А это уже гарантирует вам: минимальный ежемесячный доход в 500 000 руб.
Теперь давайте посчитаем расходную часть:
1. Наружная реклама — 30 000 руб.
2. Аренда — 20 000 руб.
3. Зарплата — 40 000 руб.
4. Хозяйственные расходы — 5000 руб.
5. Интернет и средства связи — 1500 руб.
Итого: 96 500 руб. Также не будем забывать о роялти в размере 10 % от дохода.
Теперь считаем прогнозную прибыль:
1 500 000 руб. — 10 % = 450 000 руб.
2 450 000 руб. — 96 500 руб. = 353 500 руб.
Это прогнозный расчет. На этапе предложения нет смысла озвучивать какие-то абсолютные конкретные цифры и детально расписывать всю калькуляцию.
Более конкретная информация предоставляется уже после того, как произошел отклик на франчайзинговое коммерческое предложение.
И здесь уже владелец франшизы не просто представляет расчет доходов и расходов, а показывает целый бизнес-план.
Докажите, что это уже работает
После того как мы все рассказали о бизнесе, привели приятную финансовую математику и заинтересовали общей идеей, у потенциального покупателя еще остается сомнение, связанное с реальностью прочитанного.
Пока он только видел красивые слова. Теперь желает удостовериться, что они еще правдивые. То есть на этом этапе нам необходимо продемонстрировать читателю, что предлагаемый бизнес уже эффективно работает у других покупателей описываемой франшизы. И нужно доказать, что они быстро вышли на показатель прибыли.
В таком случае мы переходим к части доказательств. Во франчайзинговых коммерческих предложениях ими выступают мини-кейсы — короткие истории успешного внедрения у других клиентов.
Возвращаемся к франшизе «Интеллект». Потенциальному покупателю следует указать информацию о примерах успешного открытия таких школ детского развития в других регионах, и мы приводим конкретные примеры:
1. Нижний Новгород — три года назад там открылось первое представительство школы «Интеллект». Сейчас в этом городе функционируют уже три наших школы и планируется открытие еще одной.
2. Екатеринбург — в нынешнем году открылась уже четвертая школа. Через 4 месяца этой школе понадобился еще один преподаватель, потому что первый уже не справляется с потоком учеников.
Наглядно? Вполне. Такая информация показывает, что перед читателем не только выгодный бизнес, но и отличные перспективы его масштабирования. У других получилось, значит, получится и у меня.
Мэтр партизанского маркетинга Джей Конрад Левинсон писал: «Людям не нравится быть в чем-то пионерами, потому что они очень хорошо знают, что первопроходцы часто принимают огонь на себя, так что упоминайте, что ваши товары или услуги уже признаны другими — особенно людьми из круга потенциального клиента».
Когда мы показываем успешность других покупателей франшизы, читатели коммерческого предложения отбрасывают сомнения «первопроходцев» и видят, что представители их круга уже реализовали идею и зарабатывают.
Такую информацию в кратком виде можно размещать даже в начальной части коммерческого предложения, когда вы описываете привлекательность идеи бизнеса. Но для закрепления эффекта рекомендую основную ударную силу перенести ближе к завершающей части.
В примере школы «Интеллект» перед основным призывом к действию мы помещаем дополнительную информацию, которая сочетает в себе итоговый «плюс», основанный на четырех факторах: высокий показатель дохода (в данном случае — 300 000 рублей в месяц), простота ведения бизнеса, перспективы его развития и удовольствие от своей деятельности.
В итоге получается сильно и убедительно для такого рода коммерческих предложений. Оцените сами.
Фактически вы зарабатываете 300 000 руб. в месяц, а за вас работают другие люди (преподаватели).
Родители, которые лично замечают прогресс своих детей, сами становятся рекламными агентами школы — вы обеспечиваете приток учеников на новый набор или же запускаете дополнительную группу. То есть вы опять увеличиваете свою прибыль.
Самая маленькая школа под франшизой «Интеллект» с одним преподавателем в штате зарабатывает чистый доход в 100 000 руб./месяц.
Мы работаем на рынке уже 5 лет, за это время по нашей программе по всем регионам обучились более 3500 детей.
Школу «Интеллект» в этих городах рекомендуют и учителя средних общеобразовательных школ, которые лично видят впечатляющие перемены в развитии детей.
Откройте школу детского развития «Интеллект» и в своем городе!
После такого текстового фрагмента самое время приступать к финальному аккорду — призыву к действию. Четко и конкретно скажите, что совершить читателю после изучения КП.
Промежуточная цель и call-to-action
Призыв к действию — это последнее, что читает потенциальный покупатель франшизы в вашем коммерческом предложении, когда текст заканчивается. Вы ведь готовите КП не для того, чтобы аудитория получила удовольствие от чтения и поделилась своим восторгом в социальных сетях.
По вашей воронке и стратегии продаж у коммерческого предложения есть конкретная прямая цель. Что это может быть?
1. Договориться о встрече для детального обсуждения.
2. Пригласить на презентацию.
3. Перевести клиента на сайт.
4. Предоставить консультацию.
5. Получить контакт и согласие для отправки бизнес-плана.
Ваше коммерческое предложение завершается формулировкой той цели, которую вы перед ним ставите. При этом, если хорошо подумать и грамотно подойти к составлению своего коммерческого предложения, вы увидите, что нам по силам в одном тексте достичь нескольких озвученных целей (естественно, если вы этого хотите и вам это выгодно).
Да, мы всегда перед собой держим в голове основную цель — продать франшизу. Однако все понимаем, что между чтением КП и конкретной продажей с клиентом пройдет еще несколько касаний. Поэтому я не рекомендую перепрыгивать с первого на пятое и сразу призывать клиента именно купить.
Перед вами простой, демократичный и классический вариант, легкий для восприятия, без отталкивающего эффекта:
Позвоните по телефону ____________ или напишите на почту ______________. Мы ответим на все вопросы и обсудим удобные для вас условия сотрудничества.
То есть выгода такого действия для получателя — возможность получить ответы на свои вопросы и содействие в выборе оптимального варианта приобретения предлагаемой франшизы.
Можно сопроводить призыв к действию совершением и другого логически осознанного шага:
