В главе 14 я расскажу вам, как проводить описанное выше изучение спроса без каких-либо затрат.
Шаг 6. Разверните маркетинговую кампанию со всем размахом
Найдя наживку, на которую рыба хорошо клюет, вы можете закинуть ее в сотни солидных изданий и тысячи газет по всему миру. Разные издания принесут разные плоды. Кроме того, вы можете затем приступить к объявлениям более крупного формата, вплоть до полностраничных. Но начинайте с малых. Если объявление малого формата не дало желаемых результатов, его более крупный вариант также может не сработать.
Например, все первые мои объявления были малого формата. Обходились мне они примерно в 25 долларов в день. Затем я дорос до небольшого рамочного объявления (размера примерно 3 на 5 дюймов), в котором поместилось и мое фото. Поместить одно такое объявление в местной газете обошлось мне однажды в сумму около 300 долларов. До сих пор помню, как я переживал по тому поводу, что потратил столько денег на одно-единственное объявление. Но результаты во много раз превзошли успехи обычных малоформатных объявлений. Затем я решился на четверть-страничные объявления. Потом на полустраничные. И наконец, на полностраничные, каждое из которых обходилось в тысячи долларов. Они побудили сотни людей к обучению на наших семинарах… и заодно попасть в нашу воронку. Вскоре эти сотни людей участвовали в моих уикэнд-семинарах, с платой за право быть слушателем в размере 395 и 495 долларов на одного. Но все началось с маленького, недорогого объявления в соответствующем разделе рекламного отдела газеты.
Параллельно с «газетной» кампанией вам следует развернуть и «почтовую» кампанию. Почтовая рассылка – более дорогой способ, однако гораздо более эффективный, чем любой другой; благодаря его высокой избирательности вы чрезвычайно сужаете круг поиска потенциальных клиентов. За почтовой рассылкой следуют другие средства рекламы: 30 минутная телевизионная информационно-коммерческая программа (я провел девять подобных программ за последние 20 лет, первая из которых была записана в начале 1980-х годов); 30-минутная радиопрограмма информационно-коммерческого толка (столь успешно использованная Уэйдом Куком для рекламы своих семинаров по инвестициям на фондовой бирже) и, разумеется, интернет.
И в шутку и всерьез
Будущее никогда просто так не случалось. Оно создавалось.
Уилл И Эриэл Дьюрант, «Уроки истории»
Шаг 7. Используйте другие версии (из круга 2) для своего лучшего продукта
Найдя удачнейшее объявление для своего удачнейшего же продукта и завершив свою маркетинговую кампанию, вы можете приступать к обдумыванию того, как найти сбыт своей информации в другой версии/формате. Вернувшись к пяти кругам информационного бизнеса, а именно к таблице 12.2, можно увидеть, что существует более 20 способов продажи информации в круге 2. Как ни покажется странным, различные версии вашей информации будут входить в разные ценовые категории и пользоваться спросом у разных категорий людей. Точно так же, как покупатели книг в твердом переплете отличаются от покупателей книг в мягкой обложке, покупатели CD-ROM дисков отличаются от покупателей аудиокассет. К счастью, некоторые из постоянных клиентов могут пожелать приобрести вашу информацию сразу в нескольких форматах – в одном для того, чтобы слушать в машине, в другом – на проигрывателе компакт-дисков, в третьем – для работы с информацией на компьютере, в четвертом – в качестве настольной книги, в пятом – на полку в личной библиотеке и так далее. Если клиенты любят вас и вашу информацию, им будет хотеться вас всего, без остатка.
И в шутку и всерьез
Автору книг из того, что ему приходится писать, более всего нравится собственная подпись на обратной стороне чека с гонораром.
Бренден Фрэнсис
В этой книге я не могу уделить места всему, что можно сказать об информационном маркетинге. На рассмотрение всех вопросов может не хватить и жизни. Но есть, конечно, и короткие пути. Приемы и хитрости, которые мы, профессионалы, усвоили на практике. Слова, способные удвоить объем продаж. Фразы, могущие заставить ваш телефон трезвонить весь день, буквально не смолкая. Стратегии, способные побудить людей упрашивать вас согласиться на деловое партнерство (как ни дико это может звучать для вас ныне). Есть к тому же знания, позволяющие избежать ошибок. После того как мы узнаем друг друга получше, у меня, надеюсь, появится возможность поделиться этой информацией лично с вами.
Еще небольшой совет напоследок. На стене моего кабинета висит следующая надпись:
Я зарабатываю тем, что пишу.
Чем больше я пишу, тем больше зарабатываю.
Поэтому возьмитесь написать 1000 слов сегодня же!
Я подсчитал, что слово, написанное мною где бы то ни было… да хоть бы на этой странице… и донесенное затем до читателя, обеспечивает мне со временем доход в размере 20 долларов. Один. Два. Три. Четыре. Пять. (Только что сделал 100 баксов.) Когда я желаю заработать 1 тысячу долларов, то просто сажусь и заставляю себя написать 50 слов (500 слов приравниваются к 10 тысячам долларов и так далее).
Как мне удается заработать столько денег на каждом слове, написанном мною? Когда мне удается написать бестселлер, он попадает в тысячи книжных магазинов. Всякий раз, как продается экземпляр, я не только получаю хороший авторский процент (обычно примерно 4 доллара за экземпляр), но и одновременно завлекаю тех, кто купил мою книгу, в свою воронку. Их затем так впечатляют результаты, достигнутые ими, что они сообщают об этом многим другим людям, которые также покупают мою книгу и в свою очередь попадают в воронку. И так далее. Таким образом, слова, написанные мною, со временем приводят к тому, что кто-то с благодарностью шлет в мой адрес деньги – по меньшей мере 20 долларов за каждое, одно-единственное слово.
Теперь вы понимаете, почему у меня не бывает периодов творческого застоя. Что вы! Когда бы мне ни приходилось решать, смотреть ли какое-нибудь шоу по телевизору или сесть за компьютер и написать свои ежедневные 1000 слов, компьютер всегда выигрывает.
Если бы вам сказали, что вы можете зарабатывать 20 долларов на каждом слове, написанном вами, разве не стало бы это достаточным для вас стимулом, чтобы сесть и написать 1000 слов прямо сейчас? Что же вы продолжаете читать? Садитесь и пишите!
(P. S. Мой компьютер только что посчитал, сколько слов содержится в этой главе. Больше 11 тысяч. Так, посмотрим… 11 тысяч умножаем на 20… м-м-м-м… Это замечательно. Просто замечательно.)
Глава 13. Ваш девятый финансовый поток. Лицензирование. Реализуем интеллектуальную собственность с невероятной скоростью
Хорошая книга для духа творческого, что кровь для человека; чтимая превыше всего и хранимая ради будущих, чтобы жить после живущих.
Надпись над входом в главный читальный зал Нью-Йоркской публичной библиотеки
В главе 12 вы узнали об инфопренерах – людях, которые зарабатывают деньги, продавая интеллектуальную собственность. То, о чем я расскажу вам на последующих страницах, являет собой самую мощную, но по-прежнему менее других понятую большинством людей форму интеллектуальной собственности. Я веду речь о лицензировании.
