочтя двухстраничный текст. Прекрасная идея. Но возникла одна проблема: никто не желал покупать. И масса денег была пущена на ветер.
Тогда кого-то посетила другая блестящая идея. Почему не придать новую упаковку упомянутым двухстраничным дайджестам, придумать новое название и предложить ее совершенно другой категории покупателей? Новое название? «Великая американская книга для уборной».
Идея оказалась успешной и, принеся уже миллионы долларов прибыли, продолжает выкачивать наличные из народонаселения. Кстати сказать, вы можете купить одну и ту же книгу как под тем, так и под другим названием. Если считаете себя человеком утонченного вкуса, вы заказываете «Классику в компактном виде». Если относите себя к разряду обычных, непритязательных людей, то покупаете «Книгу для уборной». Та же информация, но под другим названием. Догадываетесь, которая из двух продается по сравнению с другой, как 100 к 1? Но ни один из этих двух продуктов не обрел бы успех, если бы некий сообразительный человек не «взломал код».
Расшифровка, или «взлом», кода означает выяснение того, как подступиться к определенной рыбной стае неким оригинальным образом. Один из слушателей моих семинаров по инфопренерству рассказал мне, как ему тоже удалось однажды «взломать код» и обеспечить ошеломительный успех своему начавшему было умирать бизнесу, сутью которого была организация семинаров на тему достижения успеха в жизни. Он обнаружил, после многих месяцев проб и ошибок, что людей, соглашавшихся стать слушателями на его семинарах, в основном побуждало к действию одно-единственное слово в тексте его объявлений. Как только ему удалось выявить это «могучее» слово, он придал ему ударение в своих последующих объявлениях. В результате на его семинары, которые ранее проходили почти в пустой аудитории, не было отбоя, и места распродавались на год вперед. Он взломал код. Он нашел приманку, до которой рыба была особенно охоча. Хотите знать, что это было за слово? Я гарантирую, что сами вы вовек не догадаетесь. Посетите мой сайт по адресу www.multiplestreamsofîncome.com, и я назову вам его (ключевая фраза: Cracking the Code / взлом кода/); или позвоните в мой офис по телефону 801-852-8700.
